私が考える、顧客志向

皆さま初めまして！
パーソルキャリア株式会社の岩田 和花(いわた のどか)と申します。
ご縁あって「# 営業アドベントカレンダー2021」の12/2を担当致します！

↓アドベントの詳細はこちら↓

初noteとなるため緊張しますが、自分なりの言葉で精一杯書いてみます。
是非、読み終わった際には、ご感想などいただけますと幸いです！

1. 自己紹介

改めまして、パーソルキャリア株式会社の岩田和花です。
出雲大社と、日本一の美肌県で有名(？)な、島根県出身です！

…肌といえば、先日のS1グランプリにて、プレゼン前に必死に練習をし過ぎて鏡も見ずに登壇した結果、オンラインで視聴していた母から、

母「あんた、発表する前に鏡見た？肌がテカテカだったよ(苦笑)」

という連絡をもらいました…

うーん、確かにテカっている…はずかしい(笑)

話は戻りますが、私は新卒で入社してから、パーソルキャリア一筋。
メディア営業として、転職支援サイト「doda」の法人営業を行っております。
「営業を憧れられる職業へ」を本気で叶えたい、営業大好きな27歳です！

2. はじめに

皆さん、11/20(土)に開催されたS1グランプリはご覧いただけましたでしょうか？

▶︎Yahooニュース

▶︎S1グランプリ公式YouTubeはこちら
▶S1グランプリ代表のTwitterはこちら

約100名のエントリーがある中、運よく最後の3名まで残ることができ、準優勝という結果をいただくことができました！

これもひとえに、出場に際してご支援を賜った皆さまのおかげです。
運営の皆さま、審査員の皆さま、共に戦ったお二人、そしてパーソルキャリアの仲間達、全ての方々に感謝申し上げます。

本当にありがとうございました！

今回はせっかくなので、大会で発表させていただいた8分のプレゼンではお伝えしきれなかったことを、お話ししたいと思います。

3. 私のターニングポイントとなった出来事

まず、私の根本の考え方を知っていただくためにも、自分の価値観を決めた大きな出来事についてお話しします。

私のターニングポイント。
それは小学生の時に経験した、弟の死です。

小学4年生の時に、弟を交通事故で亡くしました。
弟は小学1年生でした。

その頃の私は、ずっと、こんな事を考えていました。

「お父さんもお母さんも親戚の人たちも、弟じゃなくて私が死ねば良かったって思ってるんじゃないか…」

誰に何を言われたわけでもないのに、自分で勝手にそう思い込んでいたんです。

それを機に、
「私が生きてて良かったと思ってもらうためには、どうしたらいいのか？」
そればかりを考え始めました。

そんなある日、テストで100点を取って家に帰ったら、母がとても褒めてくれました。
「和花すごいね！」
弟の死以降、初めて笑顔を見た気がしました。

「テストで100点を取れば、お母さんは喜んでくれるんだ！」
そう思いました。

それからというもの、”順位がつくもの”で誰にも負けないよう生きてきました。

■小学生・中学生
常に学年1位の成績。
合格率5%の高校へ学年で唯一の進学。
■高校性
初心者で吹奏楽部へ入部。（私以外の初心者は0名）
小学生からの経験者達もいる中で、20名中5名しか選ばれないコンクールメンバー、20名中4名しか選ばれないアンサンブルメンバーへ選出。
■大学生
社会人に囲まれながら、アパレルショップでのアルバイトへ従事。
全店舗で売上1位の成績を残す。

全部、自分の為ではなく、両親に褒めてもらうため。
気付けば『人の為に努力をする』、そんな人間になっていました。

4. 「ベクトルの向く先=上司」だった過去

社会人になってからというもの、ベクトルの向く先は上司へ。
受注・達成をすると喜んでくれる上司のために、ひたすらに金額を追い続ける日々。

その結果、平均受注単価の100倍となる1億1,000万円の受注。
かつ、歴代最高金額の記録更新を果たすことができました。
（※未だ、記録更新者なし）

しかし、喜びは束の間。
ご期待をいただいたお客様からお叱りの嵐…

「初めて1.1億もの投資をしたのに」
「期待したのに、残念です」

期待を裏切ってしまった代償は非常に大きく、お客様の気持ちは完全に離れていきました。
そして再度、こちらを振り向いていただくまでに、とてつもない時間が掛かりました。

・4ヵ月間、毎日情報提供
・情報提供後、必ず追い電話
・メールで送れる資料をわざわざ持参し、毎日訪問
・別部署の営業がいただいたアポイントへ、毎回同席
・別媒体の掲載原稿を全て赤入れ　等

自分の出来る限りの脳みそと時間を投資し、行動し続けました。

この経験を通して、
『受注＝ゴール』ではなく、『受注＝スタート』であるということ。

そして何より、営業がベクトルを向ける先は、顧客であること。
それを、身をもって痛感しました。

5. 「ベクトルの向く先=顧客」になった今

それからというもの、顧客の成長を見据えた行動計画を策定。
顧客の為に、いつまでに何をすべきかを逆算して計画しました。

▶ポイント
01. 顧客と共に、3年後の未来を描く
02. タスクにまで落とし込む緻密な行動計画
03. 行動計画完遂のための、商談毎の台本作成
04. 週次の振り返りによる、柔軟な軌道修正

まず、1つ目。
顧客と共に、3年後の未来を描く

ステップは大きく4つ。
①IR・決算資料を読み込み、顧客の3年後の未来を想像
②想像した未来を先方役員と共有、合意を得る
③未来と現状とのGAP明らかにし、実現に向けた課題を設定
④課題解決に向けたスケジューリング等、3カ年の行動計画を顧客と設定

…このままではふわっとした目標になる為、より細かく行動計画を立てていきます。


2つ目。
1タスクにまで落とし込む緻密な行動計画

年単位の目標設定後は、月単位・週単位・日単位にまで逆算します。
上記図内には、実際の私の予定表を記載しています。
このように日単位で、いつ何をすべきか逆算し、3ヵ月・6ヵ月・1年先まで行動計画を入力しています。

そして、3つ目。
行動計画完遂のための、商談毎の台本作成
ここは私がめちゃくちゃこだわっているポイントです！

台本作成には、商談と同じく約1時間の投資をします。

ポイントは次の4つ。
①あえて、挨拶から書くことで商談の情景をイメージ
②商談中の「表情」についても記載し、商談の雰囲気までもコントロール
③ヒアリングの「狙い」を記載し、会話の目的を見失わないようにする
④先方からの返答に対してカウンタートークを事前に準備し、商談のゴールがぶれないようにする


そして、4つ目。
週次の振り返りによる、柔軟な軌道修正

行動計画に対する進捗の確認や、計画の起動修正について週次でMTGを行っています。

上記内容は、既にやっている方もいらっしゃるかもしれません。
ただ、やるだけでは意味がありません。
”やり続けること”に意味があります。

何事もやり続け、そしてやり切る。

顧客を生かすも殺すも、営業次第。
責任を放棄した時点で、営業失格。

私はそう、考えています。

6. 私が考える、顧客志向

■私が定義する顧客志向
　“顧客のありたい姿を『必ず』実現させる”

■実現のために決めたこと
　“顧客自身も含め、誰よりもお客様を想う”
　“一瞬も、1ミリも、できることを諦めない”

7. 最後に

皆さんにとって、営業とはどんな仕事ですか？

ものを売る仕事？
ノルマが過酷な仕事？
残業が多い仕事？

私にとって営業とは、
お客様の願いを叶える仕事。

お客様の一番近くで、
お客様よりも、お客様の事を想い、
お客様自身も気付いていなかった課題を発見し、解決する。

「営業を憧れられる職業へ」
私は本気で目指したいと思っています。

長文・乱文失礼致しました。
少しでも、皆さまの営業活動における
気付きのお役に立つことができたならば幸いです。

さて、僭越ながら、イベントに登壇させていただく事になりました。
(宣伝すみません。。。)

S1グランプリで語り切れなかった顧客志向や、ノウハウについて語ります！
もし、よければご視聴ください。

そして、今回このような貴重な経験をさせてもらった、
2022年S1グランプリの仮エントリーが始まりました。
↓興味のある方は、下記をクリック↓

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
是非、私のTwitterやFacebookのフォローもよろしくお願い致します！