読書メモ（営業3/3）

◆感想

・へりくだりすぎずプライドを持つことと、自分のブランディングをどう作るかというところは非常に参考になった。うまくいっているやり方を標準化するは今日偶然上司にも指摘されたことなので意識して取り組んでいきたい

◆作者と概要

・作者は戸田和成。野村証券の伝説の営業マンで営業を行う中での学び舎気づきがまとめてある。営業は確率論であり、仮説検証が重要であるというのが本書の主張

◆よかったインプットメモ

・顧客とはあくまで対等な立場であり、「我々に支援させていただきたい」「ぜひ弊社にやらせていただきたい」などとへり下ると営業を受けている感覚に陥り、書いてからすると「かってほしい」というエゴのように移ってしまう。プロとして時間を使っているのだから対等な立場を意識するべき

・検討期間は必ず期限を切る。検討期間は遅くとも１週間であり、伸びれば伸びるほど角度は下がっていく

・クロージングで失敗する理由は５つある。①ゴールのずれ（顧客のありたい姿を読み間違えるケース。数打ちゃ当たるスタイルだとこうなる）②ゴールと課題のずれ（ありたい姿に近づくための課題設定を間違えたケース。ヒアリングとニーズ喚起に時間をかけていればおこらない）③課題と解決策のずれ（課題はあっているが解決策があっていない。動的情報のヒアリング不足）④解決策と商品・サービスや諸条件のずれ（価格や納期の折り合いがつかない。静的情報のヒアリング不足）⑤信用不足（プレゼンは完璧でもこの営業は信用ならないと思われているケース。アイスブレイクからやり直し）

・紹介の連鎖を作るにはエッジの効いた「自分ブランド」の確率が重要である。自分がいない場で紹介をされるケースがほとんどなので、「野村証券の〜です」ではなく「事業継承のスキーム構築を年２０件やってる〜構築を年２０件やってる〜です」の方が印象に残るしエッジが効いている。そうすると「金融知識が豊富で資金調達や税制対策に詳しい人がいるけど会ってみない？」と声がかかったりする。また、優良顧客の人脈を持つ人を重点的に攻めるべきである

・営業は螺旋階段である。ぐるぐる回って停滞しているようでも実は上に登っている。地道な作業の繰り返しでしか成長はない

・魔の2年目と言われる理由は既存対応に追われるからである。量だけで成果を出していた人が陥る罠であり、質を意識しつつ量も追わないと時間だけがすり減っていく営業スタイルになる。インプットとアウトプットの繰り返しでしか成長はしない

・成果に繋がっても成長につながらないものには時間を割かない、苦手な分野は理論武装して克服すると一体式は大切である。

・半年に一度エースに同行すると学びが非常に多い。うまくいっている人のやり方を標準化するだけで組織の力は格段に上がる