「付加価値のつくりかた」

おはようございます。べんと申します。

昨日インスタグラムを見ていたら「朝活」をされている方のReelが出てきまして、朝４時間勉強しているとのことでした。４時間もあったら嬉しいなと思い、本日は朝この記事を書いております。いつまで続くかな笑

さて、noteを始めてこれが３つ目の記事になるわけですが、実は昨日は Qiita の方で１つ記事を書いております。noteを始める際、しばらくの間「テーマは決めない」と決めたところではありますが、最低限の整理はしておきたいので、エンジニア向けの記事はQiitaに、それ以外の記事についてはnoteの方に書いていこうと思います。

さて、本日も読書ノートです。

付加価値のつくりかた

Amazonより

何度かネットで紹介されているのを見て、最終的には本屋で偶然見つけたので購入。

よく会社の業績評価や成果の項目に「価値創造」があります。新たな収益源の創出、コスト削減の実現など、会社の利益に資するものが該当するかと考えておりましたが、世の中的には何のことを指すのか知りたいと思い、手に取ってみました。

価値の定義とは

本書ではまず、価値とは何かを定義します。

価値とはお客様が感じるものである

「付加価値のつくりかた」第1章より

うーん、そうなんだけど・・・となりましたが、この後多くの例を用いてこれを具体化してくれます。

つまるところ

①お客様の「買う」という意思決定に影響を与えているか？
②商品・サービスを買った後、本当に「使う」のか？
③それを使ったら「役に立つ」か？

「付加価値のつくりかた」第1章より

のどれかに当てはまるのであれば、その仕事は価値のあるものということだそうです。

コーポレート系の仕事に就いている方だとまだ少しわかりづらいので、私なりの解釈をすると、例えば

• 自分の企画に賛同したいと思ってもらえたか？

• その企画で実現されたものは、誰かが使うものか？

• それは誰かの役に立つものか？

でしょうか。

いずれにせよ収益やコスト削減など、お金に関わることだけを指しているわけではないことがわかります。

ニーズの実証

価値の定義を踏まえると、価値を生むためにはお客様がほしいもの、解決したいことをとことん深堀りする必要があります。本書では、キーエンスという企業ではどのようにこれを実行しているかということを解説しています。

お客様がほしいものを深堀りする方法として、マーケティングには”カスタマーセントリック”な考え方があります。これはまず市場データからターゲットとなりうる顧客層を絞り込み、仮想の顧客像（ペルソナ）を作り上げます。ペルソナについて生活スタイルや仕事、普段の悩みまでを、自社の商品やサービスと関係ないところまで徹底的に想像し、そこから自社サービスがペルソナに刺さるポイントを洗い出すという方法です。

私も何度かこの手法に則ってマーケティング戦略を考えたことがありますが、必ず行き詰まるのがあくまで”ペルソナ”だということです。この方法で出てくるのはあくまでマーケティング戦略に関する仮説であり、仮説は実証して初めて意味をなします。

私の場合、時間と費用の関係から実証を省略してしまったのですが、実際のビジネスにおいてもそのような場面はあるのではないでしょうか？この実証プロセスを組織として徹底しているのがキーエンスだとのことです。

法人と個人の違いと商品理解

もう一つ興味深かったのが、法人顧客と個人の顧客の違いです。

「法人顧客が感じる価値」と「個人が感じる付加価値」は切り分けて考える。

「付加価値のつくりかた」第4章より

私の理解では、これは「人によってあるサービスに対する価値は異なる」と言い換えることができます。例えば、自社のあるサービスを法人顧客Ａ社が使うことでＡ社の顧客の役に立つ、Ａ社にとってはコストを変えずに顧客の付加価値を上げることができるので価格を上げることができる（利益が上がる）といった形です。

言っていることは一般的なB2B2Cのビジネスモデルのことです。ただ、価値の感じ方が異なる複数の主体に対して、その価値の伝え方を変えることができるように商品理解をしましょうという点が、私にとっては商品を理解する際の新たな観点となりました。

まとめ

本書は「価値」について定義し、それを生み出す方法について具体例をもって示してくれました。

自分が生み出している価値についても、一度再考したいと思います。

べん