#2：なぜ最初に3C分析をするのか

MFF実践編#2

全くの新規ビジネスを立ち上げる際には、ゴールを設定し、参画者のベクトルや方向性をあわせることが重要であることに気づいたことは、前回noteで書きました。

今回は、「じゃ、誰がターゲットとなるの？」についてです。

参画メンバーの一人、ボクを誘ってくれた友人には、プランニングの進め方の意図を細かく説明するのが面倒なので、「ボクのこのnoteシリーズを読んで」とはお願いしてます。しかし、まーそう簡単には読んでくれません（苦笑

そのため、「なぜ、今、この分析をやるのか」の詳しい説明する際には、ピンポイントで記事リンクを送ることにしました。

「3C分析をボクがなぜやりたいのか、なぜ最初にやるのか、どんなアウトプットを期待しているのか」で説明に使ったnoteはこちらです。アウトプットイメージが明確なので、気の早い友人には、ぴったりです。

聡明な友人は一発で理解してくれました。理解が早くていいので、ラクです。

ベクトルを合わせるためには、分析やプランニングの背景や意図を知っておく方が断然いいのです。問題は、3C以降の解説記事が全然書けていないことです。説明なしで進めるか、口頭で説明するか、頑張って先にnoteに書いてしまうか、うーん、悩ましいところです。

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知り合いの先生の「ナレッジトランスファー型サロン」立ち上げのお手伝いをすることになったシリーズものです。前回はこちらから。

3C Customer分析

ビジネスとして「ナレッジトランスファー型サロン」を始める以上、ターゲットとなる参加者がいないとそのビジネスは成立しません。またそのターゲットのニーズに合致した内容でなければ、サロンは受け入れてもらえません。

そこで、「先生」の独自資産から提供できるであろうサービスを漠然とイメージして、顧客となりうるターゲット、ターゲットのニーズを想定してみます。

サービスを漠然とイメージするのは、ある程度の的を絞るためです。ある程度の的がないと、考えるのがとても難しくなります。

「なんでも売れるものは売っていいのでお金を稼いきて」と言われるよりも、「この製品を誰でもいいから売ってきて」と言われたほうが、売る方法を考えられるものです。

そのため、「売り物」である「先生」のサービスを漠然とイメージしてから、ターゲットを選定します。実際に提供する「先生」のサービスは、このあとじっくり検討します。まずは、ターゲットのニーズを想定することから始めます。

ターゲットのニーズ想定

今回はいいことに、ちょー身近にターゲットがいました。
そう、ボクです！

ボクがこの「先生」の「ナレッジトランスファー型サロン」立ち上げに参画した目的は、先生のサービスを優待価格で受けること。それほど、「先生」のサービスは、魅力的なのです。ただし、高いｗ　

この高いサービスを、「先生」の取り分はそのままに、「先生」のサービスに付随する周辺サービスの価格を適正にできる方法を「先生」が教えることで、参加者のメリット提供とするのが今回のサロンの目的です。

「先生」のサービスは高いといっても、必要不可欠な要素です。「先生」に頼まなくても、別の人がその仕事を請け負うだけ。であるならば、「先生」に依頼することで、全体価格が低く抑えられるのは魅力なはずです。

ただし、この「モデル」に乗るためには知識が必要です。その知識をプロダクトアウトの発想ではなく（売り手側からの参加要件的な発想ではなく）、ターゲットとなりうる顧客が、知りたいと思う情報や知識をメニュー化できれば、すんなりとこの”モデル”に乗れるはずです。

逆に言えば、ターゲットとなりうる顧客のニーズを把握し、それに極力合わせたサービスオファリングにすることができれば、よりこのビジネスモデルは成立しやすくなります。

そこで、ターゲット顧客になりそうなボクへの質問を考えました。

「知識を身につければ、全体価格を抑えてXXを購入することが可能です。では、今、自分に足りないと思う知識は何でしょうか？　また、どんな知識や情報があれば、これが実現できると思いますか？」

この質問に対する、ボクの答え（＝ニーズ）は以下になります。箇条書きでまとめました。

・YYの知識はあるが、ZZについては知識がない、その知識を習得したい
・この手のサービスは市場に存在するがとても高額、費用対効果を感じない
・「先生」に頼むことで、「先生」が推薦する会社を安く紹介してもらえるとありがたい

まとめると、「知識習得を適正価格で得られ、その知識を使ってZZを購入する際に適正価格で提供してくれる会社を知りたい」という感じでした。

これは、先生の想い「サービス受益者*が、XXを行う際に、プロセス、価格が適正か判断できるようになるための、ナレッジトランスファーを行う」にドンピシャであっています。いい感じです！

XXとZZと違いますが、まー似たようなものなのでよしとします。

先生に聞いてみると、ボクのような「先生」のサービスを利用したことがある既存顧客はX00名はいるとのことです。実際に「先生」のサービスを購入していない人を入れたら、その数倍はいるはずです。ターゲットの人数としては十分です。

ただし、これだけでは拡大路線は取れません。「先生」の既存/コンタクト済顧客以外にも、ターゲットを増やしたいところです。

そこで、「先生」のサービスを使ってみたいと思っている層、「未経験者層」のニーズも考えてみました。

（「未経験者層」と区別する意味で、ボクのように「先生」のサービスを使ったことのある層を「経験者層」と呼称することにします。）

新規顧客「未経験者層」発掘

これまたいいことに、ボクも昔は「未経験者層」に属していました。また、「未経験者層」の人達と会話することが最近ありました。そんな中で、彼ら彼女らの不安やニーズらしきものも聞いています。思い出しながらまとめてみました。

・YYおよびZZの知識に自信がない、そのちゃんとした知識を習得したい
・XXを購入する際に、本当に買っていいか相談にのってほしい
・「先生」に頼むことで、「先生」が推薦する会社を安く紹介してもらえるとありがたい

「経験者層」と内容は似ていましたが、明らかな違いは、「自分の知識に自信がないため、相談にのってほしい」というニーズのようでした。

単価の高い先生に「未経験者層」の相談相手をさせるのは費用対効果があいません。「経験者層」からの有志、事務局（友人とボク）によるチューター制度を検討する必要がありそうです。

あるいは、1回だけ「先生」に「未経験者層」向けのセミナーを実施してもらい、それを録画、その録画で自主学習をしてもらう。質問には、有志、事務局が回答、無理な場合は「先生」が回答とするなど、「経験者層」にプラスαなメニューとサービスが必要そうです。

3C Competitor分析については、次回書きたいと思います。