インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド / 茂野明彦
■インサイドセールスの概況
買い手と売り手が出会うときに成約はほぼ決まっている
→購買者が強い時代へ
→各社マーケ施策を頑張るも、得られた情報を活用し切れていない
→インサイドセールスの必要性（マーケが0→1で生み出してくれたリードを1→10に大きくする）
＋サブスク商品の常時発展・多くなる情報量のインプットの必要性
＋働き方の変化・多様化
→インサイドセールスに注目が集まる
◎インサイドセールスはまだ未熟な市場、ゆえに若手にもチャンス大
（実際プレ管理職をやらせてもらえたのも転職に困らなかったのもこの追い風はあったように感じる）
■インサイドセールスのあるべき姿
□組織として
インサイドセールスこそカスタマーサクセスの実践
→お客様視点がないとそれはただのテレアポ
状況に応じて変化できるISが完成系
→ニーズの変化に柔軟に対応し小回りを利かせられる
商談化の定義は客観視で判断できるようにする
数字の確認は月ベースの効率とリードベースの効率
商談を早く設定すればするほどリードタイムが短縮＝回転数UPで売上UP
→共通のゴールはMKT・IS・FSのどれも売上！忘れない
□個人として
優秀なIS＝量を重ねて成果を出せる人
ワーストケースを考える
→ベストケース（例：今すぐ商談化する）だけだとリードはすぐに枯渇
温度感の低い方には仮説とSPIN（CLIP（状況・ダメージ・インパクト・わくわく）&PAPER）
→何かしら答えてくれる（課題がない会社なんてない。言語化補助をしてあげるイメージかな。）
→ターゲット企業を商談のテーブルに乗せるのがISの仕事
◎形が変わるときは新しい売り方を覚えることに集中！！！
▼インサイドセールスに必要なスキル
基礎スキル
・ヒアリング
・自社と競合の理解
・事例の把握
・市場把握と仮説力
マーケスキル
・顧客理解
・マーケの知識のインプット・経験・実務
■数値分析スキル
■ツール活用スキル
※個人的には上記に加えてFS（営業）視点もあると、なお組織感の壁がなくなったりお客様の解像度も上がると感じる
1on1をうまく使う
→メンターを言語化の手段として使う／ネガティブこそ相談する
■インサイドセールスの価値
◎楽しんで働いている姿がメンバーに勇気を与える
インサイドセールスの介在価値＝人の助けになれる／相手を引き寄せられる
SDR＝コミュニケーションの設計者
→作業自体をAIに取って代わられたとしても大元を作る仕事は人間に残る
BDR＝よりABMが求められる世界へ
→電話・メールにとらわれない手法もどんどん必要