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新たな会員を呼び込むために行った３つこと。

濵田 規史

先日、宿泊もできる、#コワーキングスペース 「コダテル」の入会金無料キャンペーンが終了しました。

期間中には、見学に足を運んでいただいた方や、入会を即決された方もいらっしゃり、結果的に10人ほど増えて、29人になりました。

たくさんの方に興味を持っていただき嬉しい。ありがとうございます。

実は、「入会金無料キャンペーン」が終了するまでに３つの山（通過ポイント）を用意していたのですが、みなさんはお気づきになられましたか？

私自身の備忘録としても、noteでご紹介したいと思います。


１．月会費の値上げと利用時間の延長

コダテルを利用するには、会員になるか、ゲストとして一時利用するかの２種類。会員になると、利用時間も増えたり、会員コミュニティに入れるなど、より企てしやすい環境を手に入れることができます。

まず、着手したのは、リリース時から変更をしていなかった「月会費を値上げする」こと。１年以上経過して、当初以上に使い方やコダテルに対する会員ニーズも多様であることに気づきました（コア利用時間が平日夜／日曜日に寄る傾向、企て能力の差、コミュニケーションの増大等）。

どこかのタイミングで、「アフター会員」（当初は平日16時〜23時のみ利用）、「ホリデー会員」（当初は土日祝日10時〜17時のみ利用）の時間を延ばすとともに、値上げをしたいなぁと思っていました。

全自動コーヒーメーカーやウォーターサーバーも導入するタイミングもはかりながら、事前予告した上で、2019年12月10日に月会費の値上げに踏み切りました。

結果的に、値上がり前に、「今まで、ずっと気になっていた人」がご入会に至りました。

※ここでポイントなのは、「すでに会員でプラン選択している人は値上がり対象外」としたことです。既往会員さんの安心感にもなりますし、「それなら、このタイミングで、フルタイム会員になっておこう！」と心理がはたらくんですよね。


２．新たな会員プラン「ライト会員」を追加

コダテルのもうひとつの課題は、あえて作っていた「入り口の壁」。
会員になるためには、最低でも月3,000円（当初：ホリデー会員）を払う必要がありました。しかも、このホリーデ−会員は、土日祝日のみの利用に限られるため、仕事がシフト制など不定期な人や、場所利用は月１回程度でもオンラインコミュニティでつながりたい人にとっては、ややフィット感に欠ける（使いにくい）プランとなっていました。

今回「ライト会員」（平日土日祝日10時〜23時で月10時間まで利用可）をリリースしたのは、そういった「感度の高い会員コミュニティに入りたい」「時間問わず、いつでも利用したい」「月数回程度の利用なので、使い勝手など試してみたい」といったニーズに応えるためです。

もちろん、これによって新たな層を取り込めるメリットだけではなく、「平均客単価の低下」や「既往会員さんのライト会員へのプラン変更」というデメリットも分かっていての決断でした。この点は、先手を打ってはいましたが、デメリットを０にするのは難しいですね。

ただ、それを長期補完するために、上記の「月会費の値上げ」を予めしていたこともありますし、
その上で、「ライト会員」を入り口として入ってくださった方の満足度を上げれば「10時間では絶対に足りない」という仕掛けになっているのがミソです。

コダテルを気に入ってもらい、自習スペースとして利用してもらったり、会員限定イベントに参加したり、他の会員さんと部活をしたり、はたまたイベントをやりたくなったり…すると、ライト会員では満たせなくなるのです（ライト会員でも、時間外利用料を払って利用自体は可能ですが他プランに比べて時間単価割高）。

そうした時期を見越して、「今は、一時的に平均客単価が下がってもいい」という判断をしています。

結果は、「会員満足度をあげていく」ことで出るということなので、とても目標としてはわかりやすい構造にもしています（いやー、この仕組を考えるのに半年ぐらいかかっています）。


３．入会金無料キャンペーンとお友達紹介キャンペーン

上記の２つの施策と同時に行っていたのが「入会金無料キャンペーン」と会員向け「お友達紹介キャンペーン」です。通常は、入会時に10,000円（税別）の入会金をいただいているのですが、2020年1月31日までは期間限定で「無料」と銘打ちました。これにより、最初のハードルをかなり下げて、一定の駆け込み需要を狙えるように整えました。

また、既往会員さんからの「紹介によって入会」された場合の、１ヶ月分会費の割引等も実施し、紹介する方もされる方もお得になる（紹介しやすい）仕掛けも入れました。

コダテルの入会動機は、「会員さんと同伴して利用してみて」、「会員・スタッフに勧められて」、「公開イベントに参加して」が多いので、そのあたりに、多少のインセンティブをはたらかせるというのは、あえて今回させていただきました。

結果としても、既往会員さんにたくさんの方をご紹介いただきました。口コミで広げてもらえると、運営側のコミュニケーションもその後の定着も随分変わるので本当有り難いんですよねぇ。


ということで、３つの取り組み（ポイント）についてご紹介させていただきました。
いかがだったでしょうか。

そんなに難しいことはしていないのですが、ポイントは、

・段階的にフックをつくること
・紹介を誘発すること
・キャンペーン等をＰＲすること

の３点です。

加えて、キャンペーン等を「一気に出さない」ことも大事。小さな山を複数に分けて小出しにすること。つまり、「コダテル、また始めた」という話題を、小さくてもいいので複数回出すということです。

気になっている人が、さらに気になり始め……もっと気になり始める……気づいたら一歩踏み出していた（見学／お問い合わせいただいていた）ということも。

”なんか気になってる”でいいので、まずはコダテルのことをウォッチしてもらえるようなるといいなぁと思っています。


入会金無料キャンペーンは、終了となりましたが、新規会員さんは随時募集中です。気になる方がいらっしゃいましたら、ぼくまでお気軽にご連絡してくださいね。


何か質問・リクエストがありましたら、こちらからお気軽にどうぞ。


「誰もが心掻き立てる”企て”を起こせる社会」を目指して活動中です。みなさんからのサポートが励みです。一緒に「企て」を起こしていきましょう！