営業の仕方の類型

１．はじめに

前回の記事で営業の流れの類型に話してきました。営業のおいてどういうスタンスで話を進めていくのかについて、コンサルティング営業という言葉を入り口として話を進めていきました。

今回は、そうした営業の話を行うためにどのようにしてお客様にコンタクトをとるのか、その類型について話していきたいと思います。

前向きにあるいは後ろ向きにでも営業職を見ている人は、この営業の仕方と前回の営業での話し方、流れについて理解し、総合的に見てどういった営業スタイルがあっているかを見てみても良いかと思います。そこから合った企業を選んでいくのも手かと思います。

営業職といってもスタイルが幅広く、スタイルによって向いているもの向いていないもの、ストレスに感じるもの感じないものが出てくるかと思いますのでご参考程度にご覧いただければと存じます。

２．営業の仕方の類型

まず、営業の仕方にはざっと下に挙げたものが挙げられるかと思います。下の画像は主に新規顧客へのアプローチのかけ方になるかと思います。

まずは法人営業か個人営業かに分かれるかと思います。対企業向けにアプローチをかけるか、対個人（消費者）向けにアプローチをかけるかです。これだけでもどっちをみるかで行く企業が変わるかと思います。

また、その下の階層で書いているのがプッシュ型とプル型です。プッシュ型は、自分から積極的に売っていく形態です。主には飛び込み営業や電話やメールでの営業が挙げられます。個人営業であれば、お客様への呼びかけなどが挙げられます。

プル型営業は、顧客に関心を持ってもらって、顧客の方から近づいてきてもらうものです。プル型営業は、WEBページや勉強会などのいわゆる商品やサービスを購買、利用したいと思ってもらうための誘因をつくることから始まります。そこから興味を持ってもったお客様からお問い合わせを受けて具体的なやりとりが行われます。

他にも、顧客の獲得の仕方として紹介や口コミがあるかとは思いますが主にはプッシュ型とプル型だと考えます。

この他にも既存顧客へのアプローチ（ルートセールス）があります。もともと取引実績のある企業に定期的に訪問を行って注文をもらってくるあるいは、関連商品や取引しているものよりも単価の高いものを買ってもらうよう交渉することが挙げられます。対消費者で言うのであれば、サービスの継続が挙げられるかと思います。塾でいうなら継続の更新とかでしょうか。

３．各営業に向いている人

・既存営業に向いている人、新規営業に向いている人

WEBを見る限り、既存営業では誠実さやマナーのような人間性が重要となっているようです。また、新規営業以上に相手方の企業の状況を理解している必要があるかと思います。いわば全て信頼性というところにつながってくるとは思います。顧客と長い関係を築いてじっくりと営業の実績を積み重ねていきたいというのであれば既存営業が向いているかと思います。

新規営業は、特にプッシュ型の方で言えますが、行動力とストレス耐性の高さ、話のうまさが必要になるかとは思います。ここら辺に自信がある人やいわゆる売り上げの競争に燃えるといった競争心にあふれる人が向いているかと思います。売った数だけ自分に返ってくるのである種達成感は感じられると思います。

・法人営業か個人営業

これに関してはどのくらいの規模の商品を売りたいか、どのくらいのスピード感でモノを売っていきたいかによるかと思います。大きな規模の商品をじっくり売り込みたいのであれば法人営業が向いているかと思います。企業相手なので単価が高い可能性が高いです。また、決裁とそれに至るまでの過程が長いので粘り強く長い間営業する必要があります。すぐに結果を出したいのであれば個人営業が向いているかと思います。決裁権限はその人本人なのですぐに結果が返ってきます。短時間で勝負したい人、結果にこだわる人は個人営業も良いかと思います。

４．まとめ

営業といっても既存・新規、個人・新規、プッシュ型・プル型など様々な切り分けができると思います。もちろん企業はどれか一つだけやっているわけではないのでしっかりどういう形態をしていて、主は何かを分析することが重要です。

営業のアプローチのかけ方がどうなのか、営業での話の展開・流れがどういったものであるか（前回記事）を分析し、自分に合いそうな営業スタイルって何だろうと考えてみるとよいかもしれません。それでそのようなスタイルをとる業界ってどこだろうと絞ることができるようになるかと思います。また、入社後のギャップも少なくなってくると思います。

業界を見て興味あるところを絞ることも重要ですが、職種についても気を配ってみてみても良いかと思います。