オンラインセールスが加速する!!「ちょっとしたテクニック4選」のご紹介

先日小池都知事が発表した「外出自粛要請」を受けて、ここ数日で一気に在宅勤務へ切り替える動きを強めた企業様も、多いのではないでしょうか。

弊社ベルフェイスは5年前から対面以上の商談をオンライン上で実現できる世界観を目指して活動を続けてきました。勝手ながら、この領域で大切になってくるエッセンスを発信することが業界のパイオニアとしての使命だと感じ、細かなテーマに切り分けてこのnoteで発信を続けています。

これまでは前提となるマインド面や初期設計など、マネジメント視点の話をメインに記事を書いてきましたが、今回はかなり具体的なTipsについて纏めてみました。これらを実践すると多少なりともオンラインセールスが楽しくなるはずなので、是非今日からでもお試しください！

① 3営業日以内のスピーディーなアポ設定

訪問営業だとついつい、

🙅‍♂️ 「来週のスケジュールはいかがでしょうか？」
🙅‍♂️ 「来週が無理なら、再来週はいかがでしょうか？」

となりがちで、結局2週間後に訪問することも珍しくはありません。
これをオンラインセールスで劇的に短縮することができます。

🙆‍♂️ 「例えば今日の15時以降で、お席に座っている時間帯はありますでしょうか？」
🙆‍♂️ 「もし難しいようであれば、明日の午前中はいかがでしょうか？」

もちろんオンラインだからといって、必ず即日のアポイントを設定できるわけではありません。しかし
ちょっとした隙間時間を使って、手軽にコミュニケーションが取れるオンラインセールスは、訪問営業よりも間違いなく直近での日程調整をお願いしやすいです。
(ライトなアポになってしまい有効な商談になりにくいのでは？などの懸念があるかもしれませんが、それはその方の営業力次第です 笑)

② オンラインだからこその嫌味のない自己紹介

訪問営業で、自身のプロフィールを纏めた資料を差し出して「私ってこんな人間なんです」と語り始めるのはそれなりに勇気が必要です。
しかしオンラインセールスにはこれを気軽に行いやすい雰囲気があります。まだ会ったこともない相手の場合、相互理解を促すことが逆にお相手への配慮に繋がるからです。

※こちらはbellFaceの機能の1つですが、パワーポイント等で作成してサービス資料の冒頭に挟んでおけば、問題なく実施できます

弊社ではこのような名刺プロフィールを全員が作成して、アイスブレイクがてら簡単な自己紹介を行っています。
中には、モノマネが得意なメンバーがネタの写真を並べて、お客さんに1つ選んでもらい披露してから商談に入る、などの面白アイスブレイクを確立しているようなケースもあります。

③ まるでどこでもドア？！1min.デモで今すぐにご挨拶

こちらはインサイドセールス担当が、電話でコミュニケーションを取りながら、状況に応じて瞬時にオンラインセールスへ切り替えるためのTipsとなります。

人は顔も分からない相手に対して警戒心を持ちがちで、電話だけで縮められる心の距離には、どうしても限界があります。
そんな時に有効なのが「1min.デモ」です。お電話で話をしながら、伝えたい内容が伝わりきってないな、あるいはまだ相手の警戒心が強く信頼関係が築けていないな、と思った時に以下のトークでオンラインコミュニケーションへ誘導します。

◆ 「もし宜しければ今少しだけお時間を頂戴して、資料を使って分かりやすくご説明出来ればと思いますので〜」
◆ 「(アポ設定後に)これから何点かご質問させてもらいたいのですが、折角であれば画面越しにでもご挨拶出来ればと思いますので〜」
◆ 「●●さんのお顔は映さずに、こちらだけお見せすることも出来ますので〜」
◆ 「特に事前の準備が一切不要で、数秒でお手元のPCにすぐお繋ぎできますので〜」
※もしURLの送付などが必要なツールを利用されている場合は、事前にメールの雛形などを作成しておくと多少スムーズに誘導できます。

いまいちイメージが湧きにくく、本当に意味あるの？と疑問に思われるかもしれません。しかしこれは想像以上に効果覿面です。例えばサッと接続した上で事前ヒアリングを行うと、引き出せる情報量を格段に増やすことが出来ます。

また、例えば「とりあえず資料を送っておいて」と遠回しに拒否された場合、これも1min.デモで解決できます。「それでは今画面越しに資料をお送りしますので、宜しければお手元のPCで〜」という流れで誘導します。

そして画面越しに資料を映し出し、その場でダウンロードしてもらいつつ「もし宜しければ簡単なサービス紹介だけでも〜」と即席で商談に繋げられるケースも多いです。つまり、やり方次第では「資料送付」というNG扱いだったリードを「有効商談」へと昇華させることが出来ます。
※ただしこれは一歩間違えると強引な押し売りになりますので、相手の温度感(時間の有無やニーズ確度など)に重々配慮する必要があります。

④ リマインドメールでアポキャンセルを劇的に削減

オンラインセールスにおける「お悩みあるある」の1つがアポキャンセル問題です。前述の通り訪問に比べて、暗に「ライトなアポイント」と受けとられてしまう側面があることは否定できず、それがアポキャンセルへと繋がってしまいがちです。

そんな時に効果的なのが「リマインドメール」です。これもただ単純に「今日は宜しくお願いします」ではなく、いくつかの工夫ポイントをご紹介します。

◆ アポイントを頂戴したことに対し、感謝の気持ちを最大限伝える
◆ 少しでも親近感を持ってもらうべく、さりげなく自己紹介を行う
◆ 事前ヒアリングの内容を簡単に纏めておく

これはオンラインだけでなく対面商談においても応用できる内容です。
しかしオンラインは対面以上にライトなアポイントと受け止められてしまいがちなので、ここまでしっかりと事前メールにも工夫を凝らせば、キャンセル率は格段に下げることができます。

さいごに

今日挙げさせてもらった4つのポイントは、今すぐ誰にでもお試しいただける内容となっております。
ポイントを抑えることが出来れば、オンライン商談は「意外と楽しい」です。また何度か試してみると、「意外と対面と変わらない」ことも実感いただけるかと思います。

暗いニュースばかりで心が塞ぎがちですが、そんな中でも楽しみを見出して、自宅にいても快適な営業ライフを送っていきましょう！