商談での「切り返し」のコツ
こんにちは、冨田です！
今回は、お困りのビジネスパーソンが多い「クロージング」について
具体的な方法までご紹介します。
Q：商談の場での切り返し方
商談の場での切り返しが苦手です。
「お金が無い」「時間が無い」「今じゃ無い」と言われた時の切り返しや、反論処理の心得を教えてください！
A：一旦共感した後で、反論処理をする
まずは、しっかりと共感することが大切です。
「忙しい」と言われたら、
「時間ないですよねー！分かります。
お子さんも育てていらっしゃるし、本当になかなか時間が無いと思います。」
など、相手の状況を受け取って共感しましょう。
なぜなら、
「時間が無い」というのは、 顧客にとっては１００%事実だからです。その事実を理解して、全て受け取ってあげましょう。
その上で（自己投資系のサービスなのであれば）、
「投資として考えてください」ということを伝えています。
私はよく、
「あなたの人生は200年なんですか？
今じゃない、今は忙しい、と言っているうちにおじいさんおばあさんになりますよ。 今決めましょう！」
と言ってクロージングします。
「お金」に対しての反論処理は、
「自分はこれだけ自己投資をして、 大きく回収した」
という話をするのです。
その上で、
「皆さんはどうでしょう？ どれくらい投資できますか？」 とクロージングします。
ぜひ、参考にしてみてください。
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