LTVの基本のキ

いつも通り、基本から。

・新規顧客の獲得には、既存顧客の維持に比べて高いコストがかかる。
・一般論で、マーケティング業界では、、、
①既存顧客の維持にかかるコストを1とすると、新規顧客獲得にかかるコストはその5倍程度（1:5の法則）。
②既存顧客の離脱を5%改善すると利益率が25%改善される（5:25の法則）。

これらより、高いコストをかけて新規顧客の獲得にばかり励むより、獲得した顧客に丁寧に対応し、より長期に渡って多くの商品を買っていただけるような戦略で臨む方がコストパフォーマンスに優れていることが分かります。

この「より長期に渡って多くの商品を買っていただく」という事を可視化するための指標がLTV。

■算出式
顧客単価×購買頻度×継続期間

顧客獲得・維持コストと粗利率の双方を加味して計算することももちろん可能で、その場合は以下の式を用いる。
(顧客単価×購買頻度×継続期間)×利益率－(新規獲得費用＋顧客維持費用)

■LTV改善するには
・LTVを改善していくことで「より長期に渡って多くの商品を買っていただく」という目指す姿に近づく
・LTVを向上することでマーケティング上の「打ち手」が増えるという利点もあります。
購買単価が低く、かつ継続期間の短い顧客に対しては低コストで運用できるリスティング広告のような施策が中心となりがちですが、長期に渡って利益が見込めれば、じっくり腰を据えて顧客との関係を強化していくような施策に取り組むことができます。

1）顧客単価を上げる
関連商品を同時にすすめるクロスセル、より上位の商品をすすめるアップセルなどの手法を用いて1回に対する顧客単価上げる。

2）購買頻度（リピート回数）を上げる
既存顧客向けのキャンペーンの開催、メルマガなどによる定期的なアプローチにより、購買頻度を引き上げます。

3)顧客維持率を上げる
顧客維持率を上げるためには、一定期間訪問・購入のない顧客にアプローチして呼び戻しを行うリテンション施策を展開します。

また、最近では顧客行動の分析に基づいて「離脱しそうな顧客」を予測し、先回りしてアプローチをかけるといった取り組みも一般化してきています（離脱予測）。

SaaS型システムやサブスクリプション型商品のように継続利用を前提としたビジネスモデルでは、この離脱予測が特に重要な対策となります。