セールスの世界観をロープレに例えたら
＊主に大学生（就活生、インターン生 etc）、新入社員、若手向けの記事です。
セールスの世界観をわかりやすく伝えたい。
「売れるセールスになるためには具体的にどうすればいいですか？」
こうした質問をされることがあるのですが、いつも答えに悩んでいます。心構え、マインドセットの話をすると抽象的な話になり、具体的な話をするとセールスという世界の中のごく一部になってしまうためです。
特に経験がない方に全体感を伝えるにはどうすればいいのだろう、と考え始めたのがきっかけです。
セールス経験者の方、マネージャーの方、これからセールスにチャレンジされる方、ぜひご笑覧いただけましたら幸いです。
主人公
ロープレではダンジョンを攻略し、世界を救いにいきます。
セールスではお客様が商品/サービスを購入します。結果、お客様のビジネスが成長します。企業は社会課題の解決や人々の幸せのためにビジネスを展開しています。つまりセールスパーソンは活動を通して社会課題の解決、人々を幸せに導く”勇者”になります。
敵
勇者はモンスターをはじめとする敵や様々な困難を乗り越えて進んでいきます。主な敵は”買わない理由”です。オブジェクションともいいます。
ダンジョン
いわば商談です。階層に分かれています。セールスでは商談フェーズといいます。
各階層ごとに突破の鍵が異なります。着実に必要な鍵を集め突破しなければなりません。
ダンジョン突破のアイテム
有名なのはBANTの鍵です。「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ・需要）」「Timing（導入時期）」これらの鍵を集めておかないと最終階層、受注間際にトラップにかかりクリアに時間がかかります。
他にもダンジョンの終盤前に決裁ルート、プロセスの確認など集めておくべきアイテムが多くあります。
敵（買わない理由）を攻略する必要があります。
四天王には要注意。彼らの名前は 不信、不要、不適、不急 です。
マップ
担当、活動可能エリアです。いろいろなところにダンジョンがあります。時間は有限です。ポテンシャルの高いエリアを見つけどこから攻略するか戦略的に決める必要があります。
仲間（パーティー）
don't win alone, don't lose alone.1人では勝てません。仲間が必要です。
仲間は社内の上司、同僚、別の部署の人（SEさんやCSさん）に限りません。相対しているお客様（推進者、決定者 他）にも仲間になっていただく必要があります。
仲間集めは必ずしも簡単にいくとは限りません。はじめは敵対するライバルかもしれません。
アニメや漫画で脳筋の戦士やものすごく静かで自分の意見を伝えるのが苦手な僧侶とか登場しますよね。ソーシャルスタイル理論と照らし合わせて解説すると、キャラクターの性格別にコミュニケーションスタイルを変えて、うまく仲間になってもらう必要があります。
イメージ
戦士
感情が表にでて自己主張が強い、キャラ強めな人。 エクスプレッシブタイプ
僧侶
感情は表に出やすいがあまり自己主張しない、言いたいことあり気な控えめな人。エミアブルタイプ
魔法使い
自己主張が弱く感情も表にでない掴みにくい人。アナリティカルタイプ
賢者
自己主張強めな感情が表にでない人。ドライバータイプ。
といったいろいろな性格の人たちがいます。
ステータス
HP
身体が資本。ハードワークをしすぎるとガンガン削られていきます。宿屋で休んで（しっかり睡眠をとって）万全の状態でダンジョンに挑みましょう。
MP
創造の源。提案を考える、仮説を考える、戦略を考える、、レベルがあがるとより強い提案ができるようになります。
レベル
理論、練習、経験によってあがります。
知識をつけ、練習（ロープレ）を行い、実践によって研鑽されていきます。レベルとスキルはある程度比例して上昇します。
スキル
先人達によって様々なスキルが開発されています。MECEには分類できてないですが「6系統」はあると思います。バランス良くスキルを習得する必要があります。よくトップセールスに「攻撃力が高い」「（プレゼンが）魔法だ」といった表現が使われますが、各スキルの練度が高いハイレベルな人達、と思っています。
戦略、戦術系統
孫子の兵法 他
「セールス・イズ」はアカウントプランから体系だってまとまっていておすすめです。
マインドセット系統
ナポレオン ヒル 「思考は現実化する」他
思考メソッド系統
コミュニケーション系統
仕事力向上系統
タイピング速度、パワポ作成技術、Excel技術 他
知識系統
業界知識、自社サービス知識 他
ダンジョン（商談）攻略のポイント
以下の2点を抑える必要があります。
①不信、不要、不適、不急 の四天王をはじめとるする敵”買わない理由”を倒すこと。
②BANTの鍵などのアイテムを集めること
SFA（営業支援システム）などを導入すると「予算確認はしたか？」といったアイテム集めばかりに目がいってしまうことがあります。攻撃力が低いまま（提案価値が低いまま）でアイテムだけもっていも攻略は難しいので片手落ちにならないように気をつける必要があります。
階層構造（フェーズ）になっているのでやるべきこと、集めるアイテムが異なる。またダンジョンによっても異なるので要注意、研究しておく必要があります。参考
敵”買わない理由”の攻略法
提案価値＞価格となったときはじめて攻略できます。
スキルを習得し、磨き、レベルをあげ、仲間を集め、アイテムを集め、提案価値を高めていく必要があります。
あとがき
どの仕事もそうだと思いますが、セールスの世界に「これがあれば大丈夫」といった絶対解は存在しないと考えています。なぜ本noteを書こうと思ったのかというと、成果を上げるのに必要な要素は足し算ではなく掛け算になっており片手落ちの場合、成果を得るのが難しいからです。例えば、質×量×時間で見ると「圧倒的なプレゼンができる人がいたとしても対応している商談の数が少なければトップセールスになることは難しい」というように掛け算で構成されているということです。
本noteを通して
「（マップ（自分のテリトリー、担当地域）を見て）年内に成果をあげるために、どこから行くか考えないとな」
「ダンジョン攻略には仲間の存在が不可欠だな」
「スキルの獲得に偏りがあるな」
「（ハードワークすぎて）さすがにHPとMP切れそうだから休まないとな」
など、なにかしら気づき、参考になる点があれば幸いです。
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