営業に敗れる、いわゆる「失注」について考えたこと

「あなたにお願いしたい」

と言われるのを待つスタイルの私にとって受注をコントロールするのは難しく、またお引き合いがあっても撤退は起こります。仕事がスタートしてから撤収もありますし、そもそも商談しても別の方に持って行かれることも。いわゆる『失注』です。失注について考えてみました。

失注はとてもデリケートでトラブルの温床です。こちらに何かあるからお客様はお取引を引き上げられる訳でして、一番もめるところなのでかなりデリケートな話。傷つく言葉を残して去られるお客様もいらっしゃいます。

よって大切になってくるのが【聞くタイミング】と【聞く内容】です。

タイミングは最後の1，2分

タイミングとしては打ち合わせの最後の最後。最後の仕事が終わってからお時間をいただく了承を取ります。

「すみません、〇〇さん、あと1，2分だけお時間いただけないでしょうか？」

その後で、事実を確認しにいきます。

「今後、私がよりよいサービスを提供していくために、今回のお取引停止の理由を確認しておきたいのですが･･･」

このタイミング。すごく難しい。

内容は仮説を持って

問題は失注の理由です。ちゃんと教えてくれるとは限らないので、こちらも仮説を構築しておいてそれを伝えるのが良いかなと思います。

「今回、私は以下のような仮説を持っています。私が御社のサービス△△について理解が浅かったのが原因だと思っています。つまり短時間・短期間での顧客理解が浅いのではないか？と。いかがでしょうか？」

仮説をぶつけると、相手は「Yes or No」で応えなければならないため、「No」の場合は答えをいわなければならなくなります。つまり、本当の失注理由を教えて頂ける可能性が高くなるのです。

受注分析と失注分析

受注も失注も同じように分析できます。受注できた理由、失注してしまった理由。そこから自分のクセが見えてきて、自分が市場と対峙するに当たって何が足りていないのかが見えてくるのです。

こういうのは単体で傷ついて引きずっても仕方ありません。複数の受注と失注の理由を確認して再現性があるかないかで判断します。

個人事業にとって仕事とは自分自身の悪いところを調整し、良いところを伸ばしていく旅みたいなもの。旅であるからには装備が必要で、快適に旅するにはスマホだけでいいという訳にはいかないのです。

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ここから宣伝です。受注についても書いています。Web制作やライターさんにどぞー。