営業学ぼう！！パート2

のぶです！！

GWも終わりまして、またどのような世の中になるでしょうか。

のぶは教習所に勤めています。
5月31日まで休業が延長されました。

自粛に関しても様々な考えがあると思いますが、のぶはこの判断をした経営者を尊敬します。
（5月2日にはHPにアップしていました）

でもゆったりとした毎日を過ごすのではなく、1分1秒大切にして、学ぶ時間と家族の時間のバランス考えて行動していきたいと思います！！

今回は以前にも書いた営業のパート2になります！！

それではいきましょう👍

下調べ

営業行く前にどこまで下調べをしているかという話しです。

・会社概要
・事業内容
・取引先
・関連会社
・代表者SNS
・担当者SNS
・経歴
・趣味

など今はネットで色々な情報が知れますよね。
まずはこの情報は下調べとしてしっかり把握してその中で商談に持ち込むのが大切かと思います。

意外と営業の方って営業される事も多いのではないでしょうか？
その時の気持ちになってみるとわかりますよね？

営業の方がいきなり

『御社の事業はどのような内容ですか？』

『御社のシステムはどのようなものですか？』

こんな質問されたらいかがでしょうか？

『なんも知らないんかい！？』

このように思いますよね。
相手にこの感情を抱かせてからひっくり返すのはなかなか難しいと思います。

どんなに良いサービスの提案、プレゼンをしても、相手が聞く耳をもってくれなければ営業も目的が達成されない事もあると思います。

営業する側も、営業される側も暇ではないと思います。
それならできる限り生産的に働きたいですよね。

とりあえず出向いてみる！のような当たって砕けろ精神の営業を否定するつもりはありませんが、お互い良い時間を有効に過ごす為にも下調べはとても重要になってくると思います。

資料の暗記

続いては資料の暗記。

営業する際のツールとして、資料は持って行きますよね。
今はノートPCの画面を見せてのプレゼンもあるかもしれませんが。

資料やPCの画面をずっとみて話していませんか？

これはのぶのの初期の営業の姿です。

資料のどこに、なにが書いてあるのか、何ページに書いてあるのか、パワーポイントの次のスライドはなにか？
ぼんやり程度にしか覚えていないで、営業、プレゼンをしてしまっていました。
そりゃ相手も信頼してくれませんよね、、、、

なんで覚えていないといけないか？

営業は相手が興味ある部分、興味ない部分をしっかりと見極める必要があります。なのにPCの画面、資料をずっとみてたら、相手のリアクションがわかりませんよね。

みなさんも経験ありませんか？

プレゼンや、会議、営業かけられている時

『今日の夕食なににしようかな？』

『この人のネクタイいいなー』

『これ終わったら会議資料つくらなきゃ』

『あっ！部下に伝言し忘れた』

どうでしょう？
こんな事あるじゃないでしょうか？

のぶは正直あります。
なにが言いたいかというと、

相手は100％本気で話しを聞いているわけではない

とう事ですね。
自分の話しを聞いて受け取ってもらい、契約成立させるのが営業の役割です。

その為に、最低限資料を暗記し、相手の反応をしっかりと伺えるようにならないと目標達成は難しいのです。自分のペースで自分の話したい事だけ話しているようではダメという事ですね。
(のぶも改めて気を付けます)

KGIとKPI

KGI＝Key Goal Indicator 重要目的達成度
KPI＝Key Performance Indicators 達成の為に必要な過程

これを意識しないと月間、年間の目標達成は難しいです。

件数＝アポイント×契約率

この計算式で件数は成り立ちます。

100％の契約率を出す営業マンがいたら、
目標50件ならアポイントも50件でいいですよね。

50％の人なら100件。
(もちろん予定通りいかない事も想定しておくべき)

自分の契約率を見直し、それをもとにアポイントの予定を立てる。
当たり前の事ですが意外と行き当たりばったりの営業してしまって、
今日何やってたんだろうって営業の人もいますよね。

まずはしっかりとKGIの為のKPIを考えて行動していかないとですね。

はい！
っという事で今回も経験談も交えながら書いてみました。
みなさんも当てはまる事などありましたか？

これからも経験談を暴露的にどんどんだしていきたいと思いますので、共感していただけたら嬉しいです。

今後ともよろしくお願いしますm(__)m

のぶnoteご覧いただきありがとうございました。