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アップセルで数倍の利益を生み出す〜海外事例を3つピックアップします〜

才流・ミョウ｜BtoBマーケ×インサイドセールス

こんにちは！名生（ミョウ）です！今回はアップセル関連の海外記事を3つ紹介します！カスタマーセールスやカスタマーサクセス担当はもちろんのこと、営業の方には参考になるはずです！

アップセルの効果

アップセルを適切に行うことで、5倍〜25倍の利益を出せる。加えて、LTVを30〜40%引き上げれるといいます。 アップセル・クロスセルを適切に行うための８つのポイントを共有します。

①自社の事業と顧客をしっかりと知ること

②どのタイミングがアップセル・クロスセルに相応しいか認識すること

③複雑さを軽減するために抱き合わせ商品を販売すること

④アンカリング効果を価格設定に利用すること

⑤顧客との信頼関係を構築し、それを維持し続けること

⑥適切なタイミングでのギフトなどを活用し、ロイヤリティを高め続けること

⑦顧客体験を個別化して設定すること

⑧フォローアップを忘れないこと

<ひとこと所感>
toC 向けのノウハウも含まれた記事でしたが、⑥〜⑧はtoB領域でも活かせそうですね！顧客の新商品プレスリリース時にギフトとwhy you why nowが踏まえられたお祝いメッセージを送るなどができそうです！いずれにせよ、関係性をより良くするためのフォローアップが大切ですね！


ABMを取り入れ、クロスセルとアップセルの機会をつくる

AdobeはAdobe Marketing Cloidを大手企業に販売するためにABMを取り入れ、クロスセルとアップセルの機会を19%増加させたそうです。 ABMによってAdobeが得た4つのことを紹介します。

①営業とマーケティングの連携強化 →特定アカウントを受注するという目的が両組織の更なる連携強化につながった

②受注のために必要な情報やコンテンツの可視化 →取引を迅速に成功させるためにどのような情報、そしてコンテンツがいるかなどが可視化された

③ターゲティングの改善 →適切な基準でターゲティングを行うことで、マーケティングチームがより個別化された施策を打てるようになりました。

④アカウントに対する仮説構築力強化 →特定のアカウントを追い続けることで、そのアカウントで今何が起きており、そこからどのような示唆が読み取れるかなど、アカウントに対する洞察力が増したとのこと。

<ひとこと所感>
②が良いですね！ABMを実践する際に、①にもありますが、営業やマーケティングチームどちらが単独で動くのではなく、営業は受注に必要なコンテンツを積極的にリクエスト、マーケティングチームもそれに応じて必要なコンテンツを作成。細かな連携が、商談の成否につながってくるはずです！


既存顧客からの売上を作る方が生産性が高い

既存顧客からの売上を作る方が新規を作るよりも7倍工数がかからずに住むと言われています。 アップセルのうまくいくコツ8選をご紹介します！

① 価格を伝えることに怯えないこと

② 個別化された提案を作るためにこれまで以上に働くこと

③ 複数の観点で顧客セグメントを作ること

④ 顧客のニーズに沿った製品 or サービスをアップセルすること

⑤ 束売り（マクドナルドのセット売りのような)に挑戦すること

⑥ アップセルにより価値をさらに感じた顧客事例を用意すること

⑦ FOMO(fear of missing out)を作るためにうまく、切迫感と導入しなかった場合に訪れるネガティブな未来を想起させること

⑧ 営業組織に対し絶えずアップセルに関するトレーニングを行うこと

<ひとこと所感>
⑥が面白いですね！アップセルでさらに価値を感じたケースに特化した事例はあまり見たことがないです。また、クロスセルに関しても同様ですね！営業の提案シーンに沿った事例のインパクトは計り知れないので、たくさん集めていきたいですね！

以上です！BtoBマーケティング・法人営業に関して投稿してまいりますので、note、Xをぜひフォローしてくださいね！

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