顧客との関係性を考える

「今向き合っている仕事をきっちりやることが、営業である」

当社では営業専任のスタッフがいません。ある人から教えていただいた考え方なのですが、いまでも当社の基本となっています。

顧客との関係づくりがとても重要で、それが仕事の質を決める重大なポイントとなっているように思います。

パートナーシップを築きたい

どんな仕事にも言えることですが、お客様との関係性って大切です。
ただ、それがどんな関係性なのかは、その仕事によって変わってくるんじゃないかと思います。

頼まれたことをきちっとやる仕事、決められたルールの中で最適な提案をしていく仕事、ルールも何もない状態からお客様と一緒に作り上げていく仕事…。

当社の仕事は、イベントや商品開発・デザインなどを「何をどのように伝えるか」を総合的にプランニングするクリエイティブ事業、会議や学会の企画・運営を行うコンベンション事業の二つを柱に、コンサルティング事業やデジタル事業を展開しています。

どの部門においても求められているのは「課題解決力」や「提案力」であり、そこが当社の強みであるとも思っています。だから、その強みを存分に発揮できる関係性として、顧客とできるだけフラットな関係性を築くことが大切だと考えています。

たとえば、会議や学会の場合、主催者様の先に、その会の参加者様がいて、その方の満足度が高かったり、参加者が増えたりすることを主催者様は求めています。
だから、そこ（＝エンドユーザーの満足度）に対してどうアプローチしていけばいいのか我々が知恵を出す、となると、“パートナーシップ“という関係性がお互いにとって一番いい関係になってくるのです。

会議や学会は企画から開催まで短くても1年、長いものだと5年以上かかる場合もあります。その長丁場を一緒に走りぬく相手として選んでいただくためには、最初の関係作りがとても重要だなと、日々痛感しています。

顧客とは、「いいものを作り上げる」という目的に向かってフラットに意見交換できる状態を作りたい。そう思っています。

伝えるべきことは伝える。だから信頼が生まれる。

頼まれたことでもそれがベストでないと感じれば、別の提案とその丁寧な説明をするし、どうしても削れない予算はどうしても削れない部分だと、きちんと説明し納得していただくことが必要になります。

その関係に心地よさや価値を感じてくださるお客様が、私たちを選んでくれているのだと思っています。ありがたいことに、「富山でやるんだったら株式会社PCOに頼んでおけば間違いない」とご紹介してくれる方もいます。

目の前にある仕事を、目の前の顧客のため、その先にいるエンドユーザーを視野に入れながら、顧客の満足度も高めていく努力を重ねる。そのことが信頼を得るために私たちが今選択している方法であり、新たな仕事へとつながっているんだと実感しています。

強気なのには裏付けがある

ここまで書いてくると、なんだかとても偉そうだなぁと自分でも思いますが、そんなことではなく。

私たちは企画・運営のプロとして、そこにおける知識や経験を持っている。
クライアントである会議やイベントなどの主催者様は、そのテーマに関して専門家であり、そこに集中する。

当社のやるべきことは、クライアントがいかに安心して会を進められるか、その先に求める結果が付いてくるか、というところを目指してサポートしていくことなのです。その過程で、会を成功させるために助言をするという立場になることも当然でてきます。

ある会議主催者とのやり取り

当社とは以前より取引があって信頼関係ができているクライアントがいます。ところが、次の会議の見積もりを取ったところ、B社の見積もりが安く、当社とどちらがいいのか悩んでいました。

そこでまず、そのクライアントは当社に見積もりをもっと下げられないか。と相談がありました。当社は前述のように、きちんと説明して説得できるだけの裏付けをお伝えします。
そこで、どうしてB社の見積もりが安くなっているのかを分析させていただくことにしたのです。準備を進めるうえでクライアントに負担が生じたり、リスクヘッジできないような体制になっているのであれば、そこを指摘して改善策を提示できる。

最終的には当社を選んでくれたわけですが、それこそパートナーシップという関係性ができていたからこそなのではないかと思っています。

ちゃんと意見しあえる関係を築いていきたい。
パートナーシップという関係性において伝えるべきことが伝えられる関係性を丁寧につくっていくことを、これからも大切にしていきたいと思っています。