セールスの科学「仮面の向こう側：効果的な営業戦略で顧客の本音に迫る」
はじめに： 営業の世界では、頑張り続けることが美徳とされがちですが、実はそれが罠になることもあります。今回は、効率よく成果を出すために「顧客の仮面」を理解し、それに対応する方法を探ることに焦点を当てます。
【結論】
顧客の仮面を外すことは、彼らとの信頼関係を築き、実際のニーズに応えるための第一歩です。これは、あたかもドラクエIIIでゾーマを倒すために必要な「ひかりのたま」のようなものです。顧客との対話を深め、真のニーズを掘り下げることで、より効果的な営業成果を上げることができるでしょう。
プロセスの可視化と問題解決： 営業プロセスを可視化することで、問題が起こっている箇所（ボトルネック）を明確にし、それを解決することが営業効率向上の鍵です。
顧客がつける５つの仮面とその対策：
取り繕いの仮面：
顧客が質問をはぐらかす場合、しばしば認知的不協和が原因です。「タバコは体に悪いが、健康でいたい」という矛盾を抱えています。「魅力的な提案だけど、一回は断らないとカッコ悪い。」これを解決するためには、顧客の背景や本当の目的を理解し、適切な質問をしてみましょう。
せわしいの仮面：
「忙しい」という理由で話をしてくれない顧客には、具体的な事例を提示して興味を引きます。効果的な事例は、忙しい人にも訴求力があります。
突発的の仮面：
見積もりだけを求める顧客に対しては、迅速に対応することで信頼を築き、長期的な関係へと発展させるチャンスがあります。
格安仮面：
コストを重視する顧客には、費用対効果を明確に示した提案が有効です。判断基準を詳細に聞き出し、その上で最適なプランを提示しましょう。
吟味します仮面：
「検討します」と返答された場合は、役に立つ情報提供を続けて関係を深め、適切なタイミングで再アプローチすることが大切です。
基本フレームワーク：
不信・不要・不適・不急の四つのフィルターを使い、顧客がなぜその行動をとるのか、どのようなニーズがあるのかを深掘りします。これらの質問に答えることで、顧客にとって最適な解決策を提案することが可能になります。
【感想】
上司から目標圧力・大量に行動しろ・お客様との関係構築が先だと言われるものです。この記事にはそれを外す一助にある「仮面外し」の術が書いてあります。簡単に言えば、断り文句に対して、対策をもてということです。ここで学んだのは、断り文句というビジネスで考えるのではなく、ゲームのように、名前をつけてみるということがポイントだと思いました。そう考える習慣を持つことで、少しは前に進めそうな気がしてきました。あとはここからスタートで知見をためていきたいものです。営業は言われた通りにやっても成果出ないのは、マインドセットの部分も多いのだろう。
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