MUP WEEK7

今回はMUP WEEK7についてアウトプットしていきたいと思います。

伝えるスキル

これはどんな職種、または日常生活でも必要なスキル。
今回は営業での伝えるスキルについて話します。

伝えるスキル営業編
できる営業マンとは
事前調査と徹底的なヒアリング。こちらから話さない。
・営業時間の黄金比率
事前調査：45％　ヒアリング：45％　提案：10％

ヒアリング　SPINの法則
S(Situation)・・・状況質問
P(Problem)・・・問題質問
I(Implication)・・・誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)
N(Need Payoff)・・・誇示質問(買わせる質問)

美容院オーナーのヒアリング例
S
・御社の広告費は年間いくらですか？
・集客はホットペッパーに偏っていますか？
・広告で最も重視している方法はなんですか？
P
・集客での課題はなんだと考えますか？
・例えば他のサロンではHPBだとクーポン目当てでリピートしないとか
・自社では時間がないので認知が広げられないとか
I
・HPBに頼らない対策はしていますか？
・実際にHPBからの集客が0になったら赤字になりますか？
N
・工数0で新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・お客様がリピートできるようなシステムがあるんですが興味ありますか？

このヒアリングの順序を経てプレゼン、提案の時間が与えられます。
そしてプレゼンにも法則があります。
それが、

BFABの法則
・Benefit
・Feature
・Advantage
・Benefit

先程の美容院の例に続けますと、
B
・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。加えて新規獲得、リピートの獲得の可能です。
F
・なぜならこの人工知能はターゲットを自動分析できるところが特徴です。それと同時にインスタではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
A
・そのためチラシやHPBでの集客するよりも、SNS上で興味を持ってもらえそうな人にターゲティングする事ができます。なので新規とリピートの獲得を同時に実現できるのです。
B
・それにより、1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

SPINの質問、BFABのプレゼンテーションを頭に入れておき、身につけた上で自分の営業に活かせるようにしましょう。

そしてここまでを踏まえて一番重要な事が、
なぜその商品を提供するのかという事です。
提供する商品にはその商品を提供するにあたったストーリーが必要です。

SPIN＝What　どんなシステム？
BFAB＝How　どうやって提供する？
ストーリー＝Why　なぜそれを提供する？

営業のゴールはなぜその商品を売るのかという真髄を相手に伝えるところにある。つまりWhyの分が最重要という事です。

なぜインスタ人工知能を提供するのか？
それは田舎で飲食店を営むおばちゃんでも簡単に集客できるシステムを提供できないか？

このようにストーリーがあれば相手に強く印象を与える事ができます。

営業の際は必ずWhyの部分を付けて話すことを心掛けましょう。