読書メモ（営業の魔法）

■感想

・前職でコーチングの先生にオススメされた本を久しぶりに読み直した。ストーリー調で非常にわかりやすく、またHOW TOが書かれていて営業に活かしやすい本である。顧客のためにや自分自身が一番楽しむマインドを持つことの重要性を再認識した。目標は達成すると決意した瞬間に９割達成されているという主張が印象的である。志高く、思いは強く意思決定をしていきたい。それにしても３ヶ月に１度業務時間内にコーチングを受けられる前職は非常に恵まれた環境であったと感謝

■作者及び概要

・作者は中村信仁。やる気はあるが空回り中の売れない業務用空気清浄機の新人営業の作者が喫茶店でのスーパー営業マンとの出会いをきっかけに教えを乞うことになる。その教えが会話形式でまとめられている本

■よかったインプットメモ

・3分という時間は長くもなり短くもなる。営業に必要な３つの力は①集中力（相手を自分に注目させる力）②会話力（双方向で話し合う力）③渦潮力（相手を自分の流れに巻き込む力）　である。

・相手はいろいろ考えるときに目線を外し「間」ができる。自分が話し始めるタイミングは目線が戻ってくるタイミングである。間を待たないことで「もう少し考えたい。結論を後伸ばしにしたい」という心理が働いてしまう。間がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。沈黙の恐怖に負けないことが重要である

・人間力とは顧客からNOをもらい自分の欠点に気づくことである。

・売らない営業を目指すべき。営業とは商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする、そしてともに成長し感動し成長する使命を担っている。「ありがとう」という言葉が報酬である

・人は興味のないものや気づいてないものに拒絶的になる（例；空気清浄機を空気が汚くて困っている顧客以外に空気を綺麗にするものとして売るということは、顧客の空間が今は汚いと否定することになり話を聞いてもらえなくなる）

・可能性を越えるには既成概念を壊すこと（例；靴売りの営業。靴を履かない人たちに靴を売るにあたり、靴を履かないから売れないと捉えるか靴を履かせることができたら飛ぶように売れると捉えるか）。作者は「換気で困っていないか」と今までいっていた焼肉店などのいかにも汚い店ではなく、ニーズがないと思っていたオフィスビルなどの綺麗なビルにも営業をかけることで顧客を開拓することができた

・応酬話法とは常に相手が答えやすいように話を進める話し方である。心で聞き真剣に応えることが大切である。普段からネガティブなことをいう人には発言の節々にネガティブ要素が出てきてしまう。前職の悪口をいう転職者などはこれにあたり良い評価をされない

・応酬話法の基本に二者択一がある。選択肢を提示することで決めやすくなる心理をついたものである。例えばアポイントも「今週と来週でしたらどちらの方がお時間ありますか」のように選択肢を提示することが大切である。大きなグループから小さく絞っていくことが重要である

・イエス・バット話法とは①まず顧客の意見を肯定する②その意見に質問を繰り返す③すると顧客が違う答えを自分から導き出す　というものである。（例；空気清浄機を高くて決断を躊躇している幼稚園の園長。①家庭用食うウキ星条旗と比較して高いですよね〜②ちなみにフロアは何畳ですか？畳でいうと何百枚分ですよね③会社とオフィスじゃ違うからね。家庭用じゃダメかも）

・質問話法。NOが出た時こそ本音を聴くチャンス。「本当のところはどうでしょうか」と笑顔で本音を聴くことが重要である。顧客自身本音に気づいていないケースも多く、本音が出てきてからはその本音に集中することで信頼を勝ち取ることができる

・説教じみた話なる場合など、上からの話になってしまう場合は類推話法、たとえ話が有効である

・推定承諾話法。顧客がもし仮にイエスであると仮定して話を進め良い未来をイメージさせクロージングをかける。例えば「もしご購入するとするならば、購入はリースがよろしいですか、それとも備品として買取にいたしますでしょうか」

・営業の差はクロージングで出る。検討するとはイエスでもノーでもなくクロージングをした状態ではない。クロージングの時は肯定暗示法が有効である。「お会いしませんか？」ではなく「是非お会いしましょう！」とポジティブに言い切ることで購入を前提に結論に持っていく。「先義後利」を意識し、購入してもらうことよりも顧客のためになっているかを考えることが大切である。