＃１５ スラムダンク 桜木花道？
【現役塗装職人】でありながら【塗装店経営者】【元訪問販売営業】【元塗料メーカー】【外壁診断士】が塗装業に特化したクロージングノウハウを大公開！
１．頭じゃなく、体で覚えろ！
あなたは【スラムダンク】をご存じですか？日本にとどまらず世界でも超有名な漫画（アニメ）ですね。スラムダンクから生まれた名言は数多く存在します。
超有名なのは、【あきらめたらそこで試合終了ですよ・・・？】というセリフですね。【安西先生、バスケがしたいです】もいいですよね！今回の記事はそんなスラムダンクの名言を参考に塗装業のノウハウ記事です。
名言の中に
安西先生：【ショート２万本です。】
桜木花道：【2万で足りるのか？】
という掛け合いがあります。
これをそのまま実行します！！といっても2万本のシュートを打つわけではなく、何をするのか？ロープレです。（笑）
２．リバウンドを制する者は試合を制す
はい、出ました。これも名言ですね。これを仕事に置き換えてみます【ロープレを制する者は商談を制する】
この言葉が示す通り、【ロープレ】はとても重要なものです。ロープレを知っている方は、挙手願います。
ご存じでない方は、ググってください。ご自身で調べる力を養いましょう。ロープレのことなんて知ってるよ！当たり前じゃん！という方に質問です。
ロープレ1日何回していますか？継続してやっていますか？
・・・
ですよね？
ほとんどの方は継続してやっていないのが現状だと思います。継続は力なりです。ロープレがなぜ重要かを知っているのであれば、継続してください。
知らないという方は、説明するので読んでください。ロープレは超大切です。
３．ロープレ＝商談
ロープレというものは、商談をストーリー化（短編物語）したものです。【お客さん】と【営業マン】という組み合わせは同じでも、お客さんが変わるだけで、商談の内容が変わってしまいます。また、同じ商品を売るにしても、営業マンが違えばお客さんに与える印象も違ってきます。
外壁塗装に置き換えてみましょう。
Ａさんはサイディング外壁
Ｂさんはモルタル外壁
Ｃさんは、ガルバ外壁
どうでしょうか？これだけを見ても使用する塗料も違えば補修方法も違います。もっと言えば、高圧洗浄の仕方も変わってきますよね？ということは、当然見積もりも変われば、金額も変わる。そして、話す内容も変わってきます。
そして、お客さんの求めるものによっても変わってきます。家の立地条件によっても変わってきます。築年数によっても変わってきます。
いろいろな要素がありますが、最低でも4種類だけの掛け算だけでも数十個のストーリー（商談）があります。
ロープレは、全てのストーリーを網羅しているんです。正確に言うと全てのストーリーを網羅したロープレをするんです。つまり、どんなパターンの商談になったとしても、それを頭に叩き込んでおけば問題ありませんよね？
※※
全てのストーリーを網羅したロープレについては、後日記事にしたいと思いますが、軽く触れておきます。全てというのは、集客から始まり、営業前の段階、実際の工事、クレーム対応、完工、そして、保守点検なども含めての全てです。
他社さんでは、職人ノウハウすらないですよね。つまり、ロープレで網羅できる情報量が圧倒的に違います。
営業ノウハウが【１０ストーリー】だったら
職人ノウハウは【３００ストーリー】ぐらいある感じです。
それ以外のノウハウも合わせると、かなりの数になります。それだけ違いがあります。一つ一つ覚えていませんし、覚える必要がありません。（いや、嘘。少しぐらいは覚える必要がありますけどね）それこそが職人だから使える【王邪のノウハウ】となっております。
ちなみに、このロープレは商談や現場、会ってきたお客さんの数が増えれば増えるほど、私の経験値が増すので、当然ストーリーの数も増えてい行きます。
※※
さっ、戻ります。
頭に叩き込むんではなく、体に覚えさせるんです。そのために、2万回のロープレをしろ！ということです。
桜木花道は成績が悪く、素行の悪さが目立つ学生です。毎日学校をさぼったり、パチンコに行ったりしていました。そんな彼に理屈を言っても通用しません。ですから、安西先生は短期間で桜木花道にシュートを覚えさせるため、頭ではなく体にシュートはこーいうものだ！と叩き込んだんです。
それぐらいして、ようやく使い物になるのかな？というレベルなんです。ちなみに、桜木のライバルである【流川楓】は何本シュートしてきたか、ご存じですか？
流川楓：【何百万本も打ってきたシュートだ】
・・・
桜木花道は2万本。仮に何百万本というぐらいだから2百万本は超えてますよね？となると、単純に１００倍違います。だから、流川はすごいんです。
４．何回ロープレすればいい？
まず、結論から言います。何回ではありません。ずっとやり続けるんです。せめて流川ぐらいになるまでやらないといけません。
ちなみに、桜木花道の場合は１０日間で２万本シュートです。
単純に１日２０００本。１０時間プレーするとして、１時間２００本。１分で３本。ということは、１本あたり２０秒でシュートを打つ計算です。こう考えるとやれるじゃん！となりますが、１０時間も打っていると、腕が上がりません。あの桜木花道でさえ、その状態です。
さて、あなたは塗装職人です。ロープレはシュートのように短時間でできるものではありません。具体的に目標を決めないと人は行動できないので、訪販時代の経験から逆算してみます。
出勤中（地下鉄）：５回ぐらい。（通勤時間は約４０分）
朝礼前：同僚と自主的に３回ほど
朝礼後：みんなで２回ほど
団地への道中：５回ほど
訪問中：これは実地訓練ですので、日によってバラバラですが１０件
帰社中：３回ほど
帰社後：２回ほど
帰宅中（地下鉄）：３回ほど
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合計：３３回
私はオンとオフを完全に分けていたので、家では一切していません。数えてみたら一日３３回？！記事にして初めて気づきました。こんなにやってたの？！みたいな感じです（笑）
今の私はあなたと同じ塗装職人です。今のロープレ回数を算出してみました。
現場への道中：３回ほど
塗装中：３回ほど（日によっては０回もあります）
帰宅中：２回ほど
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
合計：８回
すくなっ！と思いました。今の私は過去に行ってきた経験値があるのでさほどやらなくてもいいのかな？と勝手に思っています。自慢じゃないですよ！
しかし、一番重要なのが、これ、毎日やってます。これ、マジで。
現場への道中、私の前を走る車の仲間から【めっちゃくちゃ長い電話してましたけど、何かあったんですか？】と質問を受けました。理由を聞いたら【私の口がずっと動いている】とのこと。それぐらい毎日やってます。
しかも、お気に入りのロープレパターンではなく、Ａパターン、Ｂパターンを組み合わせて、ありえないパターンを勝手に作り出し、そこでさらにクロージングをしています。
言うなら、ロープレの中で、さらにディープロープレを行い、多種多様なクロージングを練習している感じです。
あなたの場合はどうでしょうか？本気で受注したいのであれば、１０回でも２０回でも、まずはやってみることから始めてみませんか？そうすれば、自分の変化にも気づきます。さらに言えば、自分はこの部分が苦手なんだなぁーと、新しい発見があります。その苦手を克服するために、勉強を行い、ロープレを行いましょう。
目指すは【脳内で勝手にロープレが始まっている！】という病気があるかわかりませんが、それぐらいになるまでやってみましょう！
※※
どんな風にロープレをすればいいのか？それは後日、別の記事に書きます
※※
５．【ロープレ】＋【職人ノウハウ】＝最強
さて、ロープレは商談。商談の数＝ストーリの数と説明しました。通常、ロープレでは、ゴールが決められています。相手からＡという回答が飛んで来たら、Ｂという返答をする。Ｃという質問が来たら、Ｄと答える。というように、相手を言葉で誘導していきます。その最終ゴール地点が、自分が提案する商品を買ってもらうというものです。
自分たちのゴールは王冠です。ロープレでは多くの分岐点が存在します。その時に使う言葉が【営業ノウハウ】となります。
この営業ノウハウを間違えたり、お客さんのニーズをくみ取ることが出来ないと、王冠を売りたい！のに、スイカになってしまったり、安いバナナになってしまったりします。これはあるあるです。それでも、商品が売れたらいいんですけどね。
しかし、当塾のロープレは違います。契約された方の約９０％が王冠を選んでしまいます。（残りの１０％は違うフルーツを選びますけど。）
イメージ的に言うとこんな感じです
こんな感じです。全く違いますよね？普通のロープレは行き着いた先にそれぞれフルーツがあります。しかし、当塾のロープレは出口が１つしかないため、どんな提案や見積もりになったとしても、最終的には王冠になってしまう。そんなロープレです。
正確にはロープレに【職人ノウハウ】を組み合わせることで、そうなるということです。
重要なのが、【王冠になってしまう】ということ。【王冠を買ってもらう】ではなく、必然と王冠になってしまいます。何度やっても、王冠になってしまいます。
別に王冠じゃなくても、マスカットを売りたければ、マスカットを売ることも出来ちゃいます。そんなうまい話はない！と思われるかもしれませんね。
どうぞ、疑ってください。ちなみに、私は訪問販売で平均して月5件ほど成約しておりました。電話アポやメールアポ、ＷＥＢアポ、販促アポではなく、【ぴーんぽーん】式の訪販です。これは超ドギツイ訪販です。門前払いは当たり前の世界です。
どうでしょう、1日平均で50～100件ほどでしょうか？足が棒になりました（笑）運がいいときは、1件目でアポが取れます。そんな日は続けて2件3件とアポが取れてしまいます。まぁー、数打てば当たるって感じですけどね。
６．証明できますよ、目の前で。
さて、話を戻します。当時の私は訪販ですので【営業ノウハウ】だけです。しかし、今は【職人ノウハウ】を使うことで、９０％ぐらいの確率で成約しております。この数字を証明しろと言われても困りますが、こんな方法で証明することはできます。
実は私は、営業代行もしております。もちろん、外壁塗装です。あなたに問い合わせが入ったのなら、どうぞ私にクロージングをさせてください。あなたの目の前で証明して見せます。（笑）
これは、本気で。（交通費と人工費、営業歩合は頂きますよ！商売ですから。）
ただ、目の前で見せると、ノウハウが漏れてしまいます。ですから、私はコンサル業務提携を結ばせていただきます。
・・・と、いきなり売り込み記事かよ！となりそうなので、興味がある方は、お問い合わせください。
当塾への入会は【意気込みがってもやる気のない方】はお断りしております。また、【行動できない方】も同様にお断りしております。
ですので、このnoteにて簡易版を公開することにしています。
2024年6月現在、まだメンバーシップも作っていませんし、有料記事も書いていませんので、そのうち簡易的なメンバーシップを作っていこうと考えております。
以上になります
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職人のあなたが仕事を取れますように ＾o＾
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