【展示会レポート】COSME Week TOKYO 2023 化粧品開発展 〜COSME Tech TOKYO〜
こんにちは！ 佐藤七海です。
今回は、展示会に参加してきたレポートです。COSME Week TOKYO 2023 化粧品開発展 〜COSME Tech TOKYO〜に参加してきたことについて話します。
出展した展示会について
COSME Week TOKYO 2023 ～化粧品開発展 COSME Tech TOKYO〜とは、年に２回東京と大阪で開催されるB to Bの美容業界最大の展示会です。日本の美容業界の規模が世界3位ということもあり、また、made in Japan 品質の化粧品が集まることもあり、国内外からバイヤーや美容業界に関心のある人が集まります。東京開催の際は、東京ビッグサイトの東展示会場が美容業界の出展ブースで埋まるほど、大規模な展示会です。
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今回の学び ：ニーズを捉えるということ
展示会に出展して実感したのは、ニーズを捉えることが重要だということです。ブースを通る人の目線から、何に興味を持ったのか。また、その人の見た目等から、何を目的として展示会に足を運んだのか。これらのことに合わせて来場者に話しかけると、立ち止まって話を聞いてくれるわけです。この場面では、企業の強みを一方的に押し付けてしまわないよう、相手のことをヒアリングする意識が大切です。
私の失敗談
ここで、実際にあった私の失敗談を紹介します。
心の声 → （ ）
会話 → 「 」
私：（あの外国人の女性2人組、イル・ヴリールのゴールデンシルクに興味を持っているっぽい）
女性2人組、ブース前で足を弛める
私：（一言かけて、説明を聞いてもらって、社長に繋ごう！）「こんにちは！」
女性2人組：「This powder can be put on face?」
私：（Powder？ 粉って何のこと?! とりあえず、シルクをパウダー化したものや取り扱っている製品は全て顔に付けられるし…）「Yes.」
私：（相手が直ぐにら話し出す雰囲気はないので、一旦、追加説明をしよう）「Our products include Cambodian Golden Silk. We extract silk protein as a liquid. And, make silk powder. We put the powder in our products.」
女性2人組：「Can I use it one-time or recyclable?」
私：（recyclable? 再利用って、どういう意味？ 何を答えればいいの!?）
この後、私と意思疎通できてないのが伝わったのか、ブースを離れてしまいました。（社長、チャンス逃しました。申し訳ございません！）
商談にまでなったかもしれない機会をを逃してしまった私。このことがあって、どうするべきだったか考えました。
こうするべきだったと思う！ 改善策
相手より先に、自分から会話を切り出す
分かりやすいシンプル英語で話す
分からなかったら、相手に聞く
いざというとき、社長のコミュ力に頼る
できれば、ブースまで引き入れる
1、相手より先に、自分から会話を切り出す
相手から先に声をかけられると、それに対する答えから会話が始まります。しかし、先にこちらから質問し、会話を始めることで、会話の流れを作りやすいです。
例えば、「Which country are you from?」などは使いやすいと思います。どこの国でビジネスを行うかによって、輸出入等の難しさが変わるのもありますし、その後の会話で何を目的に展示会に来ているのかヒアリングしやすいです。
2、分かりやすいシンプル英語で話す
これは社長に言われたことですが、
・主語と述語を抜かさず、時制に気をつけて話す。
・文法は、シンプルにSVO, SVCを使う。
・英語で話すには、拙くとも間違っても良いから、相手に伝わるように話すことが大切だ。
ということです。
3、分からなかったら、相手に聞く
これは、失敗談を読んでいただけると分かると思いますが、分からなかったら相手に尋ねるべきだったと思っています。間違った推測で話すのではなく、相手に聞く。相手も質問されれば、相手（私）がちゃんと自分のことを理解しようとしていることが伝わったはずです。つまり、相手との認識の擦り合わせが、会話の際の姿勢としても求められたと感じています。
4、いざというとき、社長のコミュ力に頼る
これは、チャンスを逃さないためには、できる人に代わってもらうことが良かったと思うからです。もちろん、自分でやってみることは大切ですが。また、インターン生の私が話す言葉と、社長が話す言葉とでは、相手の聞く姿勢も変わりますし、話の説得力も違います。
5、できれば、ブースまで引き入れる
来場者の立場になって、想像してみてください。展示ブースから1m離れた場所で展示ブースのスタッフと話す場合と、展示ブースの中に入って話す場合。展示ブースから離れていれば、会話を切り上げてスタッフからも離れやすいのではないでしょうか？ 反対に、ブースの中まで入ってしまえば、スタッフの話を理由もなく切り上げるのは難しいでしょう。そんなわけで、来場者にブースの中まで入ってもらうために、説明の際にブースの壁面やブース内にある商品が活躍します。
感想
B to Bの展示会ということもあり、化粧品の容器やOEMの化粧品製造＆販売の企業が多く出展していました。その中で、個人的に上手く集客していると感じた出展ブースは、ブースのわかりやすさが印象に残りました。わかりやすいというのは、来場者が求めていることにダイレクトに結びつくようなメッセージを伝えられているということです。特に今回の展示会は、化粧品のOEMというだけでは展示ブースの差別化できないので、企業の強みを来場者にとってメリットの分かりやすい形で示すことが大切だったと思います。
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