部下全員の営業力を一定レベル以上に底上げする方法

部下の営業力に差があることに、悩んでいるマネージャーはいらっしゃいますか？

こんにちは。営業マネージャーのめいです。

本日は、部下全員の営業力を一定レベル以上に底上げする方法について解説していきます。

「売れる営業」と「売れない営業」と言うレッテルを自分の部下に貼り、そのような目で見てしまっているマネージャーはいませんでしょうか。

確かに、セールスには感性の部分もあり、そこは簡単に真似ができないところではあります。

よって、トップセールスの一部では、自分では説明ができないけれども、とにかく売れてしまうということもあります。

しかし、それはあくまで特殊な事例であり、一般的には感性ではなく、論理的に説明のつく部分で営業力は底上げできると考えています。

それでは、部下全員の営業力を一定レベル以上に底上げしていく方法について、説明していきます。

使う資料を共通化する

まず、初回訪問で使う資料や提案書の雛形など、営業活動で使う資料を共通化させます。

そして、基本的なセールストークを共通化するために、トークスクリプトを作成します。

部下全員が、同じ資料を同じように説明することができるようになること。

これがまずは営業力の底上げの第一歩になります。

持参資料の事前チェック

部下がお客様に訪問する、または Web 会議で打ち合わせをするとき、使う資料については必ず前々日には目を通しましょう。

そして、上司の目線から修正すべき点がないかどうか確認し、必要であれば前日までに修正をさせ、当日の商談には上司が確認済みの資料で打ち合わせを行うようにさせます。

これをせず、勝手に資料を作らせて勝手に説明をさせることが、「売れる営業」と「売れない営業」が生まれてしまう大きな要因です。

商談シナリオの事前チェック

資料を使ってどう説明するのか、そしてどんなことをお客様にヒアリングするのか、ゴールはどこに設定するのか。

事前に商談シナリオについても上司と部下で擦り合わせをしておくことが重要になります。

これをしていると、商談後に、予定通りにできたかどうか、確認することができます。

商談後の報告を受ける

上司が商談に同席すれば、その部下の営業状況についてはそばで確認し、終わった後にアドバイスをすることができます。

同席をしなくても、部下からその商談の報告を受けた際に、指示通りに説明ができたか、確認すべき点はヒアリングできたのか、設定したゴールに到達したのか、などを確認することが大事になります。

要するに、部下はあらかじめ上司に相談をした内容をしっかりと商談で実行し、そしてその実行した結果を上司と共有し、是正すべき点があれば是正していく。

この繰り返しにより、営業力は一定レベルまで上がります。

糸の切れた凧のように、みんなが勝手に営業をおこなっているような組織では、トップセールス頼りだけになり、組織の営業力は強化されることはないでしょう。

まとめ

本日は、部下全員の営業力を一定のレベルに底上げする方法について解説しました。

大切なことは、次の通りです。

✔事前に資料を共通化しておき、トークスクリプトも共通のものにしておく。
✔商談の前には上司は使用する資料を確認し、シナリオを確認し、ヒアリング内容についても確認しておく。
✔商談の報告を受け、アドバイスをする。

部下の営業力の底上げには、上司の力がとても重要になります。

部下の営業力の低さをなげくのではなく、上司が自ら采配を振るうことができるように、自分のマネジメント力を強化することが重要になると考えています。

ここまで読んでいただきありがとうございました！