営業会議を報告会から作戦会議に進化させるツール

皆さん、営業会議は無駄だと思いますか？

こんにちは。営業マネージャーのめいです。

営業会議が単なる報告会で終わっている、ということありませんか？

先週はいくら売り上げました！今週はいくら売り上げます！絶対達成してきます！などなど、やってませんか？

数字が達成したとかしてないとかで、上司がブチ切れたり、罵声を浴びたりしてませんか？

そんな報告会は一刻も早く止めて、作戦会議に進化させましょう。

本日は、営業会議を報告会から作戦会議に進化させるために必要なツールについて解説していきます。

予定と実績を確認できる案件進捗確認リスト

SFA や CRM と呼ばれている顧客管理システムがある会社では、それらを使っていただければと思います。

もし、そういったものを使ってなくても、エクセルがあれば人の力で管理することができます。

まず、案件進捗確認リストというタイトルの表を作ります。

その表には、次の項目を記載します。

✔ 担当営業
✔ お客様名
✔ 現在の営業プロセス
✔ 案件名
✔ 金額
✔ 導入予定時期

この表の「現在の営業プロセス」は、自分たちの会社が設定した「営業プロセス」とイコールとなります。

例えば、次のような営業プロセスが考えられます。

✔ 初回訪問
✔ 提案
✔ 見積提示
✔ 内諾
✔ 受注

案件ごとに、現在の営業プロセスを記載できるようにしておきます。

プルダウンで営業プロセスを選べると間違いが無くて効率的です。

そして、ここから先は、エクセルに工夫して進捗の見える化をしてもらうところになります。

案件進捗の見える化

①先週ランクアップ予定だった案件について、それが分かるようにフラグを立てておきます。

②実際にランクアップした案件について、それが見た目で分かるようにしておきます。

③今週ランクアップ予定の案件について、それが分かるようにフラグを立てます。

④新しい案件についてどれが追加されたのか、分かるようにします。

⑤失注した案件について、分かるようにします。

この①②③④⑤ができれば、報告会は作戦会議に早変わりです。

メンバーは、見える化のために、案件進捗確認シートにフラグを立てたり、案件を追加したり削除したり、事前の準備が必要になります。

作戦会議の流れ

メンバーはひとりずつ、①②③④⑤を説明していきます。

要するに、先週の活動結果を報告し、どの案件がランクアップしたのか、今週はどの案件をランクアップする予定なのか、新しい案件や失注した案件について報告します。

ここで上司は、ランクアップに失敗した案件について状況をメンバーから詳しく聞くことができます。

そして、その原因をその場で想定し、具体的に指示を出すことができます。

また、今週ランクアップ予定の案件について、具体的に何をしに行くのか確認します。

「予算」「決裁者」「ニーズ」「導入時期」など聞けてないものがあれば、聞いてくるように指示します。

これにより、メンバーが報告したことに上司が怒鳴り散らす報告会から、上司が怒らず具体的に指示出しをする作戦会議に進化します。

まとめ

本日は、営業会議を、報告会から作戦会議に進化させるために必要なツールについて解説しました。

それには、「予定と実績を確認できる案件進捗確認リスト」が必要になります。

そして、案件の進捗について見える化できることが大事です。

見える化できてはじめて、上司が部下に具体的に今週何をするのか指示出しができます。

そのために、手間にはなりますが、メンバーは案件進捗確認シートにあらかじめフラグを立てたりと、見える化しないとなりません。

このあたりの手作業の工数を削減するためには、SFA や CRM と呼ばれている顧客管理システムの導入で解決できたりします。

営業会議を作戦会議に進化させて、前向きに議論できるように進めていくことが重要です。

ここまで読んでいただきありがとうございました！