営業プロセスの各ランクで必要な件数の出し方【営業マネージャーを楽にするKPIを使った予実管理】

前回は、「KPI を使った予実管理」を実現するために必要な８つのステップの３つ目と４つ目の「平均売上金額と売上目標達成に必要な受注件数」について解説いたしました。

本日は、５つ目のステップとなる「プロセスのランクアップ率をベースに、営業プロセスの各ランクで必要な件数の出し方」について解説していきます。

営業プロセスの各ランクで必要な件数の出し方

前回の記事でも解説しましたが、今期の売上目標1,500万円の場合、平均売上金額が10万円だったとして、「売上目標1,500万円＝受注件数150件×平均売上金額10万円」という数式ができあがります。

よって、売上目標を達成するために必要な受注件数150件になるように、ランクアップ率から各ランクに必要な件数を割り出していきます。

例えば、ランクアップ率を以下の通りと想定します。

受注件数
↑（ランクアップ率75％）
内諾件数
↑（ランクアップ率50％）
決裁権者面談件数
↑（ランクアップ率50％）
見積提出件数
↑（ランクアップ率50％）
初回訪問件数

この場合、受注件数150件を達成するために、ランクアップ率で割っていくと、初回訪問件数としては1,600件達成しないとならない、ということになります。

受注件数150件
↓（150件／75%）
内諾件数200件
↓（200件／50％）
決裁権者面談件数400件
↓（400件／50％）
見積提出件数800件
↓（800件／50％）
初回訪問件数1,600件

この取り組みによって、目標達成するための活動量が見えてきました。結構大変だなぁ、というのが正直な感想だと思います。

ここで営業マネージャーとして考えなくてはならないことは、どのようにして1,600件の初回訪問をさせるか、だけではありません。

どのランクアップ率を上げれば、目標達成の可能性が高くなるか。

ランクアップ率をどのように高めるか。

見積提出につなげるトークを磨いたり、提案内容の質を高めたり、決裁権者との面談を効果的なものにするなど、工夫をしていき、ランクアップ率を高め、営業活動を「量から質」に転じていきます。

そこが、営業マネージャーの腕の見せどころですね！

まとめ

本日の記事では、「プロセスのランクアップ率をベースに、営業プロセスの各ランクで必要な件数の出し方」について解説しました。

これによって、目標達成するために、活動しなければならない量を見える化できました。

では、次のステップ（KPIの導き出し方）は次回、解説していきます。宜しくお願いします！