自社ECサイトで商品の売上を伸ばす9個の施策でブランド価値を拡大しよう
Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングだけでなく、自社ECサイトで自分の商品をオンライン販売して売上を作りたいと考えたことはないでしょうか?
Amazonや楽天で展開するのも1つの方法ですが、自社ECサイトの場合は独自のブランドとして認知されやすく、価格競争も起こらなくなります。
ただ、Amazonや楽天のような集客力に頼ることができないので、特に立ち上げ直後は消費者を流入させるための対策が別途必要になります。
そこで、今回は、自社ECサイトで売上を伸ばす施策についていくつか解説します。
クラウドファンディング後の一般販売を検討している方など、自社商品を展開していきたい方は最後までご覧ください。
【この記事を読むことで得られるメリット】
・自社ECサイトで売上を伸ばす施策がわかる
・プラットフォームに頼らない販売方法がわかる
・自社ブランドを育てることができる
ECサイトの売上の方程式
自社ECサイトに限らず、Amazonでも楽天でも同じことが言えますが、ECサイトの売上については、以下の方程式で成り立ちます。
ECサイトの売上＝アクセス数(集客)×購入率×客単価
冒頭でもお伝えした通り、集客力がない状態ではアクセス数が見込めないので、いかに広告などでアクセスを増やしていくかが重要になります。
そのうえで、商品を必要とする消費者に訴求して購入率を上げていくことになります。
もし、クラウドファンディングで成功している、もしくはAmazonや楽天である程度売れている商品なら、自社ECサイトでもある程度の購入率は期待できるでしょう。
この点を踏まえて、自社ECサイトの売上を伸ばす施策についてお伝えします。
自社ECサイトで売上を最大化する9個の施策
それでは、具体的にどのように自社ECサイトで売上を最大化していくかをお伝えします。
ネットショップ作成サービスを利用する
自社ECサイトについては、制作会社に依頼して一から制作する手もありますが、現在は様々なネットショップ作成サービスがあります。
ネットショップ作成サービスでのおすすめは、決済機能が付いたLPのようなイメージでECサイトを作成できるBASEかShopifyです。
特に一般販売初心者の方は、BASEかShopifyで自社商品を展開してブランド価値を上げていくことをおすすめします。
初めて自社商品を展開するのであれば料金プランが安価なBASE、月商100万円以上得られるなら機能性が優れているShopifyがいいでしょう。
商品の魅力を十分に伝える
特に自社ブランドを育てている段階であれば、消費者に対して商品の魅力を十分に伝える必要があります。
そのため、LPのように次のような点を記載して訴求する必要があるでしょう。
・これまで販売してきた実績や権威性
・これまで使用してきたお客様の声
・消費者の悩みと解決する課題を提示する
・商品を利用するベネフィット
・商品の利用シーン
・商品の使い方(簡単に使える旨を伝える)
・既存商品との違いを伝える
・よくある質問(Q＆A)を記載する
つまり、クラウドファンディングのLPや楽天の商品ページを作成するイメージです。
すでに、クラウドファディングのLPや楽天の商品ページを作っているような場合は、改善点がないか検討するといいでしょう。
発売前に事前集客してリストを獲得する
自社ECサイトで販売する前に、ある程度売上が見込める場合は、発売前からリストを獲得して事前集客するといいでしょう。
例えば、クラウドファンディングで大きな支援を得られた、既に卸の引き合いが多いという状況であれば、アクセスさえ集まれば売上が見込めます。
クラウドファンディングの事前集客に似ている方法ですが、「広告⇒LINE登録用のLP⇒LINE公式登録」という流れで集客するのも1つの手です。
広告については、Facebook広告(Instagram含む)やGoogle/Yahoo!広告が主なところです。
Google広告については、以下のディスプレイ広告とGoogleファインド広告を検討しておくといいでしょう。
リストを獲得していけば、他の自社商品を販売する際にも周知することができるので、長期的な資産となります。
発売したら取りこぼしがないように告知する
自社ECサイトで販売を開始したら、LINE公式などの既存リスト、InstagramやTwitterなどのSNSでも告知しましょう。
絶対数で限界はありますが、無料でできる施策なので、商品を欲しいと思っている人に対して取りこぼしなく告知してください。
発売後は広告を出稿して自社ECサイトの露出を高める
自社ECサイトの立ち上げ直後は、SEOなど集客力がない状態なので、広告を運用して露出を高めていく必要があります。
Facebook広告やGoogleディスプレイ広告などもいいですが、検索キーワードのある商品についてはGoogleショッピング広告も検討の余地があります。
Googleショッピング広告とは、上記のようにGoogle検索画面の上位に商品の広告掲載ができる機能です。
見たことがある方も多いでしょう。
自社ECサイトやAmazonや楽天などのプラットフォームで販売されている商品の広告掲載ができます。
商品画像とともに表示されるため、画面占有率が高く消費者の目に止まりやすいメリットがあるので、検討の余地があります。
YouTuberやSNSインフルエンサーへのギフティング施策
新商品を販売する際によく行われる手法の1つが、YouTuberなどへのギフティング施策です。
ギフティング施策は、商品のサンプルをインフルエンサーに配り、商品を宣伝してもらう方法です。
クラウドファンディングのプロジェクトでもよく利用される方法ですが、自社ECサイトで販売する際も、状況に応じて活用した方がいいでしょう。
特に、1度ギフティング施策がうまくいった商品に対しては、他のYouTuberやインフルエンサーを活用しても爆発的に売れる可能性があります。
ただ、サプリメントや化粧品など、効果効能がすぐに実感できない商品はギフティング施策でも効果があまり期待できません。
商品によって、取捨選択する必要がある方法になります。
先行割引やクーポンで購入を後押しする場合は販売価格の縛りに注意する
認知拡大する頃は、先行割引価格や割引クーポン配布で購入を後押しすると効果的です。
しかし、他販路展開している場合は、あまり他販路と乖離した価格にならないように注意が必要です。
特に実店舗に卸している場合は「ネットで値下げしないでほしい」とトラブルに繋がることがあります。
また、クラウドファンディングで出品した商品についても、先行者利益が損なわれないように半年間はクラファン販売価格を下回ることができないので注意してください。
長期的にSEOを育てる
自社ECサイトの場合は、長期的にGoogleの自然検索で上位表示されるように育てていくことも必要です。
効果が出るまで3～6ヶ月程度はかかりますが、広告費を減らしながら長期的に安定したアクセスが見込めます。
例えば、消費者の検索意図を汲み取って、ブログ機能などで役に立つ情報を掲載していくといったものです。
そのため、普段から消費者がどのようなキーワードで流入しているかを把握して、サイトを長期的に育てていきましょう。
特に自社ECサイトで複数商品を販売して、自社ブランドの認知拡大をする際はSEO対策が必要となります。
リピーターを獲得していく
先ほどもお伝えした通り、ECサイトで売上を作る方程式は以下の通りです。
ECサイトの売上＝アクセス数(集客)×購入率×客単価
ここで、商品単価ではなく客単価としているのは、1人の消費者が複数個購入したりリピーターになってもらったりすることもあるためです。
つまり、新規顧客を常に集めるだけでなく、既存顧客に覚えてもらい、リピーターになってもらう仕組みも必要です。
商品を購入して気に入ってくれた消費者も、時間が経てば忘れてしまいます。
そのため、以下のような施策で自社ブランドを思い出してもらい、新シリーズなど別の商品にも興味を持ってもらえるようにするといいでしょう。
・リターゲティング広告を活用する
・メルマガやLINE公式で新商品情報を配信する
・SNSで定期的に商品情報を配信する
・条件付きでポイントやクーポンを発行する
・商品を購入してもらったら手紙を同梱する
新規の顧客を集めるよりも、既存の顧客をファン化する方がコストも労力もかかりません。
最初は新規顧客の獲得が重要になってきますが、長期的にはリピーターを育てていくことも考えるようにしましょう。
【まとめ】価格競争をするより自社ブランドの向上に努める
以上、自社ECサイトの売上を伸ばす施策についてお伝えしました。
ECサイトの売上＝アクセス数(集客)×購入率×客単価
この方程式を意識して、自社ECサイトを育てていきましょう。
場合によっては、Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングにも展開することもありますが、その際に注意したいことは安易に価格競争に走らないことです。
安易な価格競争はブランド価値を下げることになり、自社ブランドが育ちません。
価格競争で利益をさげるくらいであれば、その分広告費をかけて露出を高めていくといいでしょう。
プラットフォームに頼らず、自社ECサイトと店舗販売だけでも継続的に安定した売上が出るようにすることです。
なお、一般市場に商品を出す前に、クラウドファンディングでテスト販売したい方は、拙著「物販×クラウドファンディング実践大全」で詳細を解説しています。
クラファン終了後の一般販売についても解説しているので、興味のある方はご覧ください。
また、物販クラファンについては、無料相談を随時受け付けています。興味のある方はお問合せフォームより気軽にご連絡ください。
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