【営業について】研修で最初にいう事

最近は、仕事が色々やりすぎてちょっとゴチャついています。

今回は、前にTwitterでチラッと言っていた私の仕事の一つで営業のコンサルの一つの営業の個人の研修の導入としていつも話すことを記事にしてみようと思います。ただ、営業のセミナーとか受けたこともなく、あくまで私の経験上の我流派の考えなので、万人にとって最高の教科書にはならないかもしれないので、そこはご了承ください。

【最初に】
よく聞かれるのは「どうやったら売れるか」なのですが、はっきり言うと「売れる、売れない」にゴールを置いた瞬間に、もう営業じゃないと思います。営業がすることって

①お客様のお役に立つ（他人に奉仕する）
②商材を通じて未来予想図をお客様と共有する（問題をヒアリングし、解決する）

単純にしちゃうと、これだけだと思います。そこに結果として売れる売れないがあります。

【営業研修でまず最初に話すこと】
私が研修でお話をする時に、まず言うのが

「営業としてではなく、まずは消費者としてプロであれ」

です。

消費者として酸いも甘いも経験しなければ、お客様にリアルに伝わらないから。

野球をやっていて、野球好きなオッサンに払ってアドバイスもらうより、元プロ野球選手にアドバイスもらう方がいいですよね？人はよりリアルな「経験」を求めます。経験と実績＝ブランドなんです。それはお金を払うという対価が伴う以上、より確かなものに使いたいと思うのが当たり前です。

それは買い物も同じなんです。営業が金もろくに使ったこともない、買い物を通じて人を喜ばせたことがない、趣味に一切お金かけない、買い物で失敗しない・・・というのは、そもそもNGだと思っています。
私自身、大学出て営業を初めてやって、最初に営業として役にたったのは

とにかく「趣味にアホみたいに金を使う」

一般的には、人としてはダメだろうという特性です。

音楽が趣味ですが、学生の時に数十万楽器を買うために、死ぬほどバイトしたり、ローン組んでみたり・・・学費も自腹で払っているのに、さらに楽器のローンもあり、支払いにバタバタしたり・・・その時に味わった

○欲しい楽器を手に入れた時の快感
○欲しいものを手に入れるために努力できる楽しさ
▲収入が少ない中で大金を使う不安
▲ローンを組む、もしくは借金をするという不安
▲生活必需品じゃないのに、大金を使う背徳感
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　等々

どちらかと▲のマイナスな要素が多かったんじゃないかというなかで、「欲しいものを手に入れる快感」が全ての不安に勝って、現在幸せというのを体現していたのが、営業をしていて一番の武器でした。その「欲しいものを手に入れる快感」と「（生活で役に立たなくとも）欲しいものを手に入れたあとの幸せ」をお客様と共感していった結果、売れたのです。

その後、営業としてそこそこ売れるようになり給料も歩合をもらうようになると、その金を使って高級店で飯を食い、高級ホテルのスィートルームに泊まり、高級ブランド品を買い、さらには好きな楽器も数百万だろうが買い、彼女の欲しいものも買い、他人が喜ぶことにお金を使い・・・。時にはカードの請求が200万だ300万だってありました。「貯金ってなんすか？」みたいな生活をしました。

これは貧乏人が金を持って成金みたいな気持ちになったのではなく、金を使う事で、どれだけ満足になるかを実体験しました。同時に各サービスの接客の姿勢や提案のやり方、商売の演出を体験しました。
一番大きかったのは、そのチヤホヤされる環境で、どんなクレームが想定できるかわかることでした。

これを総合的に自分に取り組むことで、営業の仕方がガラッと変わりました。これらを詳しく書くと現在お金を払ってくれてる方々に失礼なので、省きますが、消費者としてプラス面もマイナス面も体験して初めて営業のLv1に立てると思います。

私の場合は最初から計算していたわけでもなく、天然でただの浪費家であり、ちょっと終わってる人でしたが、その経験が営業に活きたというのと、自己投資した分取り返そうと自分が喜んだり、幸せになった分の数倍の幸せを作り出せばまたお金になるんだという事がわかり、実行した結果、通帳も０からプラスになったというだけの話です。

憧れのもの買う。憧れのサービスを受ける。この経験をすることで

憧れのものや憧れのサービスを提供できる人間＝営業になれるのではないかと思います。

ざっくりですが、これが研修の初めにお話しさせていただいていることです。