ドリルを売るには穴を売れ

会社のホームページの内容作成や改修について任されたり、新規の営業先を開拓するように奔走したり、売れる仕組みを考えたりとただひたすらに毎日を過ごしております。そしてマーケティングの壁に立ち向かうべくこちらの本から新しい学びを得ました。

①相手への価値に重きを置き、向き合う

私は人を扱う仕事上、人という商品を買ってもらい、先行投資をしてもらった先に、何を提供することが出来るのかがとても重要となります。そのため、買うことによってお客様が何を得るのかを、常に考える必要があります。

勝：ドリルを買う人は何が欲しいと思う？
うれたま：ドリルが欲しいんじゃないですか？
勝：買ってどうしたいんだと思う？
うれたま：日曜大工？
勝：トンカチじゃなくてドリルを買う理由は？
うれたま：穴をあけるため！
勝：そうドリルを買う人は穴が欲しんだ！

※本文一部引用

売り手はドリルのように目の前の商品を売ることだけに着目しがちになってしまいます。しかし、買い手が欲しいのはドリルそのものではなく、その先に満たされる欲求であるということです。相手とって価値あるもの提供するからモノが売れる、単純な仕組みですが見落としてしまいがちです。まさに目からうろこでしたね。次は商品の差別化についてです。

②手頃軸と商品軸と密着軸

モノを買ってもらう際に同じような商品でも差別化を図るために、手頃軸と商品軸と密着軸の３つの軸で考えることが出来ます。例えば、人材紹介会社に置き換えて考えてみます。

A社(手頃軸が強み)
知名度も高く、システム化が進みあらゆる面のコストカットを行っているため、他社に比べ価格を抑え紹介することが出来ます。
コスト：◎　商品：〇　密着：〇

B社(商品軸が強み)
紹介する人財の質が高いということが強みです。優秀な人財を見つけ紹介することが出来ます。
コスト：〇　商品：◎　密着：〇

C社(密着軸が強み)
求める人物像を明確にし、それにあった人財を紹介するようなサービスが強みです。企業に合わせた紹介をモットーにしています。
コスト：〇　商品：〇　密着：◎

それぞれ強みがあるから選ばれる選択肢になるわけです。つまり、顧客が何を求めているのかを考えて、それにあった商品を作ることが正解なのです。相手の強みに挑んで負けるということは至極当然のことです。他者にない、独自の強みを作ることが、選ばれる理由であり、マーケティングです。

どの軸がいいとかではなく、それぞれの軸を考え、何が強みとなり得るのかを考えること、こそが重要です。さらには、その顧客はどのようなサービスを求めているのかを考え、一致させることこそがマーケティングなのではないかなと思います。

お読みいただきありがとうございました。
さあ、仮説と検証をバンバン回していきます。