挨拶に付け足すだけで不思議と交渉が上手くいく様になる｢ひと言｣

トヨタ･豊田章男会長は、やっている

人間関係を上手くつくれる人は何をしているか。長崎大学准教授の矢野香さんは「入念に会話の準備をしている。それはトヨタの豊田章男会長やソフトバンクの孫正義会長のスピーチを聞くとよくわかる」という――。

※今回は、スピーチコンサルタント/長崎大学准教授: 矢野香さんの教えです。

～ショウタロウのビジネスヒント～

トヨタ社長はなぜ最初に感謝を述べるのか

人前に出たら最初に「これさえ話せば上手くいく」という言語スキルについてご紹介しましょう。
言語スキル①　好意の返報性　感謝を伝える
世界のトップリーダーの最初の一言は、「感謝」から始まる事が多いのが特徴です。例として2023年のTOYOTA豊田章男社長（当時）の「年頭あいさつ」を見てみましょう。

およそ500人の従業員が出席。会場に入りきれないメンバーにはリモートで届けられた新年仕事初めでのメッセージです。

冒頭で「あけましておめでとうございます」という挨拶をしたあと、昨年1年を振り返り次の様に語りました。

「トヨタで働く皆さんの努力に改めて感謝申し上げます。ありがとうございます。そして、私たちのクルマをお選びいただき、お待ちいただいている世界中のお客様、お客様との絆をつないでいただいている販売店の皆様、日々の生産変動にご尽力いただいている仕入先、輸送現場の皆様、日本の自動車産業をお支えいただいている550万人のすべての皆様に心より感謝申し上げます。本当にありがとうございます」

お願いを聞き入れてもらい易くなる

この様に従業員だけでなく550万人の方々への感謝という、まさに世界のトップリーダーらしいスケールの大きな感謝を伝えました。

なぜ最初に感謝の言葉を口にするのでしょうか。その効果を心理学的に分析すると、社会心理学者のアルヴィン・グールドナーが提唱した「互恵規範」の効果です。試食をしてしまった後、つい買ってしまうのもこの効果によるものです。

この様に、最初に話し手から「感謝」という好意を受け取った聞き手は、「同じ量の好意を返さなければ」と感じながら話を聞く事になります。結果、話の最終的な目的として行動変容や依頼をする場合は、その内容を受け入れてもらい易くなります。
「感謝申し上げます。ありがとうございます」「いつもありがとうございます」聞き手に行動を促す伝え方をする為に、まずはこの様な感謝の言葉から話し始めましょう。

オンライン会議で有効なひと言

言語スキル②　もれなくダブりのない声かけ
リアルの対面場面だけでなく、オンラインシステムを使って人前で話す機会も増えました。ZoomやTEAMSなどのオンラインは、聞き手は「映像なし」の設定で参加している事も多く話しづらいもの。苦手意識を抱いている方もいるでしょう。

中でも難しいのは、ハイブリッド形式。リアルとオンラインを同時に配信するという最近増えてきた方法です。動画を後日配信するというアーカイブ形式もあります。

オンラインで発言しづらいのは、聞き手の顔が見えないからです。姿が見えない相手に向かって話すと、当然伝わりづらくなります。だからこそ話し始めの段階で、聞き手全員に対して、「私にはあなたが見えています」と伝える事が大事です。

目の前にいる聞き手にも、オンラインで姿が映っていない聞き手にも、後日配信を見ている未来の聞き手にも、です。聞き手を誰一人とりこぼさない為には、話し始めにもれなくダブりなく声をかける事です。
例えば、「今日この場には□や△など○人の方が集まってくださっています。オンラインでも○人の方が見てくださっていると伺っています。ありがとうございます。質問などあれば随時チャット欄に記入してください。さらに後日動画でご覧になる方もいます」という様に全員に向けた言葉を最初に伝えます。

「皆さん」では物足りない

そうすると、オンライン参加や後日配信を視聴している人も置いてけぼりになる事がありません。空間と時間を超えて、あなたの影響力がしっかりと届くのです。

先にご紹介した豊田氏の挨拶は、もれなくダブりない声かけという点でも優れています。感謝の対象として「トヨタで働く皆さん」「世界中のお客様」「販売店の皆様」「仕入先、輸送現場の皆様」と550万人のすべての人の事をあげているからです。このスピーチを聞いた方はどれかに自分があてはまり、嬉しく思う事でしょう。

同じ様に、私たちが話すときも聞き手のカテゴリ別に声をかけます。「社会人の方は○○してください。学生の方は○○してください」「新人の方は○○してください。経験○年以上の方は○○してください」など、その場面に合わせて応用しましょう。

呼びかけは「皆さん」ではなく、「あなた」

もう一つのポイントは、声かけをするときの呼び方です。安易に「皆さん」といわない事。「皆さん、こんにちは」と話し始めていませんか。聞き手によっては「皆さん」には該当しない方がいるかもしれません。何故なら話を聞いている状況はそれぞれ違うからです。

「あなた」をもっと使っていこう

リアルであなたの目の前に複数人で集まっている方々には「皆さん」で良いでしょう。しかしオンラインやアーカイブで聞いている人たちは、スマホやPCで一人で視聴している事が多いものです。その為「皆さん」と呼びかけられると、無意識のうちに自分は該当しない様な気がしてしまいます。
リアルの聞き手には「皆さん」。オンラインや配信で見ている聞き手には「あなた」と呼びかけましょう。

例えば、「会場の皆さんは○○してください。オンラインで参加してくださっているあなたも、是非○○してください。そして、動画で後ほどご覧になっているあなたは、○○してみてください」と、それぞれに配慮しながら声がけをします。

日本語で「あなた」というのは少し抵抗があるかもしれません。しかし慣れて使いこなせる様になる事で、聞き手はあなたの話をより身近に感じる事が出来るでしょう。

なぜタモリは観客と息を合わせるのが上手いのか

言語スキル③　代弁する同調効果を利用したタモリさんの拍手締め

「息を合わせる」という言葉があります。相手と調子を合わせコミュニケーションを取り易くする為の方法です。一対多数という場であっても最初の段階で息を合わせておくほうが、その後の話をし易くなります。

フジテレビ系で平日お昼に31年間生放送されていたバラエティー番組「笑っていいとも！」。司会のタモリ氏は、大勢の観客と息を合わせるのが抜群に上手い方でした。
子どもの成長が支援出来たり、人との関係性が良くなったりして、親自身の人生を豊かにする事が出来るのです。ぜひ日常生活に取り入れてみてください。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
 
コーナーの最初にタモリ氏が観客に対して色々と問いかけ、それに対して客席が声を合わせて「そうですね」と答えたり、観客から沸き起こった拍手をタモリ氏がパンパンパンパンと指揮をとる様なしぐさで締めたりといった姿を懐かしく思い出す方も多いことでしょう（知らないという世代の方は動画アプリなどで「タモリ・拍手締め」などで検索し、一度タモリ氏の神業を見てみてください）。
まったく同じ手法は私たちには出来ませんが、同じ様に「息を合わせる」工夫は取り入れたいものです。相手の今の状態を想像し、そのことに対する一言から話し始めましょう。

「そうですね」の威力

例えば、その日の天気や状況に触れる方法です。「今日は暑いですね」「急に雨が降り出しましたね。傘はお持ちでしたか」「最寄りの○○駅からの道がわかりづらかったですね。皆さん迷わず来ることが出来ましたか」など、この場に来るまでの状況について語ります。タモリ氏が観客から「そうですね」という声を引き出していた様に、聞き手から「そうそう、そうだった」と同意を引き出す様な内容を語りかけます。

「今日は暑いですね。暑い中ご参加いただきありがとうございます」の様に、前述の感謝を合わせて伝えるのもよいでしょう。

あなたの前にも話し手がいた場合、前の人の話を受けるのもお勧めです。

「今の○○さんの話は素晴らしかったですね。聞きながら私も○○だと思いました」「先ほどの○○についてのお話を聞きながら、私も一生懸命メモをとりました」などと今観客が思っている様な気持ちを代弁して同じ気持ちになる事です。そうすると同調効果が生まれ、話し手と聞き手に一体感が生まれます。

孫正義氏のうまい「前フリ」

言語スキル④　予言する「前フリ」で聞き手の気持ちをコントロール

最初の部分で、話の締めとして伝えるべきは「予言」です。「この話を聞いた後、あなたはこうなります」と未来の姿を伝える事で、話を聞きたいという気持ちが高まります。
心理学的にいうと予言は聞き手に「暗示」をかける事になります。聞き手みずから無意識のうちに予言された内容をする様に誘導する事が出来るのです。

例えば、何か説明をする場であれば「説明後は、○○についてよりわかる様になります」と聞き手が理解した姿を予言します。「この話を聞いた後には、○○という気持ちになるはずです」「話が終わる頃には○○をしたくなるでしょう」など話の後に聞き手にそうあってほしい姿を先に伝えます。

「前回話を聞いてくださった方々からも○○という感想をいただきました」「これまでもアンケートで○○という声をいただいています」など事例や根拠をデータで示すと、さらに説得力が増します。

ソフトバンク最大規模のイベント「SoftBank World」（2023年10月4日）。ソフトバンク創業者の孫正義氏が「AGIを中心とした新たな世界へ」というテーマで60分のプレゼンを行いました。その冒頭でも予言が行われていました。

よくわからないけど面白い

「皆さんおはようございます。ソフトバンクの孫でございます。公の場でスピーチするのは久しぶりでございます。今日はちょっとだけ面白い話をしますので、楽しみに聞いてください。かなり私の個人的な思い込みもありますけども、しかし、それなりのメッセージを今日は持ってまいりました。では、早速始めましょう」
このどの部分が「予言」にあたるのでしょうか？

それは、「今日はちょっとだけ面白い話をします」という部分です。今回の話の内容はAGI、Artificial General Intelligence（人工汎用知能）についてでした。

聞き手によっては「難しいなぁ」「よくわからないなぁ」と抵抗を感じる方もいるかもしれません。しかし「面白い話」と最初に予言する事によって、この抵抗を和らげる効果があるのです。聞き手は「よくわからないし難しいけど、面白い話を聞いている」と思いながら話を聞くのです。

更に、「かなり私の個人的な思い込みもありますけども、しかし、それなりのメッセージを今日は持ってまいりました。」という部分も予言に対する反論を先に防いでいる点で秀逸です。

話し手の持っていきたい方向に聞き手を誘導する見事な心理テクニックと言えるでしょう。　　　　　以上
 
 
 
 
 
今回の“教え”は、前職でプレゼンの上手な上司がおりました。その方のやり方やスキルが網羅されていて全てではありませんが、凄く共感・納得させられました。皆、「話を聞く」事は、本当に自分が聞きたい・知りたい・学びたい・上達したい等の内容でない限り、「聞かされ感」「やらされ感」で挑むモノですよね？
特に、社会に出てからは、様々な知識が必要になり、真面目に聞いて「騙される」事も度々あります。真面な話でも今回の衆議院選挙の候補者の訴え・話をメモを取る程の「意識」では聞いていなかったと思います。実際、投票率も過去最低から３番目に低かったという実情がものがたっております。しかしながら、ビジネスにおいて「聞かなければならない」状況・立場も多々あるとおもいますし、自らの発信でプレゼンをする必要が、誰しも必ずある時がある・あったと思います。私も新製品・リニューアル品のプレゼンを多くの方々の前でした事もありましたし、商談でもクロージングしなければならなかった時もございます。今回の「言語スキル①～④はいずれも自分の「意識」次第で使えるし、応用する事もできますよね？最初は、関係者全員への感謝を述べる。そして多くの方々に対しては「皆さん」ではなく「あなた」と聞き手を主役にさせて話したり・行動を促したりする。多くの方々に「参加」させる様に「同調効果」にさせて話を盛り上げて行く事。最後は、「予言」の文句を工夫して聞き手が、「聞き逃さない様にしよう」「面白そうだ」と気持ちや意識を自分の話に向けさせて話す事。大まかには、こんなまとめでしたが、今この瞬間後から実践出来る事だと思います。
自信が無いとかではなく、本当に聞いてい響いて欲しい人にも応用出来ますよね？私は、現在、求職中ですが、今迄の面接時に自分の事情ばかりに偏重しており、面接者に対して「この人は話が上手い・面白い」といった印象を持たせる事が出来ず、散々落ちてきたと反省致しております。今後は、まず感謝を述べ、「あなた」へお話をしている事、同調効果で共感させ、予言を用いて期待感・採用したいと思わせる事に工夫して、自分のスキルを活かし､更なるスキルアップやリスニングの場に挑もうと思います。ココnoteでも「皆さん」と私は今まで投稿してきましたが、この記事を読んで下さっている「あなた」にお届けします。　　　                                  　　以上
　　
今回も最後まで読んで頂きありがとうございました。　　　　　　「W」