売れる提案書の３つの要素

マーケティングの世界では、売れるためのしくみを考えるために、“誰に”、“何を”、“どのように”の３つの切り口で考えるとよいとされています。

“誰に” とは顧客を意味し、「ターゲットとなる顧客は誰か」を考えます。具体的には、年齢や性別、職業などの属性を明確にします。そうすることで、その顧客が抱えている困りごとやニーズを明らかにしていきます。

次に、“何を” とは商品・サービスを意味し、「顧客に提供する商品・サービスは何か」を明確にします。顧客の困りごとやニーズに対して、自社の商品・サービスで提供する解決策を検討していきます。

最後に、“どのように”とは提供手段のことであり、「顧客にどのように商品・サービスを届けるか」を明確にします。どこで売るのか、どうやって届けるのかといった販売や物流方法を具体化していきます。

まずはこの３つの要素を明確にすることが基本となります。これらがしっかりと考えられていれば、その商品は売れる確率が高くなるのです。

そして、この３つの要素は、提案活動にも応用することができます。これらを提案活動に置き換えると次のようになります。

誰に：対象となる相手を理解する
何を：伝えたい内容を具体化する
どのように：わかりやすく伝える

提案活動における基本とは、「対象となる相手（顧客）のニーズを踏まえて、商品・サービスのメリットを具体化し、その相手に確実に伝えること」なのです。この考え方で提案書をつくることで、売れる提案書になる可能性が確実に高まるのです。

売れるしくみの３つの要素

売れる提案活動の３つの要素