リフォームポータルサイトの相見積もりの勝ち方。

NITACOマーケティングブログです。

弊社でご相談いただく内容で多い内容の一つに、ポータルサイトに加盟したが相見積もりが厳しく成約がなかなか難しいというお声があります。

リフォーム業界のポータルサイトはここ4-5年でたくさん出てきており、

外壁塗装専門のポータルサイトや、エクステリア専門のポータルサイトなどの専門工事会社むけのポータルサイトも登場しております。

ポータルサイトとは？

工務店や、リフォーム会社などが加盟金等を払い、登録をすることによってリフォームをしたい個人の顧客や、不動産オーナーからの依頼を紹介してくれるサイトです。

紹介の際に、5社程度の相見積もりで紹介になることが多く、競合することが多いと言われております。

・サイト登録は3万円～数十万円ほど
・見積もり紹介は1件約３千円～１万円ほど（受注できても、できなくても掛かります）
・受注成約手数料は契約金額から10％～25％（サイト運営会社に払います）

・相見積もり3社-5社

マッチングサイト事例　ホームプロ

マッチングサイト　事例　外壁塗装の窓口

マッチングサイト　事例　リショップナビ

リフォームマッチングサイト　ランキング2019年

参照　リフォーム産業新聞

相見積もりの中で勝つ方法　①

コストメリットを出すこと。

相見積もりが5社入る場合、またリフォーム工事が単品の工事になればなるほど、提案力で決まりづらくなります。また、良い提案をしたとしても、お客様が提案慣れをしてくるため、提案の横取りが発生することがあります。

そのため、粗利率を下げてアップセルや、近隣の紹介工事を取るための見込みステップとしての受注の位置付けにして、安く請け負うことで成約率を高める方法があります。

1件の契約としては、粗利が下がりますが、そこからのリピート契約、近隣契約などで売り上げを作ることによって1件の粗利を回収する営業手法があります。

相見積もりの中で勝つ方法　②

他社が参入しない案件に力を入れる。

外壁塗装の依頼などでは、戸建の外壁塗装や、アパートの外壁塗装などの比較的簡単で、金額の粗利が出やすい案件には、複数の会社が入札に入ることが多いです。

そのため、他社が、参入しづらい案件を見極め、その案件を自社で営業できるようにすることによって他社との差別化を作りに行くことも考えられます。

図面からの提案が必要な案件や、大規模改修などは単品リフォームと比べて

提案が必要なケースが多いためデザイン力があったり、施工管理が得意な会社様はこの辺りに参入するのが良いと考えられます。

いかがだってでしょうか？

弊社の支援先にて、ポータルサイトでの売り上げ構築に力を入れる会社の平均成約率は30%です。

対策をしてもなかなか難しいですが、集客を代行してもらえるという点においては売り上げ拡大の一つの施作として良いのではないでしょうか。

弊社ではこのモデルをまるっと構築できます。
全国でも構築できるので地方の方もご連絡ください！

akihiro.nitta@nitaco.jp