振り返りの技術〜インサイドセールス編〜
*新入社員/若手社員/インターン生向け記事
振り返りがもたらす効果
まず以下のような状態になっていたら要注意です。
マネージャーから「今月どれくらい商談作れそう？」と聞かれたときに勘で回答している。
「過去商談を見直してそこから◯◯件作れるよう尽力します！」と理由なしに、取り掛かりやすい施策に飛びついている。
マネージャーからヨミの精度が低いと指摘されたことがある。
振り返りがもたらす効果は自身を成長させ安定した数字を作れるようになることです。
振り返りによってヨミの精度が向上します。
ヨミの精度があがるのでプランの精度があがります。
数字を外すリスクを潰すためのプランを実行しているため、計画通り数字を作れます。
今回はこのような効果をもたらすための”振り返りの技術”について解説します。
振り返りに必要なマインドセット
成長意欲、達成意欲があればあるほど振り返りの質は高まります。意欲が低いと振り返りを「日記のようなものでしょ？」と考えています。
「意欲？ちょっとわからないな」という方は、自身がどうありたいのか一度振り返ってみるのがおすすめです。（例えば1年後3年後、こんな生活していたい、といったもので全然OKです）
振り返りの技術
振り返りは以下の4つのステップを行うことで精度が高まります。
1)計画との差分を確認する。
2)計画、実行、結果を得るまでの過程を要素分解します。
3)他と比較します。
4)差分から要因を考察し、明日以降の行動修正案を検討します。
そのやり方について解説と例を交えながら以下に記述します。
要素分解し比較しながら考察する癖がついていないと
「リストAのアポイントがとれなかった。」ことの振り返りを求めると「アポがFIXできなかったことが要因です。」といった返答になりがちです。
計画との差分を確認する。
計画通り実行できていないのであれば、なぜ実行できなかったのか。実行できたのであれば、期待通りの成果を得られなかったのはなぜかを考えるのが重要です。
例 今週はリストAにコールをかけて◯件のアポイントをとる予定だったが0件であった。
計画、実行、結果を得るまでの過程を要素分解します。
架電数、通電数、担当会話数、商談設定数、商談のアポイント獲得率、会話確率、会話アポ率 といったKPIを確認します。
例 リストAは全部で何件か、全件コールし終えているのか、何件会話したのか。
他と比較します。
「類比」なにが似ているのか、「対比」何が違うのか、「因果」なぜそうなったのか。といった軸で比較を行います。比較することは要因を考察するうえでとても重要です。
例 リストAは◯◯セミナーのフォローだった。昨年も同じセミナーをやりリストBがある。このときリストBは全部で◯件。アポイント率は◯％ だった。リストAのフォローと比べると、、、とKPIを横並びにしていきます。
差分から要因を考察し、明日以降の行動修正案を検討します。
考察例1
リストBのアポ率は5％だった。
リストAは全部で20件しかない。ということは20件から4件のアポイントをだそうとしていたことは見込みが甘すぎるのでは？
考察例2
リストBのアポ率は5％で100件ある。
リストAも100件で、今回100件アプローチしきった。しかしリストAからは1件もアポイントがとれていない。
どこかの質の問題となるので、会話率、会話アポ率、トーク内容を振り返る必要があるな、など。
例はあるセミナーのフォローをあげていますが、メンバー同士の比較でももちろん利用できます。
まとめ
計画どおりに数字があがることの方が稀です。原因、要因をつきとめるために振り返りを行い、学びにしていきます。それが経験になり成長につながります。
読んでくださった方にとってお役にたてれば幸いです。
*例ではアポイントと表現をしていますが、説明の便宜上の表現です。アポイントをとること事態は目的ではないですし、お客様との信頼関係の構築、商談の供給、売上への貢献が大切です。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？