「なかなか企画が採用されない」と思っている人が知っておくべき●●

「こんなにいい企画なのにどうして採用されないんだろう？」
自分の企画がなかなか社内で通らない、という経験はありませんか？

新規事業や新商品開発など企画を担当している人に知っていただきたいのが「営業の5F」。
今回は営業の5Fについて解説したいと思います。

営業の5F（5つの不）とは

営業担当がお客様に商品について説明し、契約に到達するまでのトークの中で乗り越えるべき重要なポイントが「5F（5つの不）」です。
営業でお客様との契約まで到達しない時に、どの壁にぶつかっているかを見ると効果的な対応が可能です。
①から順に乗り越える順序になっています。

①不信（あなたは誰？）
相手を信じないこと、相手との信頼関係が構築されていないことを指します。そもそも、お客様があなたを信頼していなければ、商品を購入しようとは思いません。
お客様の不信を脱却するためには、自社（自分）の紹介や実績を伝え、信頼関係を作ることが必要です。

②不要（そんな商品は要らない）
今は必要がないことを指します。営業担当が単に商品の説明をしても、特に必要性を感じない。
営業担当としては、今のお客様の置かれている環境を聞きだしながら、その商品がどれだけ役立ち、お客様にとって有益かを説明します。

③不適 （スペックが合わない）
その商品が良いことは理解しても、自分に適さない、スペックが合わない時のことを指します。
お客様のニーズを聞きながら、それに商品がどれほどマッチするかを説明します。

④不急（急いでいない）
商品が良い（価値がある）と理解されていても、購入を急いでいない、今すぐは必要ではないと考えていることを指します。
この場合は、今すぐ購入（契約）するメリット（キャンペーンなど）をお伝えすることが必要です。

⑤不安（値段が高い）
不安な気持ちになることではなく、価格が安くないことを指します。
営業担当としては料金の交渉に応じたり、どれだけ価値ある商品なのかを説明する必要があります。

このように5つの不を営業トークの中で①から順に説明をし、解消していくことが営業担当に求められます。

企画業務でも当てはまる

営業の5Fは、営業だけにマッチするポイントではありません。
社内で企画担当者が自分の企画を通す際にも、5Fを乗り越えることが必要です。

営業のケースと同様に、5Fを社内であなたが企画を上司に提案するシーンに当てはめてみましょう。

①不信（あなたは誰？）
そもそも、あなたと上司との信頼関係ができていなければ企画は通しにくくなります。上司からすれば、気が合わないと思っている部下の話は聞いてもらいにくいので、日頃からの円滑なコミュニケーションが重要になります。
上司の不信を脱却するためには、自分の考えや実績を伝えたり、上司に話しかけたりするなど日頃から信頼関係を作ることが必要です。

②不要（そんな企画は要らない）
企画担当であるあなたが単に企画の説明をしても、上司は企画の意義や重要性を感じていません。
上司の置かれている立場や感じている課題を理解し、その企画がどれだけ課題解決に役立ち、上司や会社にとって有益かを説明します。

③不適 （スペックが合わない）
その企画が良いことは理解しても、それが会社やプロジェクトの規模に適さない時のことを指します。
上司のニーズを聞き、それに企画がどれほどマッチするかを説明する必要があります。

④不急（急いでいない）
企画が良い（価値がある）と理解されていても、企画の着手を急いでいない、今すぐにしなくても良いと考えていることを指します。
この場合は、今すぐ企画をスタートするメリット（競合他社がまだ着手していないなど）を伝えることが必要です。

⑤不安（値段が高い）
企画を実施するための予算が合わない場合のことを指します。
企画担当としてはコストを抑えて実施が可能か検討して再提案したり、どれだけ実施する価値のある企画なのかを上司に説明する必要があります。

このように、企画担当者にも5Fを適用させることができるのです。

営業ではよく知られたポイントですが、他の部署においても当てはまることが多い「5F」。
ぜひ企画担当の方や他の部署でも活用してみてください。