コンサルティング営業？？

１．はじめに

　最近、投稿できておらずすいません。今回は、「コンサルティング営業」という言葉についてです。

　おそらく営業職や総合職を見られている方なら結構な頻度で聞く言葉かと思います。ただこの言葉を聞いて結局、営業やコンサルティング会社と何が違うのか？どこでもコンサルティングに関われるのか、それならコンサルティング会社に行かなくても良いのではないかといった疑問が残るのかなと思います。

　ここでは、この、「コンサルティング営業」という言葉を読み解いていきたいと思います。

２．ネット上でよく見る、「営業」「コンサルティング営業」「コンサル会社」の違い　

　ネットでよく見る「営業」には4つの類型があるとされています。

　「コンサルティング営業とは | 営業組織の提案力を強化するための方法」https://boxil.jp/mag/a3428/（2020年10月31日アクセス）では、御用聞き営業、商品提案営業、ソリューション営業、コンサルティング営業の類型があると書いてあります。これに基づいて記述してみます。

　御用聞き営業は、顧客に行って何か欲しいものは無いか聞いて回り、注文を取る営業です。サザエさんの三河屋が良く出されている例です。今でいうと、懇意にしている取引先の会社に足りなくなった部品がないかを聞きにいって発注をもらうことが挙げられますでしょうか…。

　商品提案営業は、自ら自社で扱う商品を売り込んでいくものである。乱暴に言えば相手のニーズの有無にかかわらず売るといえるかもしれません。まだ未知の新規顧客や何気なしにお店に入ってきた人におすすめ商品を売り込むというのが挙げられるかもしれません。あるいは今まで取引がある会社で、今まで買ってくれていた製品より高いものを提案して売り込むというのもここに入るかと思います。

　ソリューション営業は、商品を提案する前に、相手方のニーズや課題をヒアリングするというステップが含まれます。お問い合わせがあった企業に出向き話を聞きに行く。そしてメールや打ち合わせ等でしばらくやり取りをしたのち、自社商品を提案する流れになるかと思います。

　コンサルティング営業は、ソリューション営業とほぼ同じですが、最後自社に限らず他社製品も含めたうえで最適なものを検討し、先方に提案するものです。

以上、記事に基づき書いてきましたが、ここでいうコンサルティング営業というのはいわゆるニーズや課題を探る、解決策を商品としてお金を得ることから、コンサルティングファームと同義かと思います。

　むしろ一般的に使われているコンサルティング営業という言葉は、ソリューション営業に近いのかなと勝手ながら思います。

　まずは営業にはこういった類型があるのだなと思っておいてください。

３．違いはあるとはいうものの、コンサルティング営業って言葉の「曖昧さ」

　このように営業といっても類型が多くあります。また、ソリューション営業でもそのヒアリングをどこまで深く行うかで幅がかなりあるかと思います。

　昨今、コンサルティング営業というのを目にしますが、コンサルティングという言葉が、お客様の話を聞くというかなり広く抽象的な意味でとらえられているような気がします。

　極端に2つたとえを言います。一つ目に、御用聞き営業でも顧客の欲しいもの、要望を聞いているという意味を拡大解釈すると、顧客の経営課題を解決している、ニーズをくみ取っているといえるのではないかと思います。

　二つ目に、こういう店はないかと思いますが（想像の域で乱暴に話します。極端な例です）、お店にたまたま来たお客様が冬物のコートが欲しいといわれた際に、特に深く聞かず、店にある分のコートを薦める。ここでいう商品提案型に近い売り方でも、冬物のコートが欲しいというお客様の要望を聞いているからコンサルティングしているといえるかもしれません。

　コンサルティングという横文字の言葉はかっこよく響きよく聞こえるかと思います。私が採用だったとしても言いたくなるかもしれません。特にコンサルティングファームでなくとも。

　お客様の話を聞いて提案するという抽象的な概念をコンサルティング（コンサルティング営業）という言葉で包含しているような気がします。

４．まとめ　―自分の思い描く営業がどういうものか。「コンサルティング」という言葉の中身の確認を―

　今後、コンサルティング営業という言葉や相手の立場に寄り添った営業ということはよく聞くかもしれません。ただし、その企業の売り方がどうなのかしっかり分析することが必要です。

　自分はじっくり相手方の意見を聞きたい、何度も足を運んで大きな受注を得る営業がしたいと思ってコンサルティング営業と謳う企業に行ったが、とりあえず売りまくれという気風の営業スタイルの会社だったりするかもしれません。

　自分はどういう営業をしたいのか、あるいはコンサルそのものをしたいのか考えておいた方が良いかもしれません。

　ただうのみにコンサルティング営業をとらえず、どういう営業スタイルなのか、この次に営業手法（反響営業、電話営業、飛び込み営業）と合わせて分析したうえで、自分のしたい営業は何か考える必要があるかと思います。