行政書士で年間売上1,000万を確実につくる方法　その①売上のしくみを作る

こんにちは！かみやまです。
行政書士になって7年目、
開業当初から売上の数字にこだわって活動しています。

まずは業界10％の年間売上1,000万を目指し、開業3年で達成することが出来ました。

達成して分かったのは、一度達成すると、その先がラクだということです。
力を抜いても、売上は安定したままでした。

なぜ安定したままかと言うと理由があって、1,000万を安定して売り上げられるしくみが出来ていたからです。

このしくみを作りながら売上を作って行けば、その後は、精神的な安定も手に入れながら、余裕をもって売上をキープすることが出来ます。

さらに、売上を伸ばすこともやりやすくなります。

しくみが出来ていれば、例えば単価を上げるだけで、売上が伸びるからです。

マガジン「行政書士で年間売上1,000万を確実につくる具体的な方法」では、行政書士という資格を活かし、年間売上1,000万を達成する方法を具体的にお伝えして行きます。

私自身、経験なし、人脈なし、営業出来ない、売り込み嫌いな性格でここまで来れたので、同じような環境、性格の方に、活用してもらえたらと思っています！

この記事では、売上のしくみの作り方について解説して行きます。
具体例を入れてお伝えしますので、実際の行動につなげてもらえると嬉しいです。

売上のしくみを作る

行政書士に限らず、売上を安定させて軌道に乗るには、売上のしくみを作ることが大切です。

1つの仕事が取れた場合、それが偶然入ってきた仕事なのか、仕掛けた流れに乗って入って来た仕事なのかでは、意味合いがまったく違って来ます。

偶然入って来た仕事は、事故のようなものです。
売上を安定させたいなら、事故を待つのではなく、売上が入って来る流れを作り、それに沿って行動して行きましょう。

「かみやま式５段階フロー」を使ってしくみを作る

私がお勧めなのが、「かみやま式５段階フロー」です。
自分自身で売上を作る中で意識した５段階フローが、次の図の通りです。

開業するとついつい「仕事をもらいたい！」と考えがちですが、上の図の通り、仕事を依頼してもらうのは、４段階目の「買ってもらう」です。

つまり、仕事を依頼してもらう前には、
①（自分や自分の商品・サービスを）知ってもらう
②問い合わせをもらう
③会ってもらう
という3つの段階が必要です。

例えば、ホームページから依頼が来た場合、依頼までの流れは、次のようになります。

①自分のホームページ辿り着いてもらい、自分のことや自分の仕事について知ってもらう。

②ホームページの問合せフォームから問い合わせをもらう

ここまでで、まだ2段階なので、この後、会ってもらい、正式な依頼をもらう必要があるでしょう。

紹介等の場合は、すぐに依頼になりそうですが、これも実は、次の流れをたどっています。

①知り合いを通して自分や自分の仕事を知ってもらう。
人によっては、この段階でホームページやSNSを調べ、さらに知ってもらうことになるでしょう。

②知り合いから問い合わせをもらい、お客様を紹介してもらう。

人によっては、ホームページがないと紹介出来ないという方もいますし、
紹介された人のホームページがなかった場合、不安に思う人も多いはずです。

自分や自分の仕事（商品・サービス）を知ってもらうためのホームページやブログ、SNSは、依頼の第一歩として、とても重要です。

かみやま式５段階フローの中で、「知ってもらう」という第一段階は、最も重要と言ってもいいでしょう。
この段階に、半年一年かけることで、その後の売上の安定に影響するはずです。

かみやま式５段階フローについて、1つずつ解説して行きます。

第１段階：知ってもらう

この段階では、自分自身と自分の商品・サービス（仕事）を知ってもらいます。
多くの人に具体的に知ってもらうことで、仕事につながる土台を作りましょう。

知ってもらう方法は、広告やホームページ・ブログ、SNSなど。
出版を使う人もいますし、紹介をもらえるネットワークを作ったり、コミュニティに所属するのが一般的です。

インターネットを使ったツールやアプリは日々進化しているので、乗り遅れないようにすることも大切です。

ここ1年で利用者が急増しているYouTubeも、実はSNS1つです。
自分を知ってもらうためのツールとして、利用してみるといいでしょう。

第２段階：問合せをもらう

自分と自分の商品・サービス（仕事）を知ってもらったら、次は問合せをもらう段階です。

「問合せをもらう」ためには、問合せをもらえる仕掛けが必要です。
仕掛けと言っても難しいものではなく、例えばホームページなら問合せフォームを設置し、電話番号も掲載しておくなど、「どこに連絡すればいいの？」という疑問を避けるだけのことです。

時々、名刺の電話番号しかなく、メールアドレスやホームページのURLがない人がいますが、連絡が取りづらく、とても残念に感じます。

また、ホームページに問合せフォームがあっても、実際に問合せようとすると、エラーが出てしまったり、電話をしても出なかったり、メール送信エラーが出てしまうこともあります。

これでは、問合せ先がないのと同じです。

知ってもらい、この人に連絡してみようかなと思った時に、確実に連絡できる状況を作っておきましょう。
この第２段階で依頼のチャンスを逃す人は、意外と多いと思いますよ。

行政書士の場合、役所対応が多くなります。
役所はまだまだFAXの使用が一般的です。
役所だけでなく、高齢者の方にも、メールは出来ないけど、FAXなら大丈夫、と言う方もいます。
e-mailを使用したFAXサービスもありますので、問合せをもらうツールとして、備えておくといいでしょう。

第３段階：会ってもらう

問合せをもらったら、次は「会ってもらう」段階です。
この段階では、打合せや初回相談のような形を取ることが多いでしょう。

この場合、会う場所や話す内容、準備して行くものなど、予めしっかり考え準備することで、次の段階に進みやすくなります。
せっかく会ってもらえるのですから、きっちり仕事につなげて行きたいですね。

自宅事務所の場合、事務所外で打合せをしようと考えているなら、打合せや相談に合った場所を予め決めておきましょう。

お客様の自宅を指定される場合もあると思います。
この場合は、自宅までの交通機関についても考えておくといいでしょう。

時々、カフェで打合せをしている士業の方を見かけますが、個人情報の多い資料を広げ、個人の事情を話す場所としては、向き不向きを考えた方がいいでしょう。
カフェにするなら、ホテルのラウンジのような、コーヒーの金額で言うと、1,500円くらいの場所を選ぶと、隣の席との間隔もあいていて、落ち着いて話が出来ると思います。

また、会う人すべてが優良なお客様とは限りませんから、こちらも見極めるつもりでしっかり情報収集することをお勧めします。

言葉にはならない違和感なども、無視しない方がいいかもしれません。
怪しい、大丈夫かな？と感じる点があったら、できるだけその場で解決するよう、適切に質問等を投げかけてみましょう。

第４段階：買ってもらう（依頼）

会ってもらったら、いよいよ「買ってもらう（依頼してもらう）」段階となります。

その場で受任する場合もあれば、数日おいて正式依頼となる場合もあります。
どちらの場合も必要な書類等がありますので、予め準備しておきましょう。

特に話しておきたいのが、依頼後の仕事の流れと、費用についてです。
パンフレット等があると、誰にでも同じ説明をしていることが分かるので、お客様は安心します。
パンフレットがない場合は、ワード等で作成した案内でもいいでしょう。

費用については、見積書を作成しておきましょう。

時々、仕事が完了しても料金をもらえないと悩んでいる方がいますが、最初の段階で費用について話していない、見積書を渡していない場合が多いです。

この仕事にはどれくらいの時間がかかり、どれくらいの費用がかかるのかは、最初の段階で文書にして伝えておきましょう。

第５段階：また買ってもらう（追加依頼・再依頼）

一度買ってもらったお客様からは、「また買ってもらう（追加依頼・再依頼）」ことも考えましょう。

売上を作る時に一番大変なのは「集客」です。
自分を知ってもらい、お客様になってもらうためには、時間もかかりますし、広告費などのコストもかかります。
この時間とコストを削減するのが、既存客からの再購入です。

例えば美容院に行き、帰り際にシャンプーやワックスなどのヘアケア用品を勧められることがあると思います。
つい買ってしまった、ちょうど欲しかったので助かったという経験は、どなたにもあるのではないでしょうか。
これが、「また買ってもらう」なんです。

お店によっては、棚に並べるだけでまったく勧めて来ないところもありますが、お勧めは必ずした方がいいです。
これだけで売上はぐんと伸びるものです。

行政書士業務も同じです！

例えば会社設立のお客様には、創業融資や補助金、助成金の案内をするといいですし、会計記帳や契約書作成も勧められるでしょう。

私の場合、会社設立や起業のお客様には、ホームページ制作やパンフレット、チラシ制作についてもお話ししています。
数年後の役員変更についてでもいいでしょう。
言うか言わないかの差が、売上に大きく影響して来ます。

第５段階でどれだけ追加依頼をしてもらえるかが、売上の安定にもつながってきます。
専門業務を選ぶ時に、追加依頼がもらいやすいものを選ぶといいでしょう。

かみやま５段階フローの事例

実際に売上につながっている事例をご紹介します。

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