SDRとBDRってなに？

こんにちは！
小山です。

今日から少しずつ、インサイドセールスやSDR、BDRを中心とした内容を発信していきます。
早速ですがインサイドセールスって何？SDR、BDRとはという疑問について解説できればと思います。

インサイドセールスとは？

日本語で言うと内勤営業になり、社内から電話やメールを使ってお客様になりうる企業へアプローチし商談の機会を創出するのが仕事です。
しかし、企業により業務範囲は異なり、商談設定だけでなく、契約を結ぶところまでを役割としているなど企業によってインサイドセールスの定義が異なります。
昨今では感染症の影響で多くの企業がインサイドセールスの導入を進めており、対面で営業活動を行なうことが難しいことからインサイドセールスの役割が大きくなってきていることが背景にあります。

SDR、BDRとは？

インサイドセールスの体制には反響型と呼ばれる「SDR」と新規開拓型の「BDR」があります。
SDRは主に問い合わせやマーケティングリードなどのマーケティング部門が獲得したリードを中心に商談機会を設定することをゴールとしています。
基本的には短期間の商談獲得を目指しますが、時には複数回、長期的に関係構築をして適切な検討時期に商談機会を設定します。
それだけに留まらず過去に獲得したリード、過去に失注した商談、過去の問い合わせやトライアルなどの掘り起こしを行ない、リードのサイクルを見極め商談を設定します。
最近ではSFA（営業管理システム）のデータを活用することやステップメールを使ったナーチャリング、商談設定などもスキルとして求められています。

それに対してBDRはターゲット企業を選定し、戦略的に商談設定を行ないます。BDRがターゲットする企業は大手企業や限定的な市場になり、数が少ないことが特長です。
SDRとは異なり、戦略的にアカウントプランを立てて能動的にアプローチを行ないます。
取引したい企業へ直接アプローチする為、商談化して受注すると大きな成果が見込まれます。
しかし、コールドコールを行なうなど成果に結びつきにくいこともあります。
最近では電話やメール以外にCXOレターなど使う企業も増えており、アカウントを攻略する為のテクニックや忍耐強さなども求められています。

どんな業務をしているのか？

結論から言うと企業に異なり、大きく3つに分類されます。

・分業タイプ
商談機会の獲得までを行ない、それ以降のフェーズは営業が担います。
このタイプは主に大手企業向けの高額製品を販売する際に適していると言えます。

・混合タイプ
企業規模やエリアに合わせて商談する手法を変えます。中小企業まで幅広くカバーする場合はこのタイプが最適と言えます。

・独立タイプ
同一の組織が商談設定から受注までを担います。
低額製品で中小企業中心の場合はこのタイプが適していると言えます。

自社の製品やマーケットに合わせた組織づくりによって業務が変わっていきます。

今回はインサイドセールスとは何か、SDR/BDRとは何か、またその業務は一体何かについて解説しました。
今後もインサイドセールスにまつわることを紹介していきたいと思います。
引き続きよろしくお願いします！