インバウンドマーケティングにこだわる理由
こんにちは。
グロースハックラボの岡部です。
前職のケアコラボ社がずーっと取り組んでいるインバウンドマーケティング。
インバウンドマーケティングとは、「見込み客から製品・サービスを見つけてくれるようにする」マーケティング手法です。
お客さんからお問い合わせしてくれるなんて…最高ですよね。そしてそれは実現可能です。
なぜケアコラボ社がインバウンドマーケティングにこだわり続けるのかを解説します。
インバウンドマーケティングやインバウンドセールスについてはこちらのマガジンにて連載中です。
インバウンドマーケティングについてくわしく知りたい方はこちらの書籍も参考にしてみてくださいね。
インバウンドマーケティングの反対は？
アウトバウンドマーケティングという手法で、いわゆる「足で稼ぐ」従来の営業スタイルです。
電話・メール・DMなどを使ってお客さんに見つけてもらう手法です。
もはやマーケティングでもないので、アウトバウンドセールスの方がしっくりきますね。
アウトバウンドマーケティングが好きじゃない
インバウンドマーケティングについて書いている僕ですが、新卒で入った会社では３年ほどゴリゴリのアウトバウンドの営業やってました。
病院の看護部長室に飛び込みとか今考えたら結構ムチャしてたなー…というのと、全然ビビらないあたり感覚がマヒってましたね。
手ぶらで飛び込んで、そっから成約とかしてたからよくやってたなと…
それはさておき。インバウンドマーケティングにこだわる理由を探してみたけど、あんまり思いつきませんでした。
逆にアウトバウンドマーケティングが好きじゃない理由は簡単に思い浮かびました。
・お客さんは営業されたくない
・営業も疲れる
・お金がかかりすぎる
まずは質問なんですが、皆さん見知らぬ人からいきなり営業されたいですか？
僕はあんまりされたくないです。
血眼になって不具合対応してる時にケイタイに電話来た時とか、「こことは一生取引しない」と思うくらい電話かけてきた会社が嫌いになりました。
多くのデータからも営業は受けたくないという人の割合は半数を越えています。
そして営業する側も疲れます。
お問い合わせがあったお客さんの対応だけするのと、リストに片っ端から電話したり飛び込みで営業かけるのと、どっちがラクですか？
僕は両方を経験してるけど、前者の方が相当にラクやし楽しい。
しかもかかる費用は莫大になります。営業にかかる電話代、交通費、人件費。
そして何よりも見知らぬ人にアプローチするから成約率も低く、営業効率はサイアクです。
インバウンドマーケティングで効率的に営業していたら、かなり支出が抑えれます。
でもノルマや目標のために、つまり売り手の都合だけでみんなアウトバウンドの営業をしています。
なんだかいびつな社会構造に思えてきます。
営業されたくない人に営業したくない人がお金かけて営業するって正しい姿なんでしょうか？
前職の時は気付きませんでしたが、インバウンドマーケティングに注力してからはこういう疑問が浮かぶようになりました。
アウトバウンドマーケティングという手法を完全に捨て去る
インバウンドマーケティングに取り組むなら、アウトバウンドの手法は完全に捨て去った方がいいです。
ウシジマくんも「やる時は徹底的にやれ！」と言ってました。
アウトバウンドを一切仕掛けないとなると、こういったメリットがあります。
・考えることが一つ減らせる
・営業が疲れない
・費用対効果がめっちゃあがる
まずマーケターの目線から言うと、お客さんがこちらを見つけてくれて、そしてお問い合わせをしてくれる方法を考えるだけでよくなります。
選択と集中が大きな成果につながることは言うまでもないですね。
また営業の現場メンバーは、基本的に製品やサービスに興味のある方に営業することになります。
言われたから仕方なく時間作ってくれた人に営業するよりも、よっぽど楽しいですし、主導権はこちらにあるのでムリな交渉もされません。
そして新規営業にかかる営業コストが非常に低いので、お客さんへの提供価格も下げることができます。
競合対策になって、価格が安いと成約率もあがるし、お客さんもハッピー。
これだけ聞いたらもういいことしかないですよね。実際にデメリットはほぼありません。
デメリットもちょっとだけある
さっき「デメリットがほぼない」と言った通り、デメリットが全くないとも言えないなーと思いました。
何よりもまずは売上の立つペースが遅くなってしまいます。
しかしこれは未来への投資みたいなものなので、どうしても成果が出るまでは耐えないといけないです。
でもビジネスってそんなもんだと思います。
「洗面器から最初に顔を上げたやつが負ける」
僕の好きな藤田社長の言葉ですが、ホントその通りです。
あとインバウンドマーケティングを実践するには、専属のマーケターが必要不可欠です。
片手間でなく、出来ることなら専業がいいです。（実際にうちは役割分担をしてからより成果が出るようになりました）
「そんなん言うてもマーケターなんておれへんで…」という人もいますが、マーケターは素質さえあれば誰でもなれます。
マーケターの最も重要な素質は現場感と没ユーザー感です。
営業経験のある人は現場感めっちゃあります。むしろ机上の空論でしか考えれないマーケターより、現場あがりの人のがマーケター向いてます。
そしてユーザーの立場になって考えることが得意であれば誰でもマーケターになれます。
スキルなんてのは勉強すれば誰でも付けることができるし、いろいろ試しながら学んでいけばいいでしょう。
需要の高いマーケティング職は引く手あまたです。（多分…！笑）
営業現場から向いてそうな人を選出して育てるのがいいですが、それすらできないとインバウンドマーケティングに取り組めないと思います。
デメリットはこの２つくらいかなと。
まとめ
解説した通りインバウンドマーケティングはいいことばっかで、あんまり悪いことないです。
そして専任のマーケターさえ配置できれば誰でも取り組めます。
何よりも楽しく営業できるし、お客さんに還元できることがいいですね。
ちなみにケアコラボ社がどういう会社かというと、福祉業界向けにSaaSの記録システム「ケアコラボ」を提供しています。
よくIT化が遅れるなんて言われてる福祉業界でもインバウンドマーケティングは通用します。断言します。
「苦労して営業してるのに、そんなウマいハナシあるかいな！」と思う人もいるでしょうけど、業界・業種を問わずたいていの企業が取り組めます。
できない理由を考えるより、まずはできる方法を考えましょう！
次回はインバウンドマーケティングに取り組むには「まず何をすればいいのか？」について書いています。
長くなりましたが、ご一読ありがとうございました。
記事を良いと思っていただきありがとうございます。 サポートは不要ですので、その分ご寄付いただけると幸いです。 特に子どもへの支援をされているNPOなどは個人的にも応援しています。