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Product Market Fitってなんだろう?

よくある言葉でPMFしてるしてないとかあるけれども、これどういう状態なんだろ?と自分なりに考えたことのメモ(結局正解ない議論なので、So what??感しかない話が続きます、すみません。かつ自分の中でもまだ答えでてないので、ツッコミほしい)

PMFとは、マークアンドリーセンが提唱した概念で、良いマーケットと、そのマーケットを満足させるプロダクトが存在する状況がPMFと定義している。PMFがあるとおもえば、CPF, PSF とかいろいろみんなが各々概念を出してきて、意味がわからなくなってくる。しかし自分も自己の解釈をしようとしていて、投資家含めこういうの上手く言いたがる傾向にはあるんだろうなと笑える。自分がいまやろうとしてるんだがw

よく起業家とのミーティングでも、PMFしたしてないみたいな話はでてくるが正直その定義というか、自分なりの解釈があまり進んでいなく難しいなと感じていた。

まあどこらへんに疑問があるかというと、良いマーケットとはなんなのか、例えばそのマーケットをユーザー数×単価と仮定したときに、A家族しか届かないプロダクトを作った場合それはPMFしてるといえるのだろうか。つまり、狭いマーケットサイズに向かって最適化されていったプロダクトはPMFしてると言えるのだろうか。
例えばソリューション自体はユーザーに受け入れられているが、エコノミクスを見ると超楽観的シナリオでみないと、100円投資したものが減って帰ってくるモデルになってしまっていた場合は、この解き方というのはPMFしていると言えるのだろうか。もしくはそのエコノミクスが合っていそうなのがシリーズAと呼ばれる状況だとしたら、シリーズAの状況がPMFと呼べるのだろうか。
何がいいたいかというと、単純にそのサービスがユーザーに受け入れられたとしてもそれがどのくらい良いマーケットにリーチしている、もしくはできるのか。どのくらいスケーラブルな届け方があるのか、など結構考えることが多い気がしていて、どこまでの状態をPMFしていると見なすべきなのだろうかがよくわからん。

と書いているうちに自分が何に疑問を持っているのかもわからなくなってきた感は否めないが、先へ行こうw

うやむや考えていたのだが、いま現状での無理やりの自分の解釈は下記のような図で考えている。

3つのFitを迎えてプロダクトマーケットフィットは迎えるのではないかと思う。
Problem Solution Fit
Problem Channel(Distribution) Fit
Channel Market(Users) Fit

ーProblem Solution Fit

いままでもある定義だと思うけども、”お!それ便利やんけ!!多少なりとも金払うわ!”っていう状態。いわゆるどんな稚拙な知らない人が作ったプロダクトだとしても、使う人が数人はいるかもしれない状態がこれだと思う。(厳密にいうと、おそらくその問題が本当に深い問題なのかを確かめるCustomer Problem FitみたいなのをインタビューやMVPを通して検証するので、その後にくる概念かもしれない)ただこの状態だと、その解き方でだした答えのエコノミクスは証明されていないし、モデルになっていることもないのではないかと思う。

ーProblem Channel(Distribution) Fit

良いプロダクトでも、顧客に届け方がないとそれはマーケットへリーチすることができないのではないかと思う。またはそのProduct Value、課題の解き方ではリーチできるUser数=Marketが小さいなどもここで言えるのではないかと思う。これは俗にいうとCACの議論に落ち着いてくるのかもしれないが、エコノミクスを考える上ではここがうまくワークしないと、会社としてワークしない(基本的には会社は投下した資金が増えて帰ってくるマシーンになるべき、もちろん長期的にだが)例えば月額2000円で週に一度家事をします!みたいなのって例えばPSFはするかもしれないけども、このエコノミクスを成り立たせるDistribution(それはCACとSupply Costの担保のためにも)がないのではないかと思う。逆にそのDistribution(ビジネスモデルとは呼べないけれども)の発明があると、ワークするのかもしれない。SNS以前と以後だとこのDistribution のコストは圧倒的に変わっているはず。もしくはDistributionの方法を変更することによって、ワークしはじめるモデルもあるのかなと。"Product Value"が "What"だとしたら、"Distribution"は"How"なはずで、両輪が回らないときつい。そしてその両輪を回るための前提に近いのが次のFit?なのかなと。

特に海外サービスのコピーをやる場合はこのDistributionが異なる環境であるために現地化が必要な事例がでてくるのではないかと思う。人間という人種は変わらないからPSFしているものはコピーすると成功する場合もある(ただし、ユーザー心理や置かれた状況は異なるため単純にそうはいかないことも多々ある)ただ、たとえばUberを例にとってもそのままのモデルで全世界展開できているかというのその答えは否である。Go jeckはチャネルとしての車がなかったりしたので、スクーターを使ったし、現地化をしている。また日本においてはコンビニというDistribution があるため、他の海外ECサービスをそのままもってきても環境が違う場合というのはあるかと思う。

ーChannel Market(Users) Fit

これは正直無理やり感ある概念、、w ただそのマーケット・ユーザーにリーチできるChannel や Distributionは構築されているのか?という前提条件に近いものなのかなと。例えばAgritechなどが少し難しいなとおものは、そのリテラシーが高いユーザーにリーチするチャネルというものがまだまだ未成熟なところがあるのかなと。もしくは高齢者の人口が増えるけど、高齢者にリーチできるDistributionの方法とその解き方を考えるとうまくエコノミクスが合う状況までにはまだ至っていないなどはあるのかなと思う。ここはPlatform on Platformに近い考え方があるのかなと思い、Hackできるプラットフォームはいまなになのか?もしくはそのプラットフォーム(Channel)が成長することによって、リーチができやすくなるユーザーは何なのか?という考えを巡らせることによって、新しいProduct Valueを思いつくきっかけにもなるのかもしれないと思った。

例えばスマートスピーカーの普及などは、新しいユーザーに届けるためのDistributionの浸透になりえるかもしれない

とこの3つの条件が揃っている状態をPMFと呼ぶのではないかと思いだした、結局一言でいうとなんやねん?って聞かれると、単純に課題に解き方が刺さっているだけでなく、伸び続けるダイナミクス(力学)が整えられている状態?なのかなと思う。

異論反論しかないというか、単純に解釈の問題で答えはない問題だけれども、自分なりに考えてみたことを言葉にしてみたnoteでした!

以下は考える基礎となったPMF解釈事例。Thanks ニーナ(https://twitter.com/nina_2ndsaga)for researching!

 ・Paul Grahamによると、PMFとは単に、人々が欲しいと思うのものを作ること。make something people want.
・Mark Andreessenによると、良いマーケットと、そのマーケットを満足させるプロダクトが存在する状況がPMF。
・Michael Skokは「Day1 からプロダクトが市場全体にフィットすることはない。MVSは潜在顧客のうちのあるセグメントが持つニーズと、提供しようとしているプロダクトがあってるかに焦点を当てるのが重要」と付け加えている。
・Clement Vouillonによると、PMFとは、プロダクト(バリューのある一連のfeature)が、顧客(ニーズを規定する人々)に響いている状態であり、マーケティングなどによってコンバージョンさせる方法を理解できている状態だという。
・Andrew Chenによると、PMFとは、ユーザーが自分自身がそのプロダクトを欲していると認識しており、そのプロダクトに対して満足してる、happyである状態のことをさす。
ー有料へのコンバージョン率が5%以上
ーmonthly churnが2%以下
ー$100kまでのMRR道のりが見えている
ーBrad Feld: $500k MRRを達成 + $1M MRRに向けて成長中=PMF

C向けプロダクトの場合、①1週間に3回は使用される、②1日に100人ほど新規登録する、③登録したのち、30%のユーザーがアクティブである、④100,000ユーザー獲得するまでの道のりが見えている。
ーEric Riesは、PMFとは「あるプロダクトに対して広範囲の人々がひびきあい使っている状態」という。マーケティングなしでも急速な成長を見せる状態のこと。
・Sean Ellisはユーザーに対し、「もしこのプロダクトがもう使えなくなったとしたらどう思いますか」とたずねて、30%の人が「とてもがっかりする(very disappointed)と答えたらPMFだという。この数字自体は若干恣意的であるものの、100社くらい比べて得た数字であり、パターンであると言える。トラクションで苦労するサービスはこれが40%に達しない。( “The Startup Pyramid”)

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独立系ベンチャーキャピタルANRIで働いております、主にシードのスタートアップに投資を行っております。起業相談や事業相談はお気軽にTwitterからでもFBからでも!

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ANRI所属のベンチャーキャピタリスト、投資家です。専門領域はテクノロジーとIT関連。早稲田→Google→LUXA→DCM→ANRI。スタートアップと哲学・本が好きです。