相手の答えを引き出す接客、あるいは営業という仕事

こんにちは、あべれいじです。

普段は営業の仕事をしているあべれいじですが、自分の買い物の中で「これが相手のYESを引き出す接客か！」とハッとした出来事がありました。

それは先日彼女の誕生日プレゼントを選びに、某ジュエリーショップへ訪問したとき。

あべれいじはネットで事前に目をつけていたアクセサリー(商品Aとします)がありました。

以下、あべれいじ👨　店員さん👩

👱‍♂️「目を付けていた商品があるんですが、、(説明し、ショーケースから出してもらう)」

👩「こちらもオススメですが、BやCという商品もあって、普段使いしやすいんです〜」
(さらに、彼女のイメージをヒアリングしながら、選択肢を一緒に考えてくれる)

👱‍♂️「(BやCというのもアリかもしれないが、イマイチ決定打に欠ける、どうしよう…？」

👩「(何かに気づく)たしかにBやCも良いんですが、女性目線で考えるとあまり自分では買わないデザインであるAはプレゼントとしての価値は高いし、喜ぶんじゃないでしょうか？」

👱‍♂️「確かにそうかもしれませんね、買います！」

答えは相手の中にある

そう、このやりとりの中での顧客(＝あべれいじ)のニーズは、　

「自らの選択を後押しして欲しい」
「比較した中でもこれを選んだ、そして店員さんのお墨付きをもらったという話を彼女にできふストーリーが欲しい」

この2つのニーズがあったことに店員さんとの対話の中で気づいたのです。

(もちろん他にも色々会話はしているのですが端折りました)

これはコーチングでの大原則
「答えは相手の中にある」
とも通ずる部分があるかもしれませんね。

一方的に商品の良さを訴えるのではなく、相手の納得するストーリーを構築する。

ホクホク顔で商品を持ち帰りながら、そんなことを考えたのでした。