デジタル化を考える～コロナ禍入社の若手営業が考えるこれからの営業活動～

はじめまして！日経ピーアール営業のTGと申します。
この記事では、前回のK林部長の「～デジタル化を考える～必要に迫られて加速した身の回りのデジタル化」に引き続き、コロナ禍入社、25歳営業担当のTGが、新型コロナウイルスによってデジタル化が加速し営業活動がどう変化したかを考察してみました。

コロナ前とコロナ禍で変わった営業方法

私は、新卒で建売の不動産を販売する企業に就職しました。
その後、2020年1月に転職をしまして、日経ピーアールの営業部に配属となったのですが、その頃から新型コロナウイルスが発生し、入社3か月後の4月には緊急事態宣言が発令されました。今まで営業のすべてを対面で行っていたので、デジタル化に伴いとても戸惑ったことを今でも覚えています。

緊急事態に入る前の営業方法は、

①電話にて企業の担当者へ直接アタック（場合によっては簡単な企画の説明）
②その場の電話、もしくはメールにて訪問日程を調整
③クライアントへ直接訪問して対面でのセールス

という流れで直接対面が主となる営業方法でした。

それが、コロナ禍においてはテレワークが主体となり、以下のようにオンライン上で完結することが多くなりました

①メールや企業HP上の問い合わせページより担当者へアプローチ
②担当者よりご返信をいただき打ち合わせ日程の調整
③Zoomなどのツールを利用してオンライン上でのセールス

まず、アプローチ先の企業も在宅勤務やテレワークに切り替えられている可能性が高く、電話をしても「在宅勤務に切り替わりました」というアナウンスが流れて電話が切れてしまうことも多々あり、ファーストコンタクトの方法が、メールもしくは企業HPの問い合わせへと変化しました。
その後の打ち合わせもビデオ会議ツールを活用して行いうことになります。
つまり、コロナ禍では担当者と一度も対面することなく、商談が完結すること少なくありませんでした。

今はオンラインに慣れましたが、テレワークに移行し始めた際は、ビデオ会議を行うとマイクを切ってしまい音声が届かない等、何かしらトラブルが発生してとても苦戦しました。また、私はクライアントへ訪問する前の電車の時間と訪問先の場所を調べて、道中で提案についての復習を頭の中で行い、五感で企業の雰囲気を感じることが好きだったので、デジタル化が伴いそれができなくなってしまったのはとても残念に思います。

オンライン中心のコミュニケーションのメリットとデメリット

次に営業がデジタル化したことによる利点を私なりに考えてみます。

コロナ前とコロナ禍で一番変化したことは、やはり担当者へのアプローチやコミュニケーション方法の変化だと考えます。コロナ前は、主に電話・メール・訪問を用いてコミュニケーションを取っていましたが、コロナ禍では非対面が前提ですので、メールが一番のコミュニケーションツールとなりました。
メール営業のメリットとして、営業でも在宅での勤務が可能です。また、電話と違いタイミングをそれほど気にする必要がないことも利点だと考えています。

電話は口頭での説明になるため、商材によっては分かりにくい部分もありますし、こちらの説明を100％理解していただくことは難しいでしょう。しかし、メールであれば、作りこんだテキストを送付するので、相手に理解してもらいやすいかと思います。また後から見返してもらうこともできます。

デメリットとして、電話は相手が電話に出た時点から営業を開始することができます。
しかしメールは相手がいつ読んでいるのか、そもそも読んでいただいているか分かりません。
そのため、担当者より返信があるまで待つことになります。そのため、商談の日程を決める際にも時間がかかる場合があります。

と、このような偉そうな事を書きましたが、私もどのようなメールの文面が担当者の心に刺さるのか模索中ですし、永遠の課題だと考えています。

今後の営業活動について

現在は、日本での新型コロナウイルス感染者数は減少傾向にあり、少しずつ日常が戻ってきています。しかし、いつまた新たな感染症や災害などが発生するかは誰にも分かりません。

デジタル化での営業活動の利点として、営業できる場所に制限がありません。そのため場所にとらわれることなく、全国各地の企業にアプローチできます。
また、上記のような新たな感染症や災害などが発生しても営業活動を止めることなく進行できると思います。
つまり、これからもデジタルでの営業活動がメインになりつつ時には対面での営業も発生してきます。

時代の流れに合わせて、その時その時の最適な営業方法を見つけ出し、常にアップデートを重ねていくことがこれからの時代に必ず必要になってくると私は考えます。

まとめ

営業方法の変化に最初は戸惑いを感じましたが、転職と環境の変化がほぼ同時に起こった出来事だったこともあり、新しい環境下での切り替えはスムーズだったかもしれません。
新しい営業方法を積極的に試したり、コミュニケーション方法を工夫したり、今後も私なりの営業方法を模索していきたいと思っています。
コロナ禍でみなさんがどのような営業活動をされているのでしょうか。
ぜひ、知りたいです！よかったら、コメントをお待ちしております！