コロナで月300万円の売り上げが吹き飛んだ。「BPM」の売り上げ回復までの道のり Vol.4

NEW STANDARD株式会社(旧社名:TABI LABO)所属
OMO型イベントスペース＆カフェ「BPM」の店長をしている、阪田なおです。

普段、「BPM」というイベントスペース＆カフェの運営をしているのですが、コロナの影響で、2期連続黒字運営していたところから2020年3月に赤字に転化。そこから試行錯誤を繰り返した結果、2020年9月には半年ぶりに売上目標を達成。翌10月も既に見込み値では売上目標を達成する水準になりました。

今回のおはなしは、「BPM」誕生秘話として、メディア「TABI LABO」を運営しデジタルを主戦場にしていた僕たちが、リアルな場をどのように設計し、黒字事業として成立させ、コロナを乗り越えたのかをざっくばらんにご紹介できればと思います。

前回はBPMのコンセプト「Feel Your Heartbeat」と、新たな顧客体験への挑戦についてお話しました。第4回は、BPMのビジネスサイドの話です。

黒字化のための舵取り

前回お伝えしたように、BPMは「リアルな場での体験を通じ、発見や共感を創りたい」という想いから始まりました。立ち上げ当初は、無事にオープンさせることと運営オペレーションの構築に奔走し、事業のKPIに黒字化という話は一切入っていなかったんです。

しかし、事業として継続させていくためには売上はやはり重要です。試算してみたところ、毎月300万円の売上をつくれば黒字にはなることがわかりました。BPMはイベントスペースとカフェの2つの側面がありますが、オープン当時は併せて毎月30万円ほどの売上しかありませんでした。

オープンから2ヶ月、いよいよ事業の黒字化に向き合わなければならないタイミングで、BPMはメディア事業から新規事業という位置づけに変わりました。新規事業室のメンバーとともにBPMのアセットや強みを整理し、「どうすれば売上をつくれるか？」を考えていきました。その際の勝ち筋として見えてきたのが、レンタルスペースです。1日貸し出せば30万円程度になるため、10日貸せば黒字になる目論見でした。

地道にアップデートを積み重ねる

レンタルスペースの成約のためには、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの2つのアプローチがあります。これまでアウトバウンドセールスは一切行っていなかったので、まずはアウトバウンドメールから始めることにしました。

インバウンドセールスは2種類あり、自社のコーポレートサイトからの流入と、スペースマーケットなどのプラットフォームからの流入があります。自社サイトはSEO対策を練って検索に引っかかるようにし、プラットフォームは親和性のあるサイトをリストアップして片っ端から登録していきました。

こうして並べてみると、やっている事自体はシンプルなのですが、大事なのはそれらのアクションをアップデートし続けることでした。

アウトバウンドメール１つをとってもBPMのアセットを定義した上で、それらが求められるシーンを想定。そのシーンを求めている業界・業種を導いた上で、当てはまる企業をリスト化していきます。対象者が決まったら、“対象者が内見に来たいと思う状態”をゴールに設定して、必要な要素を書き出します。例えば、対象者がイベント企画会社で、調理器具の新商品発表会の場所を探しているとするならば、彼らが内見に来たいと思うために必要な要素は、「立地」「広さ」「設備」「金額」などが考えられます。次に、それぞれの要素を満たす為の条件を考えます。立地なら、企画会社目線で言うと、招待客が迷わないとか搬入・搬出が楽、だったり、招待されるユーザー目線で言うと、電車で行きやすいとか駅から近い、など。このように、どんどん具体に落としていって、それらを対象者に伝わるような文面やトークスクリプトに落としてアクションしていきます。

もちろん、大体は予想通りの反応にならないので、一通りアクションをし終わったら検証して、どこがうまくいかなかったのかを辿っていくと、「そもそも要素にコレも必要だよね！」とか「彼らが求めている立地って実はこうだよね！」と気づくので、次のアクション時にアップデートができるわけです。

このように一つひとつのアクションのアップデートを積み重ねることで、たった2ヶ月で黒字化を達成できました。

さまざまな利用目的に対応できる「BPM」へ

レンタルスペースの目的は様々ですが、特に多いのが新商品の発表会やPRイベント。BPMにはキッチンが併設されているので、調理器具のデモンストレーションがしたいという相談も来ますね。ほかにもプロジェクターやマイク、控室もあるし、コーヒーだって提供できる。様々なニーズに応えられるんです。BPMをつくった当初は想定していませんでしたが、多目的性が強みになっています。BPMがいつの間にか人気番組に出ていたこともありました（笑）。

レンタルスペースで手堅い収益モデルが出来てきたので、自社イベントとカフェに関しては売上を気にせずに、僕らが体現したいコンセプト「Feel your heartbeat」に基づいた施策の実験に集中することができました。

しかし、この日記を執筆をしている最中に「COVID-19」というパンデミックに襲われました。僕らの強みだったイベントスペースやカフェという、１つの空間に多くの人が集まる事で収益を得ていた業態は非常に強い影響を受け、一気に厳しい状態となりました。

これからのウィズコロナ・アフターコロナの時代に、僕らのような業態はどうすれば事業成長できるのでしょうか。次回以降は、これからの時代に求められることと、僕たちがその中で事業成長を続けていくために行っていることをお伝えできればと思います。

元記事：BPM店長日記　連載vol.4