#0158 ピンホールマーケティング~小さいブルーオーシャンで泳ぐ小魚になれ！~

こんにちは。釧路出身の小田原です。

本日の取り上げるテーマは「ピンホールマーケティング」です。

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強者は圧倒的なヒト・モノ・カネのリソースを投入して巨大マーケットを取りに行くわけですが、弱者が同じマーケットで戦おうとすると簡単に駆逐されてしまうので、強者が入ってこない小さくて尖ったマーケットで勝負しようという弱者の戦略です。

⇩詳しい解説はこちらの４チャプター目！

岩手県紫波町のオガールプロジェクトを取り上げたこちらの書籍でも登場しますが、金融機関との折衝で、頭取を納得させるために、ピンホールマーケティングの考え方を取り入れ、なぜ野球場ではなくバレーボール練習場なのかを熱く語り、融資を勝ち取ったエピソードは非常に印象に残っています。

町の未来をこの手でつくる 紫波町オガールプロジェクト

この戦略をジブンに当てはめて考えると、仕事の面では、以前も書いたように、ノンバンク×公民連携事業×劣後ローンがハマったと考えています。

融資のスキルを持った者が少ないリースの世界で、さらに参加者が少ない公民連携事業のフィールドで、誰も拘って取り扱っていない劣後ローンを取り上げて営業してきました。

結果として、強者の競合を排除し、ニーズにドはまりしたお客様から「なくてはならない存在」というポジションを獲得し、確実にシングルヒットを積み重ねていくことに成功している。小さいブルーオーシャンで強みを生かしながら泳ぐ小魚。これが今の私です。

ここでは、ピンホールマーケティングで「劣後ローン屋」という立ち位置をどのように確立したかを掘り下げ、今後どのようにボリューム（取扱高・件数・粗利）を進化させていけば良いかに繋げていきたいと思います。

○なぜ劣後ローンか

ノンバンク×公民連携事業×劣後ローンになぜ行き着いたかは、前回のnoteに譲るとして、ここでは「なぜ劣後ローンか」を掘り下げたいと思います。

その理由は以下の○点です。

• 競合がいない：公民連携事業で劣後ローン単品で扱う競合がいない（うちの会社のように劣後ローンに拘っている競合はないので、マーケットは小さいがブルーオーシャンである）

• 銀行とは戦わない：銀行にはボリュームを譲り、戦うどころか助けてあげることで、こちらにとって有利な条件を引き出す。（銀行を接近戦で動かして弱者が有利な状況を作り出す）

• 銀行は勝たせてあげる：銀行の「喜び組」に徹して、銀行に気持ちよくなっていただく。（稟議の指南をする等、元銀行員ならではの勘所を抑えた接近戦）

• リピーターの獲得：ニーズにハマれば確実に継続的に必要としてくれる（うちの会社がなくてはならない存在になり、お客さんが営業してくれる状態で棚卸管理表が一杯に）

• 小さくても十分：企業規模がそこまで大きくないので、ホームランよりもシングルヒットを積み重ねることの方が重要（数十億円といった規模のボリュームはそこまで必要ではない。マーケットは小さいが食べていくのに十分な収穫がある）

①理由：競合がいない（小さなブルーオーシャン）

公民連携事業における劣後ローンは、ノンバンク数社が取り扱っていますが、劣後ローン単品で扱っているところは、私の知る限り存在していません。

これは一般的に必要とされる劣後ローンの金額が比較的少ないため、大手がこれのためにリソースを投入するのは非効率だからです。

私が公民連携事業に参加するきっかけが、既存のお取引先から、こういう事業（学校給食センターPFI事業）に参加しようとしていて融資の相談に乗って欲しいという声かけが始まりでした。

具体的には、「銀行融資だけではどうしても数千万円資金が足りなくて、自社で賄おうとしたが、社内決裁が下りないから助けてくれ」というもので、社内決裁に苦戦されていたので、この負担をなくしてあげようと思い、考えたのが、劣後ローンです。

以下、なぜ劣後ローンかをもっと掘り下げていきます。