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外壁塗装屋さんのマーケティング手法。

NITACOの建設マーケティングブログ


NITACOマーケティングブログです。

本日は今激戦になりつつある、外壁塗装屋さんマーケティング方法について解説をします。

年商1億を初年度で超える会社や、FC加盟によって売上を急激にあげる会社も少なくありません。

そんな中、一般的な問い合わせ単価、契約率などを整理してお伝えします。

①設計会社、不動産会社などからの紹介営業

②訪問営業

③ネットリスティング広告

④ポータルサイトからの反響獲得

⑤チラシ配布


①設計会社、不動産会社などからの紹介営業

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弊社でコンサルティングに入らさせていただく場合も、まずは既存の営業リストの中で設計会社や、不動産会社へのルートセールスによる提携営業を実施することが多い。

メリット、デメリットはあるが、安定的に仕事依頼をもらえる可能性が高いことから初期立ち上げの時はこの動きから入る。


メリット : 1社提携ができるとストックとして安定的に仕事獲得の可能性が高い。

     : 相見積もりになりにくく、営業工数を減らしやすい。

デメリット : すでに提携会社があるところが多いため、1社開拓にかかるコストが高い。

     :大きい案件のすぐの受注が難しいため、小さい案件から育てる必要がある。


②訪問営業

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訪問営業の手法は首都圏ではなかなか難しい手法になりつつある。

しかし、田舎にはまだまだ成果が出る場所があるようで、訪問販売だけで年商3億程度実施する会社にも出会ったことがあります。

メリット : 1つの物件の開拓ができると近隣からの受注の可能性が高い。

デメリット : 営業の人件費に対して受注の角度が読みづらくなりつつある。

      :地方のみうまくいく事例が多い。


③ネットリスティング広告

googleやyahooに対して広告出稿をだす方法が2010年頃から増え始めました。

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簡単にリスティング広告の概要をご説明します。

1クリックいくら?というのがgoogle /yahooにて決定されます。(競合入札単価などを参考に)

1クリックが300円の場合、100人がクリックをすると、3万円費用が発生します。

クリックした人はランディングページ(LP)に流入したのちに問い合わせをするか決めるので、この時の問い合わせ率のことをCV率と表現します。

CV率が1%の場合、100人のクリックに対して、1%の人が反響をしますので、

3万円かけて1反響の獲得となります。

この場合の問い合わせ単価は、3万円になります。

外壁塗装の戸建の平均売り上げが120万前後で、利益率が30%の場合、36万の利益のため、1つの反響で契約が獲得ができると、36万-3万=33万の利益獲得です。

しかし、12反響で1契約になってしまった場合は、36万- 36万(3万×12件)=0円 の利益になります。

メリット : すぐにできるのですぐの売り上げが作りやすい。

     : 競合が少ないところを見つければ売り上げが立ちやすい。

デメリット : 広告投資をして反響を獲得するモデルのため、資産性が薄い。

      : 契約率が低いと赤字の可能性もある。


④ポータルサイトからの反響獲得

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外壁塗装特化のポータルサイトが複数存在します。

それぞれ、コンセプトがあり、5社相見積もりだったり、1社指名獲得だったり、1顧客層客の時に1万円の課金モデルだったり、成約時に10%の契約手数料がかかる課金モデルだったりがあります。

③でお伝えしたリスティング広告と比べて、ポータルサイトが集客を代行してくれるので広告運用に不安のある方には良いかもしれません。

しかし、相見積もりが多いので、契約の時の利益率が圧迫されることと、

営業コストがかなりかかるためメリットとデメリットがあります。

メリット : 集客を代行してくれるので集客ノウハウがなくても案件依頼の獲得が可能。

デメリット : 相見積もりにて利益率が圧迫される。

      :  送客課金がかかる場合、決まらなくても費用が発生する。

⑤チラシ配布

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昔から王道とされてきているチラシマーケティング。

色々な種類のチラシを駆使してマーケティングを実施しているケースをお聞きします。基本的には1配布あたり、5円や10円にて新聞折込や、ポスティング会社に依頼することが一般的です。

弊社に支援の中でうまくいっている事例としては、

半径2-3km以内の地元密着にて複数回チラシを巻く方法。

営業した先に近隣にチラシを巻く方法。

が特に反響率よく獲得ができています。

より広範囲に一斉にチラシを巻く方法もあるかと思いますが、同じような手法をやっている事業者が複数いるためなかなか成果が出しづらいのが現実です。

メリット : 50才以上の顧客獲得がしやすい。

    :エリア特化で配布が可能。

デメリット : 反響率が薄い。

いかがだったでしょうか?

外壁塗装屋を経営されている方や、営業担当の方の参考になれば幸いです。


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建設業界に特化したマーケティング事業を営んでいます。 建設とその周りに付随する業界のビジネスモデルなど解説します。 https://nitaco.jp/