最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方 / 阿部慎平
強いインサイドセールスとは？
インサイドセールス＝デジタルマーケティングを受注に繋げる役割
→早さで競合に勝つ
→理想は個別アプローチだが現実的ではないため、仮説を元にデータ検証を繰り返し勝ちパターンを作っていく
→仕組みを作ることが強さの秘訣
傾聴力とロジカルシンキング力が必要
→想像力とコミュニケーションで自社サービスと顧客ニーズのマッチングを図るため
+泥臭さ・アンラーニングができることも大事
→スピーディーなPDCAが求められるため
責任者ポジションに就くには上記に加えて
・全体最適の視点
・戦略立案スキル
・リーダーシップ
・カルチャーの体現
が求められる
→インサイドセールスからCOO、CROを目指す道もある
インサイドセールスの役割
機会提供はテレアポ
売上重視はインサイドセールス
※どちらが良い悪いではなく目的が違う
SDR：インバウンドが見込める場合
リサイクル：休眠顧客がリストとしてある場合
BDR：接点構築から始める場合
リードナーチャリング：興味関心を高めて関係を作る場合
顧客の傾向が読めて新規獲得による事業が成長しているタイミングが最大価値を発揮する
例）問合せや名刺の追いかけが間に合っていない。商談機会が足りない。
→必要な顧客情報があるから提案に集中できる！相手が自社サービスを理解しているから本題に入りやすい！などFSからのフィードバックもポジティブになりやすい
+顧客の声をマーケティングにフィードバックしコンテンツを一緒に作ることで結果が出やすい
インサイドセールスの問題点
→属人化と孤独
→リモートワークも多く個人で判断するタイミングが多い+黙々と電話をかけ続けることへのやりがいや目的のズレ
→組織としてキャリアや評価を整えることでモチベーションと成果につながる
+なぜ自分は今インサイドセールスをやっているのか？当初の目的や理由を定期的に振り返る
なぜインサイドセールスに取り組むのか？よ背景や目的をメンバー全員が共通認識として持っておく
→泥臭い仕事が会社に貢献できていることの認識付けになり、感謝や賞賛によるエンゲージメントの向上につながる
→ナレッジも含めて口頭だけでなくテキストなどモノとしてアウトプットすることで認識のズレがないかも確認できる
ISチームとしてのパーパス（なぜインサイドセールスに取り組んでいて、何を目標としているのかをまとめたもの）を元にカルチャーを作る
→カルチャーに触れる機会を普段から増やす
+あくまでも営業組織のため数字には徹底してこだわる（過程よりも結果重視で未達には厳しく対処する）
スキル以上にカルチャーフィットが大切な職種
→タスクは個々になりやすいが組織として連携をすることが多いため会社やブランドが好きな人材の方がミスマッチしづらい