クロージングに必要な「決裁者」情報の聞き方

お客様の決裁者は誰なのか、ちゃんと把握できてますか？

こんにちは。営業マネージャーの命です。

本日は、営業でクロージングをする時に必要な４つの情報のうち、「決裁者」について解説します。

ちなみにクロージングに必要な４つの情報はこちら。

お客様が商品やサービスを購入する際、金額に応じた社内決裁プロセスが必要です。

一般的には、○○円までは部長決裁、□□円までは役員決裁、というように、金額で決裁ルートが変わることが多いです。

よって、現在提案している案件では、誰が決裁者になるのかを確認して、決裁者に面談を申し入れる流れとなります。

誰が決裁者か確認する

お客様の担当者に見積を提示したとき、次のように聞きます。

「このような案件の金額の場合、ご決裁される方は部長様ですか？それとも社長様の決裁になりますか？」

「誰が決裁者ですか？」とずばり聞いてしまうよりは、このような感じで絞り込んだ方が聞きやすいと思います。

100万円までは○○部長の決裁、500万円までは□□役員の決裁、それ以上は取締役会の決議事項、などという情報を聞き出すことができれば完璧ですね。

また、お会いしている方が上席（部長クラス）の場合には、「他にご意見を聞いておいた方が良い方はいらっしゃいますか？」と聞くのもお勧めです。

まずは、決裁者が誰なのかを特定していくことが重要です。

決裁者と面談する

決裁者が誰が分かったら、続いて直接決裁者に話をすることが、クロージングに極めて重要となります。

誰が決裁者か確認できたら、次はその方とご面談できるように、自分の上司の予定を押さえて次のようにアポイントの打診をします。

「この度は弊社の提案をご検討いただきまして、ありがとうございます。私の上司が是非ごあいさつさせていただきたいと申しております。○○部長のご都合をお聞かせ願いますでしょうか。」

やはり、一度でも対面やリモート会議などで顔合わせをしていたら、決裁するとき、真剣に考えてくれる可能性が高まるはずです。

面談の場で「あの件についても宜しくお願いします」と言われていると、むげに断りにくくなってくるのは、実際にあると思います。

営業活動に王道があるとすれば、やはり決裁者に直接案件の利用メリットを説明することでしょう。

書面などで間接的に伝わる情報に比べて、直接伝えられる情報量は、圧倒的に増えます。

そして、営業の熱量も直接伝わります。

相手が中小企業であれば、社長に直接プレゼンしないと基本、採用されることは無いでしょう。

それくらい、決裁者に直接提案することはクロージングに重要といえます。

まとめ

本日は、営業でクロージングをする時に必要な４つの情報のうち、「決裁者」について解説しました。

決裁者は誰なのかを聞き出し、その方と面談をすることは、クロージングに極めて重要となります。

ここまで読んでいただきありがとうございました！