伝えるスキル〜言葉を磨け〜

伝えるスキルについて学びましたので書いていきます！

サービスの価値は言葉を磨くことで上がる。

伝えるスキルは、仕事だけでなく日常でも重要です。
例えば旦那さんが奥さんにお小遣いをお願いするシーン。　

ex）いつもさ、家事やってくれてんのは助かるんだけど、俺もちょっと付き合いとかあるし、もうちょっとお小遣い増やしてくんない？

ex）聞いてくれよ。俺の周りが皆昇進したんだよ。調べたら皆、上司と飲む回数が多いんだ。俺も昇進して家族をハワイ旅行に連れていたいし、俺への投資だと思って増やしてくれない？

どちらがお小遣いをもらえそうでしょうか。

そして次に何かを販売をする場合です。
販売をするにあたっての一連の流れは下の図です。

この中で重要なのは「営業」「販売」「プレゼン」です。
これらはビジネスの上で最も重要なことです。

蛇を殺すときに頭を落とさなければいけません。そうしないと死なないからです。
つまり一番重要なことから行う。

今回は「営業」について、学んだことをまとめていきます。

・できる営業は話さない

営業で一番重要なのは事前調査です。

どれだけ良い資料を用意しても、プレゼンを行っても相手に聞く耳が無ければ全く意味がありません。

聞く耳を持たせるには事前調査が必要です。
わかっているな！これを思わせることがファーストステップです。

事前調査に加えて重要なのは「ヒアリング」です。　

営業先に行ったらとにかく話さず愛想笑いをして徹底的にヒアリングです。

営業に関わる時間の割合を100としたら「事前調査」「ヒアリング」「提案」にかける時間は以下の通りです。

事前準備はわかる。でもヒアリングって何をどうやって聞くのか？

・SPINの法則

ヒアリングにも順序があります。
それが『SPIN』の法則です。

美容室のオーナーへのアプローチを例にすると、

Situation :すでにわかっているが、相手に言わせることが大切
Problem：質問することで、相手に問題を認識させることが大切
Implication：その問題を放っておくと、より大きな問題に発展すると
                      いうことを認識してもらう。
Need Payoff:ここで買わせる質問をする。

これによって相手はより話を聞く態勢になります。
ここからがようやく自分のプレゼンタイムです。

・BFAB営業

プレゼンは「BFAB」に従って行います。

美容室のオーナーへ向けたプレゼンを例にすると、

Benefit：そのサービスを使う事でどうなるのか。
Feature：なぜそうなるのか、商品の特徴。
Advantage：今やっている事以外のアドバンテージは何なのか。
Benefit：最後にもう一度Benefitをいう事で、相手の印象に残す。

人はイメージができないと財布の紐を緩めてくれません。

*「WHAT」どんなシステムで何を提供してくれる？
*「HOW」どうやってそれを提供する？　

ここまででプレゼンをした内容です。
しかしまだ伝えなければならないことの10%しか伝えられていません。

*「WHY」なぜそれを提供するのか？です

提供するものに対してのストーリーです。
モノを売るのではなく、売るのはモノに付随するストーリーです。

ボールペンを買うときに、どちらのストーリーに印象付けられますか？

*製品の特徴を伝えた「WHAT」と「HOW」

*ストーリーを話した「WHY」

WHYの部分を伝えることで相手により印象をつけることができます。

「BFAB」に「WHY」というストーリーを付随させることで相手のイメージはより深まります。

せっかくの熱意や商品・サービスが相手に届けられないのはとても残念なことです。

「伝えるスキル」しっかり身につけていきたいです！

最後までご覧いただきありがとうございました！