コーチングで食っていくなら、やっぱり営業でしょ。

今日はコーチとして売上を出すために必須な『営業』について話します。僕はコーチ起業で食っている個人事業主でして、自分の対話サービスを売ることで生計を立てる生活を7年やってます。

個人で活動しているコーチの中ではそれなりに長生きしている方だと思います。僕はコーチングの資格をいまだに一つも持ってません。それでも食っていけるのはなぜか？と言われると『営業』ができるからです。

シンプルに自分の対話を自分で売ることができるから、売上を立てることができて、食えてるって感じです。だから僕は「コーチとして食っていきたいなら営業をやりましょう」と伝えたいんですけど、これはなかなか正論というか「それができたら苦労しないよ」と言われてしまってなかなか受け入れてもらえません。

なんでなんだろう、営業楽しいんだけどな。僕はそう思うんですけど、世間ではあまり『営業』という言葉のイメージがよくないようです。押し売り、みたいな。悪いイメージが先行しすぎてみんな『営業』をやりたがりません。確かに営業はコツを覚えるまでは難しいですし、世の中には『営業』を本職にして活動している営業マンと呼ばれる人がたくさんいます。

でも考えてみてほしいんです。個人事業とは会社が10人も100人も人を集めてやっていることを１人でやるってことです。会社にはだいたい『営業部』がありますよね。つまり、会社をやるには営業が必要ってことです。じゃないと何人も人を雇って営業部を作ったりしません。苦手！とかなんか嫌い！とか言ってる場合ではなく、個人事業は一人で会社をやることなのだから、多くの会社がやっている『営業』は事業を営むために必須なことなのです。

以前「コーチに営業が必要な理由」という記事を書いたときも営業の大事さについて触れましたので、うまく話が入ってこない人はこちらの記事を先に読んでみてください。

僕は「営業を制する者はビジネスを制す」と思っていて、その理由は「シンプルに営業ができると儲かるから」です。

コーチング起業にチャレンジしている人が「うーん、やってることは素晴らしいんだけど、なかなかお金につながらないんだよね」と悩んでいる理由は単純明快で、自分のスキルを上げることに夢中になりすぎて営業していないからです。

だって考えてもみてくださいよ。僕みたいな素人に毛が生えたようなコーチのセッションが何十万円で売れるんですよ。

実際に僕が初めて売ったまとまった金額のセッションは45万円でした。当時のお客さんは僕が資格を持っていないことも、コーチとしての経験があまりないことも、全て知った上で契約してくれてました。

「なおとさんの１番に慣れるならそれに越したことはないし、俺で実験してください」とまで言ってくれたんです。なんやこれ、って最初は思いました。売った僕の方が「え？いいの？？ほんとに？？？」と聞き返すくらいでしたが、お客さんが力強く「それでいい！いや、それがいいんです！！」と言ってくれたので、じゃあお言葉に甘えて…って感じで僕はプロコーチになりました。ウケますよね。

世間で思われているプロコーチって、技術があって経験があって実績があってなんでも質問に答えられて、「私、失敗しないので」って言ってそうなイメージじゃないですか？でも実際に僕は大門未知子じゃないので、技術もないし経験もないし実績もなければ質問に答えられるわけでもありませんでした。

それでも売れたんです。今ではもう７年も経験があるのである程度の質問には答えられますが、僕にもかけだしで経験も知見も何もない時があったんです。大門未知子にも研修医時代があったはずですよね。

だから最初から自信満々でプロとして振る舞う必要はないんです。下手くそでも初心者でも営業していいんです。お客さんがそれでいいって言えばそれでいいんだから。営業をやるということは、人と話すということです。話さないことには売れませんから。

人と話すと自分だけでは気づかないことに気づくことができます。コーチは対話すればするほど成長していきますから、「もっと上手になってから営業しよう」と考えている時点で、貴重な成長機会を失っているとも言えるのです。営業ができるとはすなわち「自分の商品（サービス）を自分の力で売れる」と言い換えることもできますから、極端な話SNSのフォロワーが１００人もいない状況でも１人から問い合わせが来ればそれで売上が出ちゃうわけです。

僕はYouTubeのチャンネル登録者が５０人にも満たないときに、お客さんから問い合わせがあってそこから長期のセッションが売れたことがありました。

演者の僕も編集マンもみんな素人みたいなやつがやってる登録者４２人のYouTubeチャンネルが月に何十万円も稼ぐんです。世間の感覚じゃちょっと理解できないですよね。

YouTuberって言えば「チャンネル登録5万人いればまあギリ食っていけるかな」くらいの感じですもんね。これが営業ができる強さです。どれだけ集まっている人が少なかろうと、自分の価値を伝えて売上を出すことができる。

では営業ができるようになるにはどうしたらいいのか、ということについて話していきます。まず何より大切なことは「営業とは押し売りではない」ということを理解することです。

「私が売りたいので買ってください」というのは押し売りで、このような押し売りで嫌な思いをした経験をしたことが１度や２度はあるのではないでしょうか。

断っても断ってもインターフォンを鳴らしてくる訪問販売員とか、グイグイくる服屋の店員さんとか。ああいうのは押し売りで、僕が伝えたい『営業』ではありません。営業とは提案です。提案とは「私の〇〇というサービスはあなたの悩みを解決できます」と伝えることで、これは『交渉』に近い考え方です。

相手の解決したい課題に対して深くヒアリングし、自分のサービスがいかに相手の悩みを解決できるのかを伝える。交渉では「お互いの利益が重ならなければ合意しない」という考え方がベースにあります。

営業でもこれは同じで、「買うべき人に売る」と「買うべきではない人には売らない」という選択の余地を常に残しておく必要があります。目の前にいる相手が買うべき人なのか買うべきではない人なのか、それは深く話を聞いてみないとわかりません。

そして「この人は買うべき人だ」と判断しても、あなたがその人に根拠を持って「あなたは私のサービスを買うべきです」と伝えないと、買ってもらうことはできないでしょう。つまり営業とは「買うべき人に売る」をするということで、誰が買うべきなのかは話を聞いてみないとわかりません。話す前から「とりあえず買えよ」という態度で営業することを押し売りと言います。押し売りと提案が違うことは理解してもらえたでしょうか。

「営業の基本は相手の話を聞くこと」とよく言われますが、まさしくその通りで、相手の話をしっかり聞かないと相手の悩みの本質がわかりません。わからないと「この人は買うべき人なのかそうでないのか」ということが判断できないので、押し売りになってしまうというわけです。

営業、やりたくなりましたかね？うーんまだいまいちピンときてないなあという人のためにもう一度念押ししてみたいのですが、営業できるとほんと強いですよ。

あ、そろそろお出かけの時間なので、いったんここで終わります。今日はコーチングを受ける日です。コーチとひとっぷろ浴びてきます。ほな〜

今日はコーチングを受ける日です。今日もひとっぷろ浴びてくる。

— おはなし屋なおと (@naoto_ohanashi) January 28, 2023