インサイド0→1フェーズのロープレ3つのポイントとその目的

皆様お疲れさまです、西岡です。

突然ですが、皆さん何のためにロープレしますか？
その方の立場や状況次第で答えが分かれる問いじゃないかと思っています。

最近思うのですが、私はロープレはその人のセールススキルの成熟度によって、鍛錬すべき内容が3つのフェーズに分けられると思っています。

新人のときの、0→1のためのロープレと、
今私がやっている1→10のためのロープレ。
そしてきっとこの先に待ち受ける10→100のためのロープレです。


これから3編に分けて、その目的と意識するポイントをまとめてみようと思います。
今回は0→1フェーズから！

【0→1フェーズの目的：「武装」】

新人の0→1ときにひたすらやってもらうロープレの目的、
それはズバリ「武装」だと思っています。

要は、中身はぜんぜん何もできないひよっこでもエイと振り回せば攻撃出来る武器をもらい、

多少困ってもひとりで身を守れる鎧を纏うための作業がこの時のロープレだと思っています。

このフェーズはこれできたら戦えるというよりは、
とりあえず戦場に出れる状態になるためのロープレです。
では、自分が受けたトレーニングをもとに、武装目的のロープレで気を付けるべきポイントを書いていきます。

①定石武装：業界の人と会話で共通認識を持てるまで、定石を叩き込んでもらう

私のインサイドセールスデビューに何よりも大きなネックになったのはもう、「業界リテラシーの低さ」でした。
業界未経験の新人さんなら誰でも用語や知識を入れるみたいなのは当たり前でしょと思われるかもしれませんが、

その叩き込んだ言葉でいきなりお客さんと会話しなきゃいけないとなると、
単語単位で押し込んだところで実際使うとボロが出まくるんですよね。

最初に注意された例えを今でもよく覚えています。

【例「Webからの集客」】

「Webからの集客」といえばこの業界じゃ「検索」からの「見て欲しいページの閲覧」からの「CV」のことじゃないですか。
なぜとかじゃなくもうこれはこうじゃないですか。

それを私はずっと「Webサイトからの集客」って言ってました。広告からの話と分けて聞かなきゃと思って。

別に間違ってない、間違ってないんですけど、
それは「ちょっと今度お茶しませんか」は本当にお茶を求めてるんじゃなく素敵な落ち着いたカフェでゆっくりお話したいだけであって、
その時に
「今度カフェでゆっくりコーヒーでも飲んでお話しませんか」とはクドくて言わないみたいな話と同じだー！と怒られましたw

当時はそのままわかりましたと受け止めるだけでしたが
そういう「あ、こいつ業界長くないな」みたいな違和感の蓄積は、電話では対面より信頼のマイナスが大きいと今ではわかります。。

なので、こういう当たり前の質問や聞くだけ野暮な暗黙の了解をお客さんに聞かないように、
フロントトークや最初に抑えておく質問の言い回しなどは固定で覚えました。
特にフロントなんて関係構築できてない段階なのでずーっと同じ教えてもらったトーク使ってました。

電話で使う言葉はお客さんが言った言葉かロープレしたスクリプトにある言葉！
実践で学ぶことはたくさんあるので、まず会話出来る土台に乗せてもらうことが0歩めなのです。

②テクニック武装：飛び道具から型の大事さや原理を知る

フロントトークや質問の流れを覚えある程度電話でお客さんと会話はできてきても、
一向にヨミに上がるアポが取れませんでした。

ま、でもそりゃそうだよなと。
全然まだまだ何もかも出来てないんですけど、
ロープレする中で一番感じていた私のアポとみんなのアポの違い。
それは「成果イメージ」の有無でした。

お客さんと楽しくお話は出来ても、課題に共感するところまではいけても、
こういう課題をこう出来るのでこうなりますよ！
というのを、理路整然と伝えられずイメージを持ってもらえないのです。

お客さんに、あ、それなら効果出そうかも？と電話で思わせられないわけです。なので、本当に施策を吟味してるお客様を取りこぼす。
これではいいアポはとれません。

それはWebをわかってないからという理由が一番大きいのでWebの勉強は続けるのですが、

知識というより、そもそも私は話の見せ方が下手くそすぎるということを教えてもらいました。だからイメージしてもらえないんだと。

根本的な原因を色んな例えで伝えてもらったのですが、一番覚えてるのは
「りんごはいちごよりも大きい」がお客さんにも伝わるのは、
お客さんと私の間に
「一般的なりんごの大きさ」と「一般的ないちごの大きさ」の
共通認識が持てているからその対比が伝わるんだ、と教えてもらったのです。

つまり、「AはBで解決できる」の成果イメージをしてもらうには

お客さんと共通でイメージできる課題A と

お客さん(は気づいてなかったけど)に簡単にイメージしてもらえる解決策B

が必要なんだと。
私は共通認識を持つ前に突っ走ってたんですね…
だとするならば、

お客さんと共通でイメージできる課題A＝業界課題だよね！と。

お客さんは気づいてなかったけど簡単にイメージしてもらえる解決策B

=3C分析で簡単にわかる競合他社がまだ出来てないことや、自社の強みが生かせること

ですよねと。
というわけでこちらもまた色んなパターンをスクリプトにして覚えました。
中でも私が一番強化したのが、「人材・不動産・EC業界」のテッパントークでした。

大きな比較サイトポータルがある業界なので共通の敵がいて話しやすいのです。（○mazonさん、○UUMOさんなどですね。）

根拠がなくても共通認識の比較対象があるので、お客さんが勝手にイメージしてくれました。
結果、少しずつヨミに繋がるアポが増えて嬉しかったのを覚えています。実際のトークは割愛しますが、いつか詳しく書いてみたいと思います。

何が言いたかったのかというと、対比を使った話はあくまで一例であって、

根本から教えてもらうのも大切なのですが、
なかなか成果が出ない時にこういう飛び道具的な必殺技をもらって成果が出ると、一発でスクリプトすげぇってなって型を使った話し方を意識するんですよね。

スクリプトとかってものすごく考えられて作られてるのに、新人の私は
「なんでこんな言い回しなんだろう」とか、
ちょっとでも違和感があるとその通りにやろうとしなかったので、
この経験は大きかったなと思います。


教科書を読んでも問題を解けるようにはなるとは限らないけれど、
問題の解き方を知ってから、教科書の概念をこういうことだったのってだんだん理解する、みたいな話に似ていると思っています。

③自信武装：フィードバックを出来るだけ具体的にしてもらう

なんだかんだこれが一番、というか全てはこれに通じる話だと思います。

インサイドセールスで一番重要なのは「自信を持って話しているか」だと思います。

ロープレで大事なのは、ロープレを通して自信をつけること。成長を実感することです。


さっきの話じゃないですけど、教科書読むだけじゃ完全にはわからないわけです。
言ってることはわかるんだけど、実践で使えない。

根本を理解出来てなくていいから、
どんなに細かくても、
実践してすぐ改善できる具体的なフィードバックをバンバンもらって実践することです。

あともう一つ重要なのが、
具体的なフィードバックのほうが「この場合はどうですか？」って質問が生まれやすいと思います。

抽象的なフィードバックじゃ噛み砕くのに時間がかかるので、フィードバックの時に頭が受け身なんですよね。私がだいぶバカだったのもあると思いますが…。

なので教えて下さる方は、いろんな例え話や言い方を変えて一番私に伝わる方法をいつも探って下さいました。
ロープレ30分に対して40分ぐらいフィードバックして下さっていました。ほぼ毎日です。

その時間がまた、自信とは違うのですが、
見守って下さるひとがいる……！っていう
安心にもすごく繋がりました。

数えきれないほどロープレして、数えきれないほど失敗して、
またロープレして自信つけて、ちょっとだけ成功して喜んで。

0歩目はこの繰り返しで歩き出させてもらったなと思い出します。


というわけで、
ロープレ【0→1】フェーズの
武装のための3つのポイントまとめでおわかれしたいと思います。

①定石武装：業界の人と会話で共通認識を持てるまで、定石を叩き込んでもらう
②テクニック武装：飛び道具から型の大事さや原理を知る
③自信武装：フィードバックを出来るだけ具体的にしてもらう

次回は絶賛頑張り中の1→10のところ書きたいと思います。

それではまた。