売れ”続ける”状態をカガクする

こんにちは。なのはなです。
日々色々な出来事を通じて感じたこと、考えたことをスルーしがちなので、頭の中を整理するためにnoteを書いていこうと思います。

今日は、日々営業する中でよく考える「売れ”続ける”状態（構造）」について、整理します。

「売れること」と「売れ続ける」ことは違う

とても当たり前のお話しですが、これまで法人営業をやっていて非常に強く感じるのがこの点です。

（前提条件）
商材によってはシーズナリティ―の影響を大きく受けると思いますし、そういう商材を扱う場合、会社側も当然それを考慮して売上目標や業績予測を立てるので、ここでいう「売れ続ける」というのは、ずっと同じ量が売れるという話ではなく、「会社として設定した目標を達成し続ける」という認識で読んでもらえると幸いです。

営業としてキャリアをスタートすると、多かれ少なかれ個人orチームで目標を設定され、その達成に向けて各自が頑張るという構造になります。

そして、自分のお給料（年収）はこの業績結果に基づき決められ、目標が達成できると会社から良い評価をもらうとともにお給料も上がる。逆に目標が達成できないと会社からはもっと頑張ろうねという評価とともに、お給料も下がる（あるいは上がらない）という事になります。

そのため、営業という生き物は、いかに目標を達成し続けられるか？が重要であり、1年間のうちある月だけ売れても、残りの月が売れない（目標達成ができない）と、残念ながら総合評価としては「△」となってしまいます。

では、「売れ続ける」とはどういう状態なのか？

私は「いかに再現性を持たせられるか？」だと感じています。
そして、売れ続ける＝再現性を持たせられるということであれば、「構造的に説明できる」と捉えています。

「売れ続ける状態」について考えてみる

売れ続ける　⇒　再現性がある　⇒　構造的に説明できる
とすると、それはどのようなものなのか。

私のキャリアがBtoB業界での営業なので、ここでは法人向けの商材を前提にします。

まず、売れ続ける状態を考える前に、商材が売れるために必要な要素について考えてみようと思います。これまで営業を続ける中で、私は以下５つのポイントが受注に大きな影響を与えると感じています。

1. 解決したい課題の強さ

2. 利用可能予算（＝予算範囲内である）

3. 予算組みの時期（＝予算組み月である）

4. 競合対比での自社商材の順位

5. 決裁権を持つ人の価値観・考え方

書いてて思いますが、受注に必要な要素って多いですね。（苦笑）
ものすごく低単価（数千円とか数万円）とか、いくつも併用するのが当たり前な商材じゃない限り、個人的にはこの５つのポイントは全て押さえないと受注出来ないと思います。

それぞれのポイントについて、簡単に整理するとこんな感じ。

解決したい課題の強さ

• （個人的に）受注する上で１番重要な要素

• 解決したいと強く願っていないと、どんなに良いサービスを提案しても受注することは難しい

• 担当者だけでなく、決裁者も共通の課題認識がないとほぼ受注できない

利用可能予算（＝予算範囲内である）

• これがオーバーしてると、その時期での受注は難しい

• ただ相手側が強く解決したいと思う課題、かつ自社商材が解決策につながるものだと強く思われた場合は、何とか予算をやりくりしてくれるケースもある

予算組みの時期

• 受注の「タイミング」を決める一番重要な要素

• 企業は予算を決めるタイミングが決まっているケースがほとんどなため、このタイミングを逃すと受注するのは厳しい

• ただし利用可能予算のところで記載したのと同様、時期においてもイレギュラーはあり得る

競合対比での自社商材の順位

• 営業が提案を重ねる中で、自社商材が最終的に先方内で「１位」の状態になっていないと基本受注はできない

• ここの順位は、いわゆる競合商材だけでなく、関連商材にの中でも自社商材が一番いいよねとなっていないと、予想していなかった相手に流れてしまう可能性があるので注意

決裁権を持つ人の価値観・考え方

• 思わぬ落とし穴になる要素

• ここを抑えられていないと、どんなに担当者と関係構築できていても、最後の最後にへし折られる可能性あり

• 課題や商材を選ぶ基準について確認する中で、それは「担当者が感じてる課題・基準」なのか「会社（決裁者含む）として感じてる課題・基準」なのかを分けて把握する必要あり

長々と書きましたが、顧客に自社商材を購入してもらうためには、基本これら全ての条件をクリアしなければなりません。そして営業活動とは、この１～５の要素を満たすために行う全ての活動のことを指すのです。

これを念頭に置いた上で、改めて「売れ続ける状態」について考えてみようと思います。ここでは分かりやすくするために、毎月目標値が決められているということを前提にして整理しました。

月初時点で１～５の要素を満たす企業数・・・①
１～３を満たす受注可能性がある企業数・・・②
直近3カ月の平均受注率・・・③
（①＋②×③）≧ 当月目標値 ・・・④

④の式が成立していると、営業としては目標達成です。

当たり前ですが、①の数が多ければ多いほど目標達成はしやすい状態。
そのため、業績が安定している人ほど①＞②×③の関係性になっているケースが多いと感じており、私はここに「売れ続けるポイント」があると思っています。

ラッキーなどもあって予想外の企業から発注されることはありますが、そういうケースは長期的に連続しないのが一般的。そのため、①の数を安定させるには、受注見込み前月までに、これまで②に該当していた企業を、いかに①の企業に変化させられたか？が肝になります。

そして②→①に変えるためには、前述した１～５のポイントを改めて営業活動を通じて全て押さえに行く必要があり、これが③につながってくるのです。

個人的な感覚で申し訳ないですが、「売れ続ける状態」が確立ている人ほど、受注見込み前月の最終週までに、翌月の受注予想企業数が一定あり（イメージは目標値の５～６割の数値が見えてる）、かつその予想の精度も一定の水準に保たれているように思います。

前月の時点で翌月の受注見込み企業が、

売れ続ける状態を維持するのは「営業だけ」では出来ない

ここまでつらつらと書いてきましたが、最後に「売れ続ける状態」を維持するために抑えるべき最も重要なポイントについて整理したいと思います。

それは、「役割分担」と「連携プレー」です。

業績を出し続ける状態をつくりたいと考えた時、特に法人向け商材の世界では、「営業だけ」でその状態を作り出すことは殆ど不可能だと私は感じています。

• 見込み顧客を集めてくれるチーム

• 熱度が低い企業と接点を取り続けてくれるチーム

これらの組織と営業担当が、各自の追うべき目標を理解し、その役割に基づいて業務を分担しつつ、お互いが有機的に連携しあうことで、はじめて「売れ続ける状態」を維持できるのです。そしてこの関係性がなければ、業績は安定して出せないのです。

この点についてはもっと踏み込んで整理したいところですが、非常に奥が深いので、また別の機会に整理したいと思います。

それでは最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
よければまた別の記事で、お会いできますように。

なのはな