SES学校：一般編 顧客マスター（ランキング付き）で営業戦略を立てよう

私が以前勤めていたソフトウェア会社は3月期末の会社だったので、3月に来期の営業目標を立てて社長に提出する決まりとなっていました。
その元ネタとしていたのが【顧客マスター（ランキング付き）】です。

まず一口に顧客と言っても、下記の４つに分類されます。

【顧客の分類】
　１..既に契約がある既存の顧客
　２.過去に取引があった休眠顧客
　３.まだ取引はないけど継続的に面会している顧客
　４.最近新規で面会した顧客

営業なので翌期はプラスアルファの売上を上げる必要があり、売上目標とその為の活動プランを作りますが、
　１.どこの顧客でいくら稼ぐつもりか
　２.顧客ごとにどのくらい活動時間を割り振るか
まで落とし込んでいました。

その際に、“なぜその顧客をターゲットとするのか”が必要だったので、自分なりの項目で顧客を管理し、ランキングを付けていました。