EC×マーケって①

naoki

しばらく、自分が弱いマーケ部分の理解を深めたい。
EC物流、経理等のバックオフィス業務等になるとある程度わかるので、全体の知識の底上げを。いろんなサイト見ながらのお勉強なので、自己整理の記事となる。

ピーター・ドラッカーは、
「マーケティングの目的は、販売を不要にすることなのである。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客にあった製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ。」
と紹介している。

つまりは、大前提として売りたい顧客はどういう人・層なのか。という事が明確にならないと、理解する対象が明確でない。という事でもあり、焦点がずれる。ちょうど、今、仕事でもBtoBビジネスを始めたお客さんがいて、販売戦略についてお困りごとがあるという相談を受けているが、専門家に話を聞きつつ、原理原則は自分としても理解するために、勉強しておきたい。

上記から、一番、知りたいポイントは。
①マーケ施策を考えるうえで、どうやって、ターゲットとなる顧客をしぼりこむか。
②しぼった後に、どういうSTEPを踏み、具体の施策に落としていくか。
まずは、この点をおおざっぱに理解するところから始めたい。
とはいえ、まずはBtoCの基本中の基本からということで、、、


①マーケ施策を考えるうえで、どうやって、ターゲットとなる顧客をしぼりこむか。
顧客のニーズの多様化、経営資源に限りがある点、競合も多くなってきている点も踏まえ、ターゲット顧客を絞り、リソースを効率的に利用する必要があるという点からターゲッティングは重要。後続の、プロモーションを行う上でもターゲットが明確だとROI効率が良くなるという事もあるため、まずはここをきっちり整理すべき。
ということで、サイトによってまとめ方は異なるが、大体おなじこといっているので、つらつらと。

◆例１
・ターゲット設定
１．消費者・顧客をセグメントに分ける
２．各セグメントの特徴を明確にする
３．複数のセグメントのなかからターゲットを選ぶ

１．消費者・顧客をセグメントに分ける
セグメントわけ（セグメンテーション）をするときの基準例
　年齢/性別/職業/住所/家族構成/年収

２．各セグメントの特徴を明確にする
例えば、ある地域の20代、30代、40代を調べたところ、「20代はアクティブ」「30代は仕事中心」「40代は年収が安定している」といった特徴がみつかるかもしれません。こういった意味での特徴を整理する。

３．複数のセグメントのなかからターゲットを選ぶ
商品・サービスの特徴から特定のセグメントを選んでもいいですし、既存客の特徴とセグメントの特徴の類似点を探してもよいでしょう。ターゲットにしたいセグメントを選ぶことが、ターゲット設定になります。

◆例２
＜ターゲットに必要なこと＞
A．誰に向けてのサービスなのか
B．商品の独自性・特徴・強みな何なのか

A．誰に向けてのサービスなのか
ここである程度詳細を決める必要あり。
・性別：男性／女性
・年齢：○○歳～○○歳（範囲5歳ほど）
・結婚：既婚／未婚
・世帯年収：○○○万円
・商品に対して想定される状況(例)：最近肌のくすみを気にし始めた。通販で幾つかの石鹸を試してきたが、あまり効果を実感できない。更に洗顔後ピリピリと肌が荒れるようになってきたので、天然由来の石鹸やツッパリ感のない石鹸や新しい手法を見つけたい。
・他の悩み(例)：くすみ・乾燥肌・シワ・肌荒れ・化粧ノリが悪い・毛穴が開いている

B．商品の独自性・特徴・強みな何なのか
・他社にない自社の強みはなにか
・他社でも既に訴求している、自社の強みはなにか
・他社ではまだ訴求していない、自社の強みはなにか
・顧客にどのような価値（メリット）を提供できるのか
―その価値があると、何が、どのようになるのか（ユーザーの悩み不安、それに対してどのように解決をするか？）

②しぼった後に、どういうSTEPを踏み、具体の施策に落としていくか。
各マーケティング手法は、主に以下の 3 つの要素を目標として実践します。

  • トラフィックの生成 ：SEO、コンテンツマーケ、SNS、有料広告、メールマーケなどあらゆる戦術（有料・無料を問わず）を組み合わせて、潜在顧客や新規顧客をネットショップに誘導。

  • コンバージョン最適化：パーソナライゼーション、直感的な EC サイトデザイン、特別オファーなど、売り上げと平均注文金額（AOV）を増加させる戦略を採用します。

  • 顧客維持（リテンション）とロイヤルティ構築 ： 顧客ごとにカスタマイズされたオファー、ロイヤルティプログラム、リワードなどで既存顧客の満足度を高め、リピート購入を奨励します。また、既存顧客に口コミを拡散してもらうことで、新規顧客の獲得も狙います。

これらをすべて組み合わせて、最終的には以下のような効果を目指します。

  • マーケティング効率と ROI（投資収益率） の向上

  • 顧客についてのより深い理解

  • 競合他社に遅れを取らず、常に先を行く

  • ブランド認知度の向上

  • ビジネス拡大とキャッシュフローの改善

上記のあたりがうまくまわりだすと、更に、LTV向上の話になっていくというわけですね。

と、まずは、超ベースの話から。








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