米国視察レポ 老舗ＲＩＡ事務所 Austin Asste訪問②

ファイナンシャルプランナーの吉岡奈美です。

2017年秋に訪れた アメリカ テキサスのＦＰ事務所 オースティンアセット訪問① の続きです。

ＩＦＡからフィーオンリーのＲＩＡへとビジネススタイルを転換させる中で、顧客と事務所スタッフ双方にメリットのある４人チーム制を取り入れるなどの工夫をし、顧客中心のサービスを確立したことにより、

ＣＥＯのエリックさんが入社した１９９７年に１００組だった顧客数は、２０１７年には顧客数３００組、預り資産総額 ７億５０００万ドルまで拡大したそうです。

オースティンアセットの顧客層

事務所全体では、１世帯 平均２５０万ドルの顧客群となるのですが、やはり団塊世代のリタイアメント層が多いとのお話で、それは事前学習資料の沼田先生のレポートのとおりでした。

スコットさんが担当しているお客様の年齢層は、上は９５歳から下は３１歳、資産は１０００万ドル（１０億）～３０万ドル（３０００万）と幅がありますが、若くて３０万ドル規模の資産の顧客はごく少ないとのことでしたので、たぶん資産規模１億円くらいの顧客層が一番多いのだろうと推測できます。

システム導入による効率化
プランニング用の各種ソフトもうまく活用しているそうです。

顧客の入出金管理を担当するベテラン事務員のレイチェルさんは「イーマネーのおかげで、誰がいつお金が必要になったのかがタイムリーにわかるから、より的確にアドバイスができるようになった」と話してくれました。

イーマネーの導入はお客様からすると「カードでいつ何を買った」とか「いつお金下ろしたか」など、すべてのお金の動きをＦＰ事務所に見られることになるので、数年前、導入した当初は抵抗感を持たれたことも少なからずあったそうですが、それでも多くのお客様はメリットの方が大きいと感じてくれているそうです。

また、運用担当のウィルさんも「システム化する前は、面談のたびに大きな分厚いファイルで資料を準備しなくてはいけなかったけど、今はＰＣ一つあれば準備万端だからスマートに対応できるようになった」とペーパレス化が進んだメリットを実感しているともおっしゃってました。

ディメンショナルファンド
オースティンアセットは、長期・分散・低コストを運用方針とするディメンショナルファンドを顧客ポートフォリオにいち早く取り入れたＦＰ事務所のひとつです。ディメンショナルファンドを利用することで得られたメリットについて質問した時の回答がこちらでした。

「ディメンショナルファンドの理念を伝えて顧客ポートフォリオに組み込むことでマーケットに一喜一憂しない顧客教育につながり、マーケット環境についての解説者ではなく、顧客の資産全体をマネジメントするという本来のＦＰ業務に注力できている」

特にディメンショナルファンドから提供されるマーケット資料は、とても使いやすく、顧客との面談でも大活躍するそうです。中には自分のポートフォリオにディメンショナルファンドを組み入れたいからと、認定アドバイザーであるオースティンアセットを選ばれるお客さまもいるとか。

具体的な話を聞くにつれ、まさに理想的な顧客サービスを提供するための環境作りをしていることに感動しました。運用方針にブレのない信用できるディメンショナルファンドのような運用会社からの商品提供や 適切なサポートを受けられることもうらやましいと思います。

このように、なんでもざっくばらんに答えてくださった有意義なミーティングのあとはオフィスを見学させてもらいました。
次のnoteへ続きます。

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